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《输赢》之——摧龙六式
需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素,销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单,加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为,共计六式二十四招。
第一式客户分析\第二式建立信任\第三式挖掘需求\第四式呈现价值\第五式赢取承诺\第六式跟进服务\
摧龙六式是向大型客户销售的基本流程,尚需以内功心法为基础,以销售技巧为辅,销售团队方可纵横商场,摧枯拉朽,战无不胜。
第一式--客户分析
客户分析通常分为以下四个步骤:
第一步:发展向导
发展向导要注意的:
1.从低到高:通过底层人员入手,获得高层情报后,就可以通过不断的努力,在各个层次发展向导。
2.眼光长远:尽量选择具有长期合作可能性的客户,将有限的精力放在少数重点客户身上。
第二步:收集客户资料
发展向导的目的就是为了事先收集客户资料,分析清楚并找到应对方法,然后去见客户。拜访客户时要尽量谈需求,而不是问资料。
认识客户需求和客户资料的区别:
1.客户需求:需求是未来的事情,将会不断变化。
2.客户资料:资料是已经发生的结果,肯定固定不变。客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。
背景资料 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等
现有相关产品的使用情况:用途、品牌、数量、使用年限
业务范围,经营和财务现状 使用现状 同类产品和服务(包括竞争对手)的使用情况
产品和服务的用途
客户最近的采购计划以及要解决的问题 组织机构资料 与采购相关的部门的只能以及领导者
部门之间的回报和制约关系 个人资料 基本情况:客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等
兴趣和爱好:、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志
行程:度假计划和行程
关系:在单位内的朋友和对手 竞争对手资料 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度
竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
竞争对手销售代表与客户之间的关系
第三步:组织结构分析
通过三个纬度进行组织结构分析。
1.第一纬度是客户的职能。包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。
这些部门需求各不相同。面对这样不同部门的需求,我们需要在项目方案中,有针对性的满足这些需求;或者针对不同部门,个性化的提供一些材料。
2.第二纬度是用户级别。通常分成操作层、管理层、决策层。
操作层是最终的使用者和设备维护者,他们不能在采购中做决定,却直接使用产品,拥有对产品评价的最终发言权。这些意见会影响决策者对采购的决定。一些操作层客户甚至会参与采购,直接影响采购结果。
管理层是采购的中间层级。管理层会将自己的意见反应给决策层。管理层不能决策,但通常具有否决权。
决策层一定是客户的主要领导者,他们始终拥有采购的最终决策权。不过他们通常将小型采购授权给下属。
3.第三纬度是用户在采购中的角色。分为发起者、决策者、设计者、评估者、使用者五类。
级别 定义和描述 操作层 客户中直接接触产品和服务的人员,往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定,但是他们直接操作这些设备,他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多,他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购,成为采购的直接影响者。 管理层 对于中小型规模的采购,管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权,一些采购需要签字就可以。对于大型的采购,采购牵扯的部门很多,管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利,他们虽然不能决策,往往具有否决权。 决策层 客户内的主要领导者,制定发展战略,建立组织机构,优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权,他们将那些不重要的采购授权下属,如果愿意,他们始终都最采购拥有决定权。在采购中,他们将做出五个重要的决定:是否购买?何时购买?预算多少?最终选择哪个供应商?是否签署合同? 职能 定义和描述 使用部门 客户中使用产品和服务的部门,往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者,会贯穿于整个采购过程中。 技术部门 往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划,一些日常的采购往往直接由技术部门负责。
采购部门 集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法,这样更能够从厂商得到更好的优惠,不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼,采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。 角色 定义和描述 发起者 提出采购建议的人,感受到一些严重的问题需要解决,故此提出解决建议。经常是使用部门,对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议,也可能是决策者为了保留优秀员
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