新地产营销新机会解读.pptx

新市场环境下新机会 太原市房地产渠道营销可行性分析 目录 1 市场环境 2 目前现状 3 问题关键 4 执行方式 5 盈利机会 6 成本预估 7 风险防范 8 执行团队 市场环境 宏观环境 需求量的增加： 外部原因：山西省近年来采掘行业的持续低迷 太原市城市新型经济环境政策新政 外来务工人员数量的剧增 新的购房新政的落地 结果：导致了太原市房地产需求市场的暴增 数据统计，太原市2015年全年整体销售金额达到291亿 同比去年增长13% 万科两个项目，每次去，客户爆满，下雨天座无虚席 本土开发商：坤泽某销售人员反馈，今年三月，代理公司 入场，无任何推广动作，完成7天20多套的销量 据前三千渡销售人员回忆，北外环项目，开发商不做推广， 平推项目，能够完成项目最终清盘 市场环境 1.太原市道路环境的改造工程基本接近收尾阶段，地铁的开建，造成了交通环境的便利，城市规划功能区的划分，在宏观发展上给与开发商机会 2.太原市城中村改造项目的正式启动，政府对城中村改造项目的支持 市场环境 太原市楼盘，主要分布在西区中环，环晋阳湖沿湖 小店区龙城大道，康宁商圈，汾西下元商圈， 长风商务区片区 各大区域之间楼盘形成固定片区，每个片区之内至少有 3个以上楼盘，形成了相对集中的竞争环境 每个片区之内，均有品牌开发商和本地开发企业 同时存在，降低了某一片区过量库存的现象 除此之外，太原存在大量的小产权房，安置房作为 商品房补充，抢占部分市场份额 目前现状 品牌开发商去化良好，本地开发企业去化较差 缺乏营销动作，主要依靠传统坐销 互联网时代的发展，信息的不对称性的情况某种 程度上有所降低，行销动作已经起步，但目前处于 原始状态，摸索阶段，主要以拓客人员派单为主， 缺乏其核心拓展 目前渠道工作人员管控松散，传统开发企业对 渠道营销认知不够，认为 渠道=发单页 开发商不愿为营销出具过多的费用， 认为：省下的就是赚到的 缺乏对上访量的突破，单一依靠转化率实现跑量 问题关键 1.渠道为王已经成为房地产市场大家共同的认识，（碧桂园，融创团队的入驻龙城）不管是几线城市，均有他一定的发挥空间 2.房地产市场，随着政策性的引导以及时效性影响很大，房地产主要思路是去库存，依靠老库存完成地产溢价空间越来越少，跑量去化才是关键 3.营销费用的支出，要有一个算账和评估风险的思路，只要能挣钱，帐盘能够算过来，风险评估较低，就可以计划执行 4.完成渠道营销专业化精细化管控，实现专业人做专业事 5.没有上访量，没有转化率，就没有成交量，通过渠道外拓取得上访量的突破，通过管控措施和奖惩制度完成其转化率的突破，最大程度的为开发企业提供精准购房客户 执行方式 拓展合作项目 1.和传统电商公司合作，获得其相关合作项目资源，在电商下面挂二级分销，通过线下推广方式，合作共赢 2.接触小型开发商，特别是一些销量较差的开发商，获得独家营运权，为甲方做独家分销代理 执行方式 分销+电商模式 1.线上推广： 搜房端口，微信朋友圈推广，集客平台软件推广， 电话营销，抓取精准客户 2.线下推广： 竞品拦截，社区推广，商超专业市场拓展，二级分销 独立经纪人的拓展，一二手房之间的联动，核心商圈， 住宅小区的摆展宣传，老业主关系的维系，异业联盟， 异业合作的拓展 盈利机会 通过从电商手里结算佣金，或者从开发商手里结算团购费的方式，实现公司的盈利 另外，为甲方开发商或者其代理机构，提供免费的房地产顾问咨询服务 成本预估 房地产渠道营销的主要成本，包括人力成本，办公成本，公关成本，团队建设成本，接佣成本，看房车成本六部分构成 其中最大的成本支出为人力成本 以下暂且以接手一个项目为例 单盘项目成本预算表 项目运营成本预估表 人力成本 人力成本 成本事项 项目经理（1人） 案场助理（1人） 渠道主管（1人） 拓展专员（8人） 看房车成本 其他 合计 预估费用 4000 2500 3200 24000 8000 3000 43000 人力合计 项目估算，每月项目运营成本在41700 办公成本 总经理 策划副总 营销副总 办公用具 办公场地租赁 财务，行政，法务 合计 预估费用 6000 6000 6000 1000 3000 5000 27000 公关成本 餐饮，出行，其他 5000 奖励成本 2000 总合计 76000 盈利预估 按照每套房源收取8000元团购费，每套毛利润5000元计算 单盘项目，必须完成15.2套，才能实现公司运营盈利 业绩划分到人上，每人完成成交任务1.9套 按照8%的转化率，每人每月完成带访23.75组 风险防范 1.甲方终止合作风险 2.甲方不结佣风险 3.渠道业务人员劳动安全保障 4.公司管理层内讧撤资撤人风险 5.其他不可抗力风险 我们的优势 更专业 更勤奋 更有方