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沟通和影响技术 上海创业接力融资担保有限公司 2012年10月 对影响力的基本看法 影响影响力？ 我认为影响就是使对方易于接受我的观点 我认为最好帮助对方，让他自己信服 我认为按照对方的节奏轻轻的“拉”更好 我认为我的身体语言对交流结果有相当重要的影响 我认为如果要对方接受你的观点，最好让对方参与进来 影响技巧测验 Q：处理工作中的某个问题，你试图影响一个同事或地位与你相当的人，你会怎么做？ 第一种 我根据对方的行为调整自己的风格（他们公事公办，我也公事公办；他们闲聊，我也跟着聊） 当我说服别人时，我一次就集中讨论一个理由，把它说充分了再说下一个 我把自己的主张作为尝试性建议，并用有说服力的证据加以支持 我经常用“你是说…”等一类的话来解释对方的意思 影响：是一种建立人际关系的双向过程。通过影响，我们能够在不借助实力和权威的前提下，导致想法、行动和行为的改变。 影响：求同的过程 要“影响”而不是“劝说” 新型经济模式中的影响力——你的生命力 授权的时代，公司结构更趋向扁平化，更具有反应力； 我们都在扮演者影响他人的角色； 我们的目的是让他人做出决定/改变观点/修正修为； 交流的目的是以某种方式增加价值，越有影响力，增加的价值就越多。 影响他人的技巧是你成功的关键！ 影响他人的技巧 你和你影响他人的能力？ 1、你的行为指的是你说的每一句话，做的每一件事 2、人们会一直观察你的一举一动 3、人们对你的看法取决于你的行为 4、你的行为能带动别人采取同样的行为 5、影响别人时，你可以选择自己的方式 6、你可以通过行为促进或者妨碍影响力的发挥 7、你的语言和非言语性行为必须互为补充 影响他人的技巧 波长技术 询问技术 理解技术 处理冲突的技术 达成一致的技术 第一套技巧——波长技术 波长技术指让自己的思维和对方的保持相同的波长 影响他人的过程是从设法与对方思路同步开始的 控制要说的话比较容易，控制身体语言不容易 利用身体语言促进而不是阻碍影响力的发挥 有意识使用身体语言 语言内容传递：7% 语音语调：38% 身体语言：55%（更加真实） 小心使用术语 优点：拉近距离，准确，专业 缺点：反感，疏远距离，低效 看准点放在对方身上： 积极使用“术语”顺应对方的语言习惯，越相像，越易影响 坦白承认自己的感觉 坦白承认自己的感受释放负面情绪 坦白承认自己的感受从而调节对方的情绪和态度 自己的原因： “我得承认，说这话不太有把握” 对方的原因： “您这么做，让我挺为难的”； “我看您不高兴，是否我有什么地方做的不对？” 第二套技巧——询问技术 使用开放式问题，结合封闭式问题 封闭式问题：yes or no;信息量少，威胁度高（控制方向） 开放式问题：5W1H ；信息量大，威胁度低，有助于营造谈话气氛 开放式问题吸引对方参与； 对开放式问题的回答会有助于获得更多信息 一次只问一个问题 减少给对方的压力 给对方留足消化和思考时间 避免对方“避实就虚” 提供建议 提问：what…if… 主张：“我觉得应该这么做” 研究表明，最好的方式是以提问而不是以主张的方式提出建议 使用what if 句式：如果采用XXX，您觉得怎么样？ 认可的可能性 反对的可能性 提问（建议） 42% 18% 主张 25% 39% 永远不用反问句 反问句：威胁度最高（难道你不觉得这是一个好主意吗？） 过去时代的管理者懂得如何说， 未来时代的领导人必须学会如何问。 ----彼得.德鲁克 第三套技巧——理解技术 聆听不仅是技巧，更是态度。 1、不加打断的聆听； 2、运用沉默的力量； 3、在聆听中思考 检验是否真正了解对方的意思，是聆听和回答之间的缓冲剂。 1、确认自己的理解； 2、表示对对方的尊重； 3、鼓励对方多说； 4、帮助对方概况要点，缩短谈话时间 第四套技巧——处理冲突的技术 找出异议 1、问大量问题，仔细聆听，并对对方的回答做出回应（重述）； 2、先提出自己的异议，再听对方的反应（引导别人说出自己的异议） 找出反对或异议的根源 不要拼命用讲道理来消除异议，这样只会让对方躲得更深 在听到对方的异议或与对方有不同意见时，继续保持提问 建设性的反对 1、并不明确表示反对，而是问问题澄清对方观点。（询问后全神贯注的聆听；对对方的回答做出回应；准确观察对方是否认同你的回应） 2、先讲理由，最后说：所以我有不同意见。（减少了被打断的机会；宣布反对前先讲原因，对方更易理解） 第五套技巧——达成一致的技术 影响的过程就是让他人看到你将帮他们实现需求： 1、在自己想要和对方的需求之间搭桥 2、被认可的需求加上与之相关的优势就会产生真正的利益 从给对方带来收益的角度呈