世联_营销执行中策划师的沟通困境及应对-14讲义.ppt

本报告是严格必威体育官网网址的。 本报告是严格必威体育官网网址的。 2008.10 营销执行中策划师的沟通困境及应对 上海世联 代理实施部 潘磊 执行沟通——“接线员”的无奈 发展商 你 建议督促 确认指令 沟通反馈 传达执行 工作搭档 销售案场 广告、媒介公司 有效沟通 ？先学会做个指令清晰的“接线员”吧！ 与策划师有关的人们—— 执行跟进工作的“442”阵型 边后卫 公司职能部门—— 财务、行政、秘书 中后卫 你的领导和依靠—— 经理、总监 中后卫 发展商营销部门 边后卫 发展商职能部门—— 工程部、物业部 边前卫 1、文案 2、设计 中场核心 就是你 边前卫 媒介合作公司 前锋 销售经理 诸位销售精英 你能整合的资源—— 领导 + 前辈 + 平台： 智力资源、经验资源 发展商营销部门、老总 决策资源、人力、物力调配资源 企划部门、广告公司 创意资源、表现力和推动力资源 媒介合作公司 渠道资源、行业视角 如果你“眼观六路、耳听八方”那么你能整合的资源远不止这些 ! 销售一线 客户资源、信息资源、执行力资源、策划思维的原动力 整合的困境——大声说出你的委屈 用怎样的语言来形容你现在所服务的开发商？ 态度蛮横？尖酸刻薄？自以为是？ “你必须 / 勿必 … … ” “做这个有什么效果？能卖几套房子？我们做不了？” “你不用多讲，我懂，就按我说的 … … ” … … 试着模仿一下以最深恶痛绝的开发商平时怎样给你们说话的？ 如果你实在没有办法改变你痛恨他的现实，那么你一定记住—— 可恨之人，必有可爱之处？ 整合的困境——大声说出你的委屈 你知道销售一线的同事是怎样看待你这个“策划师”的吗？ “不知道你每天在忙什么？忙得有用吗？” “你还不如我了解项目，了解客户，凭什么搞“策划”？” “没治了，整天就知道瞎折腾！” 反思一下你平时是怎样与“销售线”的搭档们同甘共苦的？ 他们是你营销执行中最亲密和关键的资源，你真的了解他们吗？ 工作推进中强力沟通的有效前提—— 如果你能做到这些——那你就不必研究沟通执行了，因为你说的每一句话都将掷地有声，没有人敢不服！ 比开发商工程部更了解项目规划、产品特征； 比销售经理更了解销售进度和项目进展； 比销售代表更了解客户心理，购买动机； 比广告设计师更爱美，更臭美； 比区长、镇长、居委会大妈更了解项目周边的“吃喝拉撒”； 比投资商老板更热爱你的项目； 点中执行策划沟通的死穴—— 精准的把握沟通对向的需求，然后—— 然后研究一下与你对接的发展商经理 如果你没让他足够信服，他一般这样看待你—— 乙方，为我服务的！ “专业什么呀？” 帮我打理琐事，替我“擦屁股的”！ 一旦出了问题，用来推卸责任的！ 写手！ 一起分析他—— 他对你的真实需求是什么？ 他有什么难言之隐和苦衷？ 他有什么可爱之处？ 你该怎么尊重和满足他呢？ 了解他的办事风格和沟通方式，修正自己的沟通习惯与他同步“共振”； 求同存异，目标共识，大胆要求，不卑不亢； 如果你有把握，为何不答应的更干脆、更具体、更胸有成竹呢？ 不贪功，适度赞美，学会引用他的话来说明问题； “成品原则”，给他的东西能直接服务于他的工作，拒绝毫无意义的半成品； 简单明了，直截了当，不繁琐，不拖沓，务实可靠； 一定比他更了解产品，更了解客户，更了解销售进度，让他遇到问题就想问你，让他形成对你的依赖，离不开你； 学会适度利用更高层领导的推动力； 重视书面表达、传真信函的威力； 善用1、2、3，他们只对条理清楚的人有耐心。 你与广告公司或企划设计有多少共同语言？ 他们的专业语言，最起码你得明白怎么回事？ AI格式与JPG格式是怎么回事？ 写真板都有哪些材质的？ 楼书用骑马钉的还是胶装的？ 哑粉纸与铜版纸是怎么回事？ 。。。 。。。如果你不懂，那么“百度”一下先！ 分析他们需求，然后记住—— 指令清晰——什么时间完成什么设计任务，完成的标准和要求。让他拿到你的任务单就明白怎么下手。 坚持原则——尊重他的专业，但请他更尊重市场和客户，不要让他沉迷于自我灵感的陶醉之中。 与你的工作搭档们一起成长！ 市场一线的销售精英，他们是—— 你是怎样对待你XDJM的？ PS: 情景模拟 ——你是怎样接打开发商电话的？ 本报告是严格必威体育官网网址的。