HOWTOWIN.PDFVIP

HOW TO WIN FRIENDS ＆ INFLUNCE PEOPLE 处理人际关系的 基本技巧 第 一 部 第一章 如果你想采集蜂蜜，别踢翻了蜂巢 1931 年 5 月 7 日，纽约发生了轰动一时的搜捕事件。当时 的“双枪杀手”克洛雷经过警方数星期的搜查之后，终于在女友 的公寓中被捕。 150 名警方人员，在克洛雷藏匿地点的顶楼展开包围。他们 先在屋顶敲开一个洞，打算用催泪弹把克洛雷逼出来，并且又在 四周的建筑物架上机关枪。约摸过了一个多钟头，这个纽约高级 住宅区开始响遍枪声，还有机关枪“哒——哒——哒——”的声 响。克洛雷蹲伏在一张大沙发后面也对着警方开枪。成千上万的 群众涌到人行道上看热闹，这是纽约市前所未有的壮观场面。 克洛雷就擒之后，纽约市警察局局长马洛尼发表谈话时表 示 ：这位双枪恶徒是纽约市有史以来最具危险性的罪犯。 “他动不动就开枪杀人。”局长如此说道。但是“双枪杀手” 004 卡内基沟通与人际关系 How to Win Friends Infl uence People 克洛雷又如何看待自己呢？那天，围攻的警察向公寓开枪的时 候，克洛雷正在写信。“给有关人士，”他如此写道，“包藏在我 外衣里面的，是颗疲惫的心，但这是一颗善良的心——一颗不会 伤害别人的心。”写这封信的时候，鲜血从他的伤口流出，在纸 上留下深红的痕迹。 就在逮捕行动前不久，克洛雷还和女友在长岛的一条乡村公 路上寻欢作乐。有个警员走到他们车旁向克洛雷说道 ：“把你的 驾驶执照让我看看。” 克洛雷不发一语，掏出手枪就是一阵狂射，警员中弹倒地， 克洛雷跳下车从警员身上找出左轮枪，又向倒地不起的尸身开了 一枪。这难道就是他自己所说的“包藏在我外衣里面的，是颗疲 惫的心，但这是一颗善良的心——一颗不会伤害别人的心”吗？ 克洛雷最后被判处死刑。当他到达“星星监狱”① * 放着电椅 的受刑室时，有没有说“这就是我杀人的代价”？没有，他说的 是 ：“这就是我自卫的结果。” 整件事的重点是 ：“双枪杀手”克洛雷根本不觉得自己有什 么错误。 难道这只是个特例？如果你以为如此，请再看看下面的例子： “我把这一生当中最好的岁月用来为别人制造欢乐，让大家 有个好时光，可是我得到的却只是辱骂，这就是我会变成亡命之 徒的原因。” ① 星星监狱位于纽约州奥西宁镇哈德孙河畔。——编者注 如果你想采集蜂蜜，别踢翻了蜂巢 005第一章 这是阿尔·卡彭所说的一段话。他是美国鼎鼎有名的黑社 会头子，后来在芝加哥被处决。卡彭也不曾自责过，事实上他自 认造福人群——只是社会误解他，不接受他而已。 达契·舒尔茨的情形也是一样。他是恶名昭彰的“纽约之 鼠”，后来因江湖恩怨被歹徒杀死。他生前接受报社记者访问时， 也自认造福群众。 我曾和路易·罗斯就这个问题通过几次信。罗斯在纽约 “星星监狱”担任过好几年的典狱长，他表示 ：“牢里的犯人很少 自认是坏蛋，他们和你我一样都是人，都会为自己的行为辩解。 他们告诉你，为什么要打破保险箱，为什么要开枪杀人，大多数 人都能为自己的动机提出理由，不管有理无理，总要为自己破坏 社会的行为辩解一番。因此他们的结论是 ：他们根本不应该被关 在牢里。” 假如阿尔·卡彭、克洛雷、达契·舒尔茨这班歹徒以及许 多关在监狱里的亡命男女，他们从不为自己的行为自责过，我们 又如何强求日常接触的一般人？ 闻名遐迩的心理学家斯金纳（B. F. Skinner），经由动物实验 证明 ： 因好行为而受到奖赏的动物，其学习速度快，学习效果 亦较佳 ；因坏行为而受处罚的动物，则不论学习速度或学习 效果都比较差。最近的研究显示，这个原则用在人身上也有 006 卡内基沟通与人际关系 How to Win Friends Infl uence People 同样结果。批评不但不会改变事实，反而只有招致愤恨。 另一位心理学家汉斯·席尔也说 ： 更多的证据显示，我们都害怕受人指责。 因批评而引起的羞愤，常常使员工、亲人和朋友的士气大为 低落，并且对应该矫正的事实状况一点也没有帮助。 俄克拉何马州的乔治·约翰斯顿是一家营建公司的安全检 查员，检查工地上的工人有没有戴上安全帽是约翰斯顿的职责之 一。据他报告，每当发现有工人在工作时不戴安全帽，他便会用 职位上的权威要求工人改正，其结果是 ：受指正的工人常显得不 悦，而且等他一离开就又把帽子拿掉。 后来约翰斯顿决定改变方式。第二回他看见有工人不戴安全 帽时，便问道是否帽子戴起来不舒服，或是帽子尺寸不合适，并 且他用愉快的声调提醒工人戴安全帽的重要性，然后要求他们在 工作时最好戴上。这样的效果果然比以前好得多，也没有工人显 得不高兴了。 这类的事件真是不胜枚举，历史书上起码有上千页这类的 记载。我们举个例子 ：西奥多·罗斯福和塔夫脱总统之间有段 广为人