房地产行业销售案例解读.doc

房地产行业 目 录 问题一：房地产如何找客户 2 问题二：三天如何拿下千万大单 3 问题三：如何选对地产销售区域和公司？ 3 问题四：是否需要换行业 4 问题五：房地产中介销售如何开发客户（一） 5 问题六：在北京做地产的发展前景及发展方向？ 6 问题七：如何做好团队建设？ 7 问题八：新手入行如何学习提升？ 8 问题九：别墅花园销售业务如何开拓并跟进？ 8 问题十：地产电话销售，如何进一步跟踪客户？ 9 问题十一：如何寻找客户群？ 10 问题十二：如何寻找客户群？（一） 10 问题十三：如何寻找客户群？（二） 11 问题十四：项目不好该何去何从？ 12 问题十五：如何把房产中介业务员做好？ 13 问题十六：小白的房产之路？（一） 14 问题十七：小白的房产之路？（二） 15 问题十八：新人如何寻找客户资源？ 16 问题十九：如何购买到心仪的房子？ 18 问题二十：如何15天速成房地产销售高手？ 22 问题二十一：如何成为房地产销售高手？ 26 问题二十二：如何突破当前困境？ 28 问题二十三：如何组织并做好一个新楼盘的团购？ 28 问题一：房地产如何找客户 【背景】： 1、 在上海销售中高档写字楼； 2、 已经在公司上班一个月了，还有一个月的时间开不了单就要打包走人！ 【问题】： 1、 怎么样去寻找客户资源？ 2、 怎么样与客户沟通，增加信任度？ 3、 网络发布信息，没有客户咨询？ 【回复】： 1、 地产销售两级分化严重，竞争非常激烈，要先成为高手； 2、 随时向同行高手学习； 3、 搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。 问题二：三天如何拿下千万大单 【背景】： 1、 北京的商务大厦，在西二三环之间的白石桥南，楼下是双地铁交汇，周边是发改委、财政部，写字楼整层出售，报价6000万净得； 2、 买房客户是民企，注册5000万，做国内国际物流和工程服务招标； 3、 售卖信息刚放出来，只有两人知道，情况紧急； 4、 买房客户是民企，注册5000万，做国内国际物流和工程服务招标。 【问题】： 1、 三天内如何如何促成交易？ 【回复】： 1、 制作了一份顶级的地产市调策划书，满足了客户置业所有需求：优势价格购买到顶级地段的物业，地处上风上水，周围文化厚重，公司传承了历史脉络，而且办公面积进退自如，还有漂亮数据和故事； 2、 锤炼话术，既要照顾客户的利益，也要有增值服务。 问题三：如何选对地产销售区域和公司？ 【背景】： 1、 在广西做过地产，在深圳做过义乌写字楼招商。 【问题】： 1、 深圳或广州做地产哪个好？ 2、 选择开发商还是中介代理？ 【回复】： 1、 深圳房子增速比广州快，在广州卖房需要粤语打底；从投资价值来看，深圳地少人多，升值空间更大，未来20年， 深圳房价将超越香港…… 2、 是销售高手，选中介或选开发商皆可，如果是小白，还是从开发商入手吧； 3、 卖地产的核心是你自己手上必须有大批豪客，否则开单困难。 问题四：是否需要换行业 【背景】： 1、 从事2年快消品业务, 在北京干了一年二手房销售； 2、 现在在哈尔滨干二手房中介, 半年了每个月都是区域销冠。 【问题】： 1、 年薪顶多10万，想年薪30万怎么办？ 2、 换行业还是继续在这个行业深造？ 【回复】： 1、 找能在GDP排名前10位的城市，排名越靠前，净流入人口越多的城市，哈尔滨不如深圳； 2、 第二步发展应该是卖豪宅，买商铺，追求的是大户型，大面积的豪宅销售，销售额上去，你才能赚到钱呢，最好到北上广深来吧，但凡是高手，在这些城市做地产销售，都是年入30万+。 问题五：房地产中介销售如何开发客户（一） 【背景】： 地点：海南 行业：房地产，公司主代理海南新楼盘，分部海南各个区域新楼盘； 2、 公司的运营模式主要依靠百度关键词推广，公司有自己的房产网站（类似搜房网）。客户通过关键词有哪些信誉好的足球投注网站，点击进入网站之后，通过对话框交谈互相了解对方信息及需求。 【问题】： 如何获取客户信任？ 如何维护客情？ 【回复】： 如何获取客户信任？ 中介带着客户去谈判，从客户角度来说，看见中介站在边上，客户心里肯定100%不爽，为什么？客户很清楚你会赚他的钱，他看中一两个楼盘后，就会想办法摆脱掉中介，自己去售楼处谈，客户跟你不熟，没有任何信任度，他怕吃亏，这是人性； 1、 首先挖掘客户需求 确定客户买房需求的关键词：档次、地段、价格、户型、面积？有无特殊要求？临海，山区还是城区？确定后找几个合适的楼盘重点推荐。前期拿到客户资料，开始定期给客户海南房地产简报、销售情况、海南地产市场的价格趋势等行业资料，利用专业知识尽