中华讲师网-江猛：客户沟通谈判与开发维护讲义.ppt

沟通中常见的三个障碍 认同障碍 解决方法－做一个受人欢迎的销售人员 理解障碍 解决方法－与客户进行调频 影响障碍 解决方法－充分运用沟通的技能 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 沟通的目的:沟通使你的想法、观念、点子、产品服务让对方接受. 沟通的原则:多赢或至少双赢. 沟通的达到的效果:在沟通过程中让对方感到良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果. 项目沟通的原理 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 A：、谈判的目的不是“取胜”而是“成功” 谈判的艺术就是在于在两者之间取得平衡 善于发现买方的需求，提供自己能提供的产品。 7：商务沟通谈判注意细节 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 沟通谈判技巧 谈判就是沟通； 谈判要的是双赢； 控制好自己的情绪； 谈判要有耐心； 谈判时胆子要大，步子要稳； 谈判中切记锋芒毕露； 谈判要敢于考口要求； 为谈判做好一切准备； 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 B、谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价 一定要及时了解客户的预算； 不要轻易报价； 不接受客户的第一次砍价； 投标报价要讲究策略； 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 “你们的报价能否再降一些？” 客户为什么坚持要降价？？？ 竞争对手价格低 没有购买的诚意 价值视角不同 没有向我们购 买的诚意 为压价而压价 预算或支付能力有限 引起和竞争对手竞价 对方案缺乏理解 必须分析客户要求降价的真实原因 顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能； 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价还价”； 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家； 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交流和总结一定可以提高成功率； 当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。 判断客户砍价的主要原因 极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。 思考各种处理方法。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 没有满足他个人的需要 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台* 倾听三大法则： 1、适当微笑 2、温和的眼神 3、坚定的态度 * * 上述习惯都是倾听中不恰当的非语言习惯。请在回答后仔细考虑一下，你需要如何调整选择“是”的这些不当的倾听行为呢？ * 地缘：老乡；亲缘：姓氏一样；物缘：共同的爱好；业缘：学业与职业；神缘：共同的信仰； * * 找到共同点 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 彩色实战营销培训开创者 荣获2011年度最佳营销管理培训师 《销售与市场》培训联盟专家讲师 “营销OJT”现场实战训练模式创造者 中国民营企业研究会研究员 曾任百度营销中心营销总监 营销实战—江猛 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 目 录 一：客户开发 二：高效沟通与关键谈判技巧 三：客情关系维护 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一：客户开发 一：销售人员基本素质 二：了解我们的客户 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 （一）：市场人员基本素质 K:知识(产品、技术、专业、相关知识) A:态度(积极、乐观、进取的态度) S:技能(销售、服务、技术技能) H:习惯(良好的自我工作习惯) 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 做好钢结构我们要有过硬的基本功 随时关注新闻和重大信息； 关注相关领域的重要动向和思想导向； 关注上游原材料的价格趋势和走向； 关注行业发展，行情变化； 关注客户的需求和沟通方式； 关注客户信息，嗅觉灵敏； 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 我们应具备的六颗心：用心才能成功 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 （二）：了解我们的客户 1、什么是大客户 2、大客户的4大关键特征 3、大客户的生命周期 4、大客户销售的特殊性 5、大客户销售链 6 、大客户项目开发 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 走出去，说出来，项目来！ 1：大客户销售是 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2：什么是大客户？大客户的特征 A:大规模销售： 成交额大， 成交量大， 项目周期,跟踪服务时间长， B:复杂销售： 全