实训指导书解读.ppt

实训二　进行市场定位 一、实训目标 （1）学会定位目标市场。 （2）学会分析目标市场顾客、竞争对手和竞争优势。 二、实训程序及内容 （1）查看所有的市场细分以及SWOT分析笔记，对每个细分市场进行研究。 （2）通过分析每个细分市场的特点结合我校SWOT分析，小组讨论并确定最终小组所要进入的目标市场（具体到哪个市、哪个县，哪些中学）。 （3）做好详细记录 四、实地营销 实训一　活动策划管理 一、实训目标 （1）学会进行活动策划管理。 （2）学会在特定地点举行营销活动。 二、实训程序及内容 （1）根据我校性质以及小组具体情况，制定好实地招生计划。 （2）做好人员安排 （3）统计促销费用 一、营销观念的发展 二、推销观念与市场营销观念的区别 出发点 重点 手段 目的 促销和推销 产品 工厂 整合营销 顾客需要 市场 第三节市场营销的核心概念 需要、欲望和要求； 产品 价值； 市场和营销管理 一、需要、欲望和需求 需要（need）：是指人们没有得到某些基本满足的感受状态。 欲望（want）：是指人们想得到这些基本需要的具体满足物的愿望。 需求（demand）：是指人们有能力购买并且愿意购买的某个具体商品的欲望。 马斯洛的需求层次理论 美国心理学家马斯洛认为，人们的需求是多层次的，由低级到高级按一定的顺序排列 趣味讨论： 需要和需求有什么不同？举例说明。 《市场营销技能体验实训》实训指导 主讲：吕小芳 第一部分 实训概要 一、实训目的 二、实训内容 三、实训内容及课时安排 四、实训基本要求 一、实训目的 要求学生会运用市场营销的基本理论、基本方法和基本程序 对企业生存和发展的宏观经济环境和微观市场环境进行分析，制定出具有一定创意、可操作的、以最少的投入取得最大效益的市场营销方案。在实训的过程中，培养学生的观察、分析、判断能力，着重对学生创新能力的培养。 二、实训内容 高校是教育市场的主体，高校提供的教育和各种学习机会与资源可作为一种产品，而学生和家长就是学校的用户。高校的招生宣传与企业营销活动一样，都是进行销售“产品”的方式。本实训以高校招生工作为载体，学生通过参与招生宣传工作，能真实体验营销的全面活动，对学生理解营销理论知识和提高营销技能具有重要作用。 三、实训内容及课时安排 四、实训基本要求 1．能运用市场营销策划的基本理论、熟悉市场营销策划的基本方法和基本程序； 2．熟悉掌握现代营销市场操作基本技能。 3、服从实训安排，严格遵守实训纪律。 第二部分、实训具体内容 一、市场调查 二、市场细分 三、SWOT分析 四、实地营销 五、撰写实训报告 六、成绩考核 一、市场调查 实训一　市场调查 一、实训内容 （1）掌握市场调查的基本方法。 （2）了解市场调研的内容。 （3）进行实地调查 二、实训步骤 （1）学生自行分组，3-5人一组，也可独立一人成组。 （2）以我校2016级新生市场为调查目标，小组讨论制定有效的信息有哪些信誉好的足球投注网站计划。 （3）利用市场调查的基本方法调查本小组成员所在城市，2016年初高中毕业生市场情况。 （4）回到本小组成员所毕业高中进行实地调查。 （5）调查本小组成员所毕业高中毕业生近三年来到本校就读人数及名单（向学校招生办咨询） （6）对所收集的市场信息的整理，筛选有效信息并做好记录 实训一　市场细分笔记的编写 一、实训目标 （1）学会细分市场。 （2）学会参考细分变量对市场进行细分。 二、实训程序及内容 （1）以本校2015级学生为样本，了解就读民办高职院校生源群体的共同需求。 （2）小组成员参考市场调研实训有哪些信誉好的足球投注网站到的相关资料，对所收集城市的初高中市场进行细分。 二、市场细分 （3）选择目标市场：小组结合小组成员自身条件，综合分析所收集城市的初高中市场情况，最终讨论分析适合我校进入招生的目标市场（具体到哪个市、哪个县，哪些中学、哪些学生）。 （4）做好详细记录 （提示： 细分变量包括：户籍、成绩、家境、学费等） 实训一　对细分市场进行SWOT分析 一、实训目标 （1）学会分析企业的优势、劣势、机会和威胁。 （2）学会对细分市场进行SWOT分析。 二、实训程序及内容 （1）各小组成员要充分了解我校的具体情况，包括专业设置、师资力量、教学设备等等。 （2）小组成员利用SWOT 分析工具，分析我校的优势、劣势、机会和威胁 （3）做好详细记录 三、SWOT分析 实训二　活动执行 一、实训目标 （1）结合活动策划进行实地招生。 （2）学会广告表现方式策略管理。 二、实训程序及内容 （1）认真查看分析我校已有相关宣传产品，充分了解我校现有的招生渠道，利用所有学校已有的资源。 （2）进入目标市场进行宣传招生