成功推销的十大步骤讲述.ppt

上门推销的十大步骤 第一步骤：充分的准备 体力上的准备 专业知识的准备 对顾客了解的准备 精神上的准备 体力上的准备 每天做一、四、二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次 ，“一四二”深呼吸：吸气一个单位，憋气四个单位，吐气二个单位。用鼻子吸气，可以放轻松；用嘴巴吐气可以减轻压力。深呼吸可以产生阿尔法波，是工作与学习的最佳状态。 永远只吃七、八分饱 吃水果在饭前吃，不要在饭后吃 做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车 专业知识的准备 房间面积的计算 墙面面积=使用面积*0。75*3 就是对你的专业知识作足够的了解 对顾客了解的准备 你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。当然也别忘了大概了解他的收入。  精神上的准备 在处理重要的事情之前，先静坐5分钟 每临大事须静气 泰山崩于前而面不改我 无故加之而不怒，促然临之而不惊 第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态  要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：“我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！ 要成功，先发疯 动作创造情绪，做自我的确认 反面教材，不要装病，如果这样，你会出现真病的状态，如《走西口》的裘老东家。 第三步骤：建立顾客信赖感 建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着 ，为胜利而打扮。 为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。 第二要学会倾听。 ?? 永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。 第三要模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。 国学大师翟鸿燊的一句话 勾通最忌讳的是一脸死相 第四是要使用顾客见证。 顾客说一句话顶你一万句，每个推销员至少带5个顾客见证，我们每个人有一个好处，那就是我们往往都是双重身份：顾客兼代理商。我们本身就是最好的见证，但是根据ABC法则，我们去做销售工作时，我们最好能带些朋友去，这样会更有说服力。  4、第四步骤：了解顾客的问题、需求和渴望 了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。 ?? 首先前20分钟要聊FORM。 ?? F代表家庭；FAMILY ?? O代表事业；OCCUPATION ?? R代表休闲；Recreation ?? M代表财务； Money ?? 其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。 ?? 第三就是问问题。问NEADS。 ?? N代表现在；NOW ?? E代表满足；ENOUGH ?? A代表更改； AFTER D代表决策；DECISION S代表解决方 ； SOLUTION 第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值 针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。?? 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。 第六步骤：做竞争对手的分析 货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？ ?? 首先，点出产品的三大特色； ?? 第二，举出最大的优点； ?? 第三，举出对手最弱的缺点； ?? 第四，跟价格贵的产品做比较。 ?? 做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。 第七步骤：解除反对意见 反对意见应在顾客讲出来之前解除。我们预先框视。顾客任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决 你们的产品太贵 价钱是你唯一考虑的问题吗？ 谈到钱的问题，是你我最兴奋的问题；这个最重要的部分留到后面再说，我们先来看看适合不适合你，适合才是最好的，您说呢？ 以高衬低（当别人说我们的产品太贵时，找出比我们更贵的同类产品，他就觉得没那么贵了） 你们的产品太贵 请问您为什么觉得太贵了？（找出他觉得最贵的原因） 是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的人在用，你想知道为什么吗？ 以价钱贵为荣，奔驰原理（我们的产品是很贵的，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价钱你同意吗？ 你们的产品太贵 好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗？（一分钱一