摧龙六式-顾问式销售基础解读.ppt

阶段 定义 标志活动和描述 认识 客户关系的第一个阶段，标志是客 户能够叫出销售人员的名字。常见 的销售方法包括电话和拜访，专业 销售形象和携带客户喜欢的小礼品 可以增进客户好感。 电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。 拜访：在约定的时间和地点与客户会面。 小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。 约会 销售人员将客户产生互动，通常是 可以将客户邀请到第三方场所，是 客户关系发展的第二个阶段。例如 举行交流和座谈，邀请客户到公司 参观，聚餐、运动或者娱乐活动。 商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。 本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。 技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。 测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。 信赖 获得客户个人的明确和坚定的支持 ，此时客户愿意与销售人员一起进 行比较私密性活动。 联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。 家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。 异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。 贵重礼品：在法律范围内，向客户提供足以影响客户的礼品。 同盟 客户愿意采取行动帮助销售人员进 行销售，例如提供客户内部资料， 牵线搭桥安排会晤等等，并在客户 决策的时候旗帜鲜明地表示支持。 穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。 成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。 坚定支持：在客户决策是时候能够站出来坚定支持己方方案。 客户关系发展阶段 摧龙第二式 建立信任 识别不同风格客户区分方法：每遇到一个客户先问一个问题，他是内向的类型还是外向的类型？内向类型的客户以任务为导向，外向类型的客户以人为导向 外向型客户中喜欢发号施令的类型称为表现型。他们喜欢交际和游玩，行事冲动不受条文约束，冒险是他们的挚爱内向类型客户也分成两类，一类专注于过程，注重数据分析,追求完美。另外一类以目标为向导，他们擅长于同时处理很多事情，推动过程发展 小结 摧龙第二式：建立信任 摧龙第三式 挖掘需求 需求的树状结构 两种销售方法 顾问式销售技巧 客户采购流程 引导期与竞争期 需求的树状结构 两种销售方法 SPIN：顾问式销售技巧 Situation——对客户的现状进行提问 Problem——对客户遇到的问题提问 Implication——暗示客户解决方案 Need-pay off——让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购 定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售和方案销售两种。 一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。 顾问式销售的步骤 什么是顾问式销售？ 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 　由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。 顾问式销售的意义 一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。 顾问式销售 顾问式销售与传统销售理论的区别 区别层面 传统销售 顾问式销售 客户 顾客是上帝 顾客是朋友 客户感觉 被迫购买 自愿购买 产品 认为好产品性能好，价格低 认为好产品是客户真正需要的产品 手段 带有一定的强迫性 提供咨询和帮助 雷同感 没有特殊性 不同客户不同的对待 时效性 一次性 长期持续的关系 科学性 经验性，没有科学性 科学性，实践性 销售模式 以产导向 以客户需求为导向 销售目的 为了买出产品而达成交易 为了与客户达成共识实现双赢 采购设计 使用维护 内部酝酿 发现需求 购买承诺 评估比较 竞争期 引导期 客户采购流程 引导期和竞争期 采购流程 关键客户 结束标志 销售行动 发现需求 发起者 采购申请 帮助发起者认识到潜在的问题和挑战以及问题的严重性