中华讲师网-曹津：大客户销售策略讲义.ppt

竞争优势：1、 客户有需求；2、竞争对手做不到，或者竞争对手做得没有我好的地方。 “独特卖点” ＝USP 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 “忽悠”大师 “忽悠”=教育客户,引导卖点 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 案例：微软用标准化教育客户 行业标准模型（de facto standard profit model）最引人注目的特征是具有规模收益递增性。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 案例：微软用标准化教育客户 行业标准模型（de facto standard profit model）最引人注目的特征是具有规模收益递增性。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 我司现状 竞争对手 影响大客户采购的因素—模型 2 4 6 8 10 12 客户关系（决策层） 品牌 行业标准 售后服务 产品性能 快速解决方案 供货能力 价格 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 卖产品不如卖服务 卖服务不如卖方案 卖方案不如卖品牌 卖品牌不如卖标准 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 神舟ＩＢＭ ４０００元／台 １２０００元／台 PK 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 服务产品--“年轮图” 核心产品 包装产品 品牌产品 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 服务产品--“年轮图” 核心产品 包装产品 品牌产品 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 完整产品的概念 完整产品 三个层次 内容 核心产品 技术 产品的性能.功能.质量.可靠性参数,是产品发挥其作用的关键因素 包装产品 服务 服务.培训.操作手册.电话支持.软件下载.升级服务.以旧换新.包装.配置产品.付款条件.零配件.维修.保修等可以使产品更好发挥作用的因素,或者使用户更方便购买与使用的辅助因素 品牌产品 体验 品牌形象,比如品牌知名度与美誉度.市场占有率.人员形象.人员素质.卖场形象.用户体验.产品外观.颜色.手感等与产品性能无关,却会影响消费者偏爱度的外在因素 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 核心产品 信息 咨询 订单处理 招待 保管 例外服务 开账单 付款 核心产品 边缘产品---送你一朵美丽的花 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 增殖产品－－１ 一.增加产品系列; 二.提高升级产品; 三.产品提供额外培训; 四.参加产品方面的技术交流; 五.工艺流程的改进； 六．产品的个性化设计； 七．产品的包装； 八．开发新产品； 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 增殖产品－－１ 一.增加产品系列; 二.提高升级产品; 三.产品提供额外培训; 四.参加产品方面的技术交流; 五.工艺流程的改进； 六．产品的个性化设计； 七．产品的包装； 八．开发新产品； 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 改善产品服务－－２ 一.改善付款方式; 二.提高产品质量; 三.缩短交货的周期; 四.提供广告与促销; 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 销售经理－－３ 一.提升客户服务的等级; 二.提升职业化的能力，以便给客户更好的建议; 三.提供辅导与培训; 四.提升沟通能力，加强客情关系; 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 改善增殖服务－－４ 1增加交货的及时性； 2确保交货的准确性； 3提高降低成本的建议； 4增殖服务，业务延伸； 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 伙伴业务 咨询服务 二次开发 二次销售 客户 增值技术服务 升级服务 培训 日常维护 遗留实施 经营范围：标准服务（日常维护为主）、增值服务（日常维护以外的服务）、二次销售、伙伴产品 全产品服务营销－－５ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 减少成本 及采购努力 为少数大型客户 创造额外价值 通过销售 工作创造新价值 附加价值型的客户 购买超出产品本身的价值 合作伙伴型的客户 利用供应商来提升企业竞争力 价格敏感型的客户 只购买产品本身的价值 三类客户的特征 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 特性 标准项目、非常清楚、很容易取代 客户双方的关系 买卖、对立 客户内部采购流程中哪一个更重要 决定—达成交易 对待销售人员的态度 不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值 客户关心点/决策考虑点 价格、取得的方便性、反应速度的快慢 销售成功的关键 见到决策者 1、价格敏感型 销售特征与对策 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训