中华讲师网：如何判断顾客的购买心理讲义.ppt

喜好关联原理：人们总是比较愿意答应自己认识 和喜欢的人提出的要求 克莱伦斯：一个诉讼律师的首要任务就是让陪审团 喜欢他的客户 乔吉拉德：顾客找到一个他们喜欢的卖车人，加上 一个好价钱，就是一笔交易。 喜好关联原理： 顾客喜欢你的原因（一）——外表 一表人才 如何拥有“一表人才” ——毕竟大部分人的相貌都是很平常的 七分修炼 在服装销售的过程中，顾客往往就是因为不喜欢你的外表而不喜欢你向他推荐的服装！ 你要做的不是重新长一回，而只是向张曼玉学习如何变得讨人喜欢和有气质. 服装销售中如何让顾客因为喜欢你而购买（一） 想成为20%的优秀的销售员们: 顾客喜欢你的原因（二）——相似性 人以群分 人们通常都会对与自己相似的人有好感，也比较容易在与自己相似的人的说服推荐下决定购买。 在服装销售过程中寻找和顾客在观点、个性（如爱好）、背景（如老乡）和生活方式上的共同点，让顾客因为喜欢你而购买。 服装销售中如何让顾客因为喜欢你而购买（二） 想成为20%的优秀的销售员们: 视觉型 整洁有序 感觉示范胜过说话 喜爱绘画胜过音乐 经常词不达意 时常脑筋“短路” 善记书面信息 阅读速度快。 你看那边… 学习一些深层次让顾客喜欢你的技巧： 听觉型 听和读都是享受 说得明白写来难 爱音乐胜过绘画 很雄辩，善表达 拼图觉得困难 善记语音信息 爱听也会讲故事 你听我说… 触觉型 A.触觉型：接触到的东西不触不快时常坐立不安 B.感觉型：把自己的感觉牵扯进来 追求舒适和有安全感 喜欢在地板上或软垫上工作 感觉真的好舒服… 1、如何迅速判定顾客是哪种类型？ 2、判断一下,你是属于哪种类型的人？ 3、你如何迅速让自己的和顾客的类型“匹配”？ 技巧：合一架构法 学习一些深层次让顾客喜欢你的技巧： 世界上最了不起的卖车人的秘诀是 顾客喜欢他。每个月他都会给他的1.3万名顾客每人送去一张问候的卡片，卡片的内容随季节而变化（新年快乐、情人节快乐、感恩节快乐等等），但卡片封面上永远是同一句话：“我喜欢你！” 顾客喜欢你的原因（三）——称赞顾客 想要让顾客因喜欢他而购买，他总是先大声的告诉顾客“我喜欢你”！ ——让我们“真诚的”赞美我们的顾客 服装销售中如何让顾客因为喜欢你而购买（三） 想成为20%的优秀的销售员们: 二、互惠原理与服装销售 1、欢迎“免费试吃” 看图说话：并非免费的试吃 2、吃完后，有一部分人会觉得不多 少买一点就不好意思——这正是商家想要的。 3、请把电视机先抱回家“试放”一 段时间，如果不决定买再退回来。 1、回报的责任感是互惠原理的核心所在。 互惠原理概括起来说就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。 互惠原理可强加于人的负债感,同时引起不公平交换。 2、回报的责任感是一副迫不及待要卸下的重担、越早回报越好，哪怕是大于受到好处很多倍的回报，早报早了。 3、知（受）恩不图报的人在社会群体中极为不收欢迎、乞讨赖帐、忘恩负义是为这种人准备的。 “互惠原理”与服装销售 顾客满意=实际服务—顾客期望 达到顾客满意只要比竞争对手多做一点点（比较心理学） 要让顾客购买就是要用心服务，尽可能的给顾客提供一些特别的、细微的、贴心的服务。 你要让你的服务达到让顾客感觉到——这位销售员服务真是太好了，我一定要买一些东西来回报她的服务！或者，我要介绍我的朋友来回报她这么好的服务，不然，我就是“知恩不图报！” 1、更好的 2、多一点点 3、特别的 4、细微的 5、贴心的 服装销售的“五星服务法” 特别介绍：“占有原理”与服装销售 服装销售中为什么要提倡让顾客试穿？ 服装销售中为什么提倡向顾客描叙当顾客拥有 你介绍的服装时的感觉？ 你做到了吗？ 如何判断顾客的购买心理 无所不在的80/20法则在我们销售部门中作用尤其明显：最优秀的20%的销售人员创造了80%以上的销售成果。对此，有一个近乎玩笑的说法：他长的“风水”好，客户一见到他就愿意掏钱，所以他特别容易成交。 当然，在为同事高兴的同时，我们也真心希望“风水轮流转”：自己也能将业务做得顺风顺水、风声水起，让自己顺利晋级为顶层最优秀的20%。 怎样在自己周围营造更有利于销售达成的“风水”呢? 古语有云:“内气萌生，外气成形，内外相乘，风水自成”。 借助于前人的智慧，销售人员想要有好的风水，必须同时着力于“内气”、“外气”。“天人合一”既是《易经》成书的根本，又是中国传统文化的基础。我们销售人员的“天人合一”即“内外合一”：让我们内在萌生