毕业综合实践项目解读.doc

中山火炬职业技术学院 毕业综合实践项目 项目名称： 不同年龄推销对象的心理特点研究 作 者： 欧华碧 学 号： 1403030303 系 别： 装备制造系 专 业： 机电一体化 指导老师： 黄红兵 专业技术职务 网络销售 中山火炬职业技术学院教务处制 目 录 摘要 一、对不同年龄消费心理分析 1 1.1 青年人的心理需求分析中 2 1.2 老年人的心理需求分析 2 二、推销心理学的理论分析 2 2.1 顾客的个性心理 2.1.1 外倾型 2 2.1.2 内倾型 2.1.3 理智型 2.1.4 情绪型 2.1.5 意志型 2.1.6 独立型 2.1.7 顺从型 2.2推销对象的年龄划分依据 三、不同年龄的购买行为分析 2 3.1 青年人的购买行为分析 2 3.2 中老年人的购买行为分析 2 针对不同年龄消费者的营销策略 20 4.1 满足心理需求的策略 2 4.2 针对青年人的营销策略 2 4.3 针对中老年人的营销策略 2 参考文献 1 致谢 2  摘 要 随着当代经济的迅速发展，人们的生活水平不断的提高。对生活的质量也不只是温饱问题的解决了，现在人们更在意的是过高水平的生活。所以在衣食住行方面，有了更高的要求。人们对于消费有了新的认识。在吃的方面，讲究营养健康美味。在着装上，除了暖和更要时尚漂亮还会要求穿的有品位。在住方面，除了考虑出行的方便性。更注重相关的配套的医疗条件、环境条件、交通条件。在行方面，快速 便捷 舒适是人们的追求。所以面对人们日益苛刻的消费要求，对不同年纪的审美和需求的不同。我们也必须采取措施来赢得消费者的心。 针对不同年龄推销对象的心理特点研究实质上是市场细分的研究。场营销活动的最终对象是消费者，消费者群体的结构特征、心理特征、行为特征及其变化方向是企业营销研究的重要内容。本文以消费心理学和市场营销学作为指导思想，辅之以心理学，运用问卷调查法和观察法达到研究目的。针对不同年龄阶段将其划分为少年儿童，青年，中年和老人四个阶段，并对其做了市场调查和细致的研究，遵循科学性，客观性，发展性和关联性原则，从需求，动机，心理学等方面，运用实验法，调查法观察法等，并通过对不同年龄推销对象的心理特点和消费心理做了详细的分析和对比做出了针对不同年龄推销对象的推销策略，获得了显著性的成果，对企业的的产品推销有巨大的参考意义。 [关键词]不同年龄；消费心理；消费需求；消费行为 第一部分对不同年纪的消费心理的分析 1.1青年人的心理需求分析 1. 追求时尚和新颖 30岁以下的年轻人占国内整个上网人群的三分之二以上。如果再考虑上网时间因素，实际上整个互联网的产品和服务绝大部分为年轻人所拥有，尤其是8O后一代人。所以年轻人已经成为最具消费能力的群体。青年人的特点是热情奔放、思想活跃、富于幻想、喜欢冒险，这些特点反映在消费心理上，就是追求时尚和新颖，喜欢购买一些新的产品，尝试新的生活。在他们的带领下，消费时尚也就会逐渐形成。由于互联网的现在越来越多的青年人喜欢网上购物 2. 表观自我和体现个性 这一时期，青年人的自我意识日益加强，强烈地追求独立自主，在做任何事情时，都力图表现出自我个性。这一心理特征反映在消费行为上，就是喜欢购买一些具有特色的商品，而且这些商品最好是能体现自己的个性特征，对那些一般化、不能表现自我个性的商品，他们一般都不屑一顾。 1.2 中老年的心理需求分析 在竞争日益激烈的环境中，如果企业必须注重分析中老年消费者的心理特征。中老年消费者所具有的心理特征主要表现为以下几个 1.精打细算 中老年消费者一般都有家小，他们会按照自己的实际需求购买商品，量人为出，注意节俭，对商品的质量、价格、用途、品种等等都会作详细了解。很少盲目购买。购买时小心谨慎和疑虑重重。购买一般缓慢、费时多。常常是“三思而后行”，常常会犹豫不决而中断购买，购买后还会疑心是否上当受骗。 2. 坚持主见，不受外界影响 中老年消费者在消费时，大多会有自己的主见，每次购买前对所购的商品，要进行较为仔细研究比较。购买感情色彩较少，头脑冷静，行为慎重，主观性较强，不轻易相信广告、宣传、承诺、促销方式以及售货员的介绍，主要靠商品质量、款式。而且十分相信自己的经验和智慧，即使听到商家的广告宣传和别人介绍，也要先进行一番分析，以判断自己是否需要购买这种商品。因此，对这种消费者，商家在进行促销宣传时，不应一味地向他们兜售商品，而应该尊重和听取他