中华讲师网-吴兴波：经销商维护与管理讲义.ppt

沟通的本质 1、和谁沟通？——确定对象、了解对方 2、沟通什么？——斟酌内容、预定目的 3、怎么沟通？——何时何地、何种方式 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 倾听 听 察看 看 说话 说 问话 问 有效沟通的四种基本形态 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 假如甲大乙小，甲会不会同乙谈判 甲 乙 探讨: 三、经销商的销售谈判 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 快速成交技巧 试水温： 您是怎么考虑的？ 您在担心什么呢？ 方案中哪个部分您有疑虑？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 成交前、中、后的营销策略 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 开价高于实价 它留给你一定的谈判空间 你也许能以该价格成交 高价会增加你的产品或服务的外在价值 避免由于对手的自负而引起的僵局 谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少！ ----享利.基辛格 如何处理价格问题--预留让步空间 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 会在对方心里形成一种期待或判断 让步的方式 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 思考： 自己先开价还是先让对方开价？ 价格谈判技巧 切记：谁先让价谁先死！ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 * 主讲：吴兴波 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 北京大学EMBA，国家注册培训师 13年营销管理经验，5年咨询培训经验 现任7家企业营销管理顾问 中国职业经理人认证特聘专家 中国中小企业局讲师团成员 全国近百家培训机构特聘讲师 吴兴波老师： 曾为茅台酒业、露露集团、哈药集团、格力空调、中国移动、建设银行、奥迪汽车、安尔乐、通威饲料、金色农华、南玻玻璃、双城门业、等几十个行业，近千家企业提供培训服务。 服务品牌： 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 就是在某一区域和领域拥有销售或服务的单位或个人 经销商：经营销售某一产品的商人 一、经销商的概念（什么是经销商） 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 策略 建立以经销商为核心的渠道策略 一个中心： 销售活动要以开发、管理为中心 两个基本点： 抓好两个队伍（业务员队伍 和经销商队伍）的建设 三项原则： 1、做市场就是建立销售网络 2、帮助经销商赚钱 3、做好终端市场建设 四个目标： 1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强 4、消费者最多 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二、经销商心理行为分析 打好“心理战”、“理念战” 是完成销售的必经战役. 这就要求我们对经销心理要有完全的把握，在最大程度上发现顾客的需求，并引导顾客发现他们所没有发现的需求，只有这样才能指导经销商做好经营管理，这就是我们所谈的经销商心理的把握。 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1.经销商心理分析 利润可观 销路好 方便省事儿 质量好 价格低 支持力度大 被重视 产品好 卖相好 品牌好 品质高 质优价谦 … 等 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2.经销商十大心理 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 判断一个经销商优劣的九大方面 1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 A.从客户自身综合实力分 行业翘楚龙头型 步步紧逼发展型 偏安一隅自足型 5.分析经销商的行为类型 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 利润最大化 产品质量好，价格低 品牌知名度好，好销售 厂家销售政策好 区域市场好，客户网络稳定 厂家销售人员优秀，能创造价值 经销商兴趣核心就是利益最大化 6.经销商心理兴趣点 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ??品牌 ??品牌 ??品牌 经销商应建立的三大品牌 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 要销量 要利润 要长远 一、区域市场的运营管理 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台