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海川环境营销作业指导书 第一版 2011-6-18目录 1 了解基本情况 4 1.1 目的 4 1.2 标准 4 1.3 原则 4 1.4内容 4 1.4.1 容易了解且必要的项目情况 4 1.4.2 确认业主决策程序 5 1.4.3 客户关注点 6 1.4.4 电话介绍 7 1.4.5 上门拜访 7 1.4.6 兄弟单位的信息 8 1.4.7 相关政府机关及其网站 8 1.4.8 从相关产业协会处获取 8 2 让业主认可 10 2.1 目的 10 2.2 标准 10 2.3 原则 10 2.4 内容 10 2.4.1 技术介绍 10 2.4.2 向业主灌输正确的决策方法 12 2.4.3 已有正确案例 12 2.4.4 公司展示 12 2.4.5 个人魅力展示 12 3 确认采购意向 15 3.1 目的 15 3.2 标准 15 3.3 原则 15 3.4 内容 15 3.4.1 技术可靠性 16 3.4.2 业绩读解 16 3.4.3 强调公司管理、文化及价值观 16 3.4.4 用其他业主的选择来影响决策人 16 3.4.5 公司在行业内的荣誉 16 3.4.6 价格预期 16 3.4.7 解惑 17 4 让业主持续确认采购意向 22 4.1 目的 22 4.2 标准 22 4.3 原则 22 4.4 内容 22 5 招投标准备阶段 23 5.1 目的 23 5.2 标准 23 5.3 原则 23 5.4 内容 23 5.4.1 设置招标文件门槛 23 5.4.2 设计评标办法 24 5.4.3 影响业主 24 5.4.4 维持专家关系 25 5.4.5 关于客户接待 25 5.4.6 解惑 29 6 招投标实施 31 6.1 目的 31 6.2 标准 31 6.3 原则 31 6.4 内容 31 6.4.1 与招投标公司保持良好关系 31 6.4.2 清楚评委组成，逐个拜访评委 32 6.4.3 对之前的工作进行查漏补缺 32 6.4.4 对不直接参与投标的项目（总承包的项目）须过滤竞争对手 32 6.4.5 询标 32 6.4.6 签订合同 32 6.4.7 解惑 33 7 常见问题应答 36 7.1 技术类 36 7.1.1 UV的基本情况 36 7.1.2 GT系统 41 7.2 市场技巧类 49 7.3 文化类 49 8 业绩解读以及案例应用 50 2011年4月版 1 了解基本情况 1.1 目的 准确获取项目基本情况。 1.2 标准 了解并确认项目规模、工艺（产品种类、型号、数量、水质状况/UVT、水头损失等）、资金来源、资金支配权、设计单位、工程进度计划、业主决策程序及关键决策人（关键决策人必须是两人以上）和关键决策人的关注点等，并填写公司相关项目基本情况及跟踪记录报表。 1.3 原则 通过策划，采用电话联系、登门拜访等措施向业主、设计院、同行、专家等了解并核实基本情况。 接到项目信息后一、二周内要把基本情况落实下来并填报项目信息表发给技术部、市场部相关人员； 项目出现非正常情况（土建进度推迟、因资金未落实而推迟的属于正常情况）下的推迟，拖延三个月以上的项目的基本情况必须重新落实并更新项目信息表，尤其是决策程序。 项目规模、工艺、资金来源、设计单位、业主、工程进度等基本情况是相对比较容易了解的，也是最必要的项目情况，通常与客户第一次接触就要把这些基本情况全部了解到，而工作难点在于了解并确认业主方的关键决策人及其关注点。 不管用什么方式与对方谈话，都必须先形成一个完整的逻辑构架。 1.4内容 1.4.1 容易了解且必要的项目情况 规模、工艺：了解这方面的情况，即是对顾客的需求鉴定。我们需要先了解项目的工艺情况，从工艺可判断设备的种类、型号和数量；若原工艺不利于我公司产品，改动其工艺以适应我公司的设备。 资金来源、资金支配权：了解这方面的情况即是对业主支付能力的鉴定，其意义在于①判断业主对价格的敏感性；②影响到将来业主的付款方式；③预测资金未来的回款方式。BOT项目一般回款流程较短，但资金落实情况相对其他类型项目来说没有保证；世行、亚行或国外政府赠款的付款比较稳当，但回款周期较长；国债项目与行业、地方政策有关。 业主单位：了解投资方与筹建方，最好取得业主单位的支持，或侧面了解业主单位支持哪家设备商或哪家总包商。 设计单位：了解了相关设计单位以后，及时向设计院的设计人员介绍有关工艺、设备的技术性能、特点、使用情况，及明确我公司能给其带来设计上的帮助，影响其选用我公司设备的工艺以及我们的设备型号的参数；当设计院认可我们时，我们应不断从设计方了解业主的信息，工程进度安排，各种活动安排，使设计方在合适的时候向业主推荐我公司产品，促使业主来我公司考察。 招标单位