市场开拓专题(二)-销售人员如何开发新市场解读.ppt

* 三个建筑工人的故事！！积极心态的重要性。 挖井与挑水的关系。 * 三个建筑工人的故事！！积极心态的重要性。 挖井与挑水的关系。 * 公司入职员工培训资料 市场开拓专题 (二) 新员工入职培训-新市场开拓 目 录 销售人员如何开发新市场 一、企业营销的成败关键是什么； 二、开发新市场的七注意； 三、温馨提示； 四、结束语 * * 企业营销的成败关键是？？ 产品？ 服务？ 价格？ 推销？ 广告？ 点子？ 策划？ 市场营销是一个管理过程， 包括分析、计划、执行和控制，少一 个环节都不行； 市场营销不仅是一个部门的事情， 而是企业产、供、销、采购、 开发、财务等所有部门、自上而下 全体员工的事情——全员营销！ 新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准，我们曾经服务过的一家公司还专门成立了市场拓展部，专门负责新市场的开拓，成功以后交于营销部操作，可见对市场开拓的重视。 * 新员工入职培训-新市场开拓 30% 1 : 5 新市场是什么？ 新员工入职培训-新市场开拓 老客户的新需求 新产品进入老市场 老产品进入新市场 新产品进入新市场 新员工入职培训-新市场开拓 市场划分的原则： 市场追随者挑战者 竞争者 未开拓领域 （全新领域） 市场领先者 市场对公司的熟悉度 新 旧 市场新兴度 新 旧 新员工入职培训-新市场开拓 市场划分的原则： 市场追随者挑战者 竞争者 未开拓领域 （全新领域） 市场领先者 新市场包含两方面内容，在不同的新市场中，公司所处地位和所采用的营销组合战略都不同！ 对于全新领域而言，先下手为强，后下手遭殃！ 对于市场新兴程度不高，但对于公司而言却不太熟悉的市场，公司处于市场挑战这追随者的位置。他必须把优势兵力集中在关键的时点和地点，以达到决定性的目的，通过进攻竞争对手，开拓市场。 对于老市场，公司应该寻找其产品的新用户、新用途和更多的使用。 新员工入职培训-新市场开拓 产品 市场分析： 市场渗透 产品开发 市场开发 多元化经营 旧产品 新市场 旧市场 新市场包含两方面内容，在不同的新市场中，公司所处地位和所采用的营销组合战略都不同！ 对于全新领域而言，先下手为强，后下手遭殃！ 对于市场新兴程度不高，但对于公司而言却不太熟悉的市场，公司处于市场挑战这追随者的位置。他必须把优势兵力集中在关键的时点和地点，以达到决定性的目的，通过进攻竞争对手，开拓市场。 新产品 一、开发新市场“心法定位” * 新市场=“心”市场 武林高手是招式厉害呢？还是武功秘诀？口诀厉害？习武在于心法，练内功！！ 新员工入职培训-新市场开拓 1、心法的作用 1.1衡量自己 1.2观察团队 1.3解决问题的依据 * 有一个标准，这个标准一定要牢牢记住！ 新员工入职培训-新市场开拓 2、四把尺 2.1事业理念 2.2调整心态 2.3销售与服务 2.4五大原则 * 这个尺度一定要掌握好！ 新员工入职培训-新市场开拓 * 2.1什么是事业理念： 三流业务员卖产品 二流业务员卖服务 一流业务员卖文化 超级业务员卖事业理念！ 新员工入职培训-新市场开拓 弘扬健康 送去财富 互助共生 主宰自己 彼此合群 奉献爱心 * 2.2什么是调整心态： 新员工入职培训-新市场开拓 积极的心态 学习的心态 老板的心态 长远的心态 感恩的心态 * 2.3什么是销售与服务： 新员工入职培训-新市场开拓 信心 耐心 恒心 诚心 爱心 * 销售人员要克服5大病症： 1、看伤口 2、走走停停 3、替客户找理由 4、抱怨指责——国王打猎的故事 5、动心眼 新员工入职培训-新市场开拓 * 2.4什么是五大原则： 1、推崇公司，推崇公司专家，推崇领导 2、消极的东西不下传，不旁传，不乱传，有问题往上咨询。 3、钱财分清。私有跟公家分清。AA制 4、不干涉他人私生活。 5、信守承诺：说到做到！ 新员工入职培训-新市场开拓 * 新员工入职培训-新市场开拓 二、开发新市场的前奏 1.对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己 2.个人的准备，主要是思想上和仪表上 * 1.1知己 知己 新员工入职培训-新市场开拓 1.1.1不断培训区域销售员：安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。　 1.1.2 区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产