旭辉-客户敏感度分析作业指引解读.doc

客户敏感度分析作业指引 编制 日期 审核 日期 批准 日期 修订记录 日 期 修订状态 修改内容 修改人 审核人 批准人 目的 适用范围 职责 工作程序 家庭类型 　 深入细分客户 　 购房预算 家庭年收入 □元/年 首付款支付能力 □万元——□万元 按揭偿还能力 □元/月 家庭结构及生活模式 常住人口 年轻人，单身或新婚夫妇 可能短期居住人口 　 家庭核心 　 核心人 　 家庭结构说明 　 户型要求 房间数需求 2/3房比例 2房：□％ 3房：□％ 描述 次卧以未来孩子为主，或父母房、客房（兼书房），较少单独作为书房 平均面积 平均值 85平方米以下 项目 家庭类型 　 深入细分客户 　 购房预算 家庭年收入 □元/年 首付款支付能力 □万元——□万元 按揭偿还能力 □元/月 家庭结构及生活模式 常住人口 年轻人单身或夫妇+父母 可能短期居住人口 　 　 核心人 　 家庭结构说明 　 户型要求 房间数需求 2/3房比例 2房：□％ 3房：□％ 描述 两主人卧室，第三房为客房、次选书房 平均面积 平均值 90平方米 项目 家庭类型 　 深入细分客户 　 购房预算 家庭年收入 □元/年 首付款支付能力 □万元——□万元 按揭偿还能力 □元/月 家庭结构及生活模式 常住人口 年轻人夫妇+18岁以下孩子 可能短期居住人口 　 家庭核心 　 核心人 　 家庭结构说明 　 户型要求 房间数需求 2/3房比例 2房：□％ 3房：□％ 描述 主卧和孩子房外，第三房最为客房的比例高于书房 平均面积 平均值 90平方米以上 项目 家庭类型 　 深入细分客户 　 购房预算 家庭年收入 □元/年 首付款支付能力 □万元——□万元 按揭偿还能力 □元/月 家庭结构及生活模式 常住人口 年轻人夫妇+18岁以下孩子+父母 可能短期居住人口 　 　 核心人 　 家庭结构说明 　 户型要求 房间数需求 2/3房比例 2房：□％ 3房：□％ 描述 主卧、孩子房、父母房 平均面积 平均值 100平方米以上 5.1.2.2核心需求分析 核心需求分析主要的分析任务是解决客户是否购买本项目的原则性需求情况。 在目标客群的初步定位过程中，我们需要通过横向比较设定出几种可能会购买我司项目的客户群体，根据这些客群的收入水平来估算其家庭的首付水平和贷款支付能力，设定产品总价。按各种客群的比例设计相应的房型面积，并根据这些人群的家庭结构状况和购买动机描述其购房的主要关注点。从核心需求层面上精确定位，避免一些原则上的定位偏差。以下表格中的评述栏需对该评估项目做深入分析，将各种可能因素罗列出来，以便在具体设计过程中平衡得失。 每种客群可选择的项目可能会有2种以上，则可根据实际情况进行分类分析。 目标客群1 目标客群2 目标客群3 目标客群4 数值 评述 数值 评述 数值 评述 数值 评述 总价 面积 房型 建筑形态 景观 配套 居者 风格 服务 使用成本 针对以上表格，以上海依云湾项目小高层产品为例，举例如下： 新婚夫妇 三口之家 三代同堂 养老一族 数值 评述 数值 评述 数值 评述 数值 评述 总价（万） 85 积蓄有限，会考虑首付额度和每月按揭金额 90 经济殷实，具有一定的支付能力 95 经济殷实，具有一定的支付能力 85 养老金，基本没有按揭条件，依靠老房出售和部分积蓄支付房款 面积（平方米） 80 解决婚房问题，满足基本功能即可 90 面积稍大，除了满足基本功能需求还需要稍感舒适的改善 100 需要足够空间安排家庭人员，另有较为独立的工作空间 80 满足基本功能要求 房型 2房 需要留出一间书房，临时也可作为老人房 2+1房 要求小孩的独立空间和一间临时老人房 3房 小孩房和老人房都是必须解决的基本空间，另外还可能需要相对独立的书房空间 2房 考虑为来客预留一个住房，但不需要过多空置房间 建筑形态 小高层 未到别墅