招商人员培训解读.ppt

2）、从拒绝的形式上区分 （1）经济能力不足 （2）不需要 （3）托辞拒绝 （4）因反感而拒绝 （5）因不安而拒绝 （6）因误解而拒绝 3）、从拒绝的性质上区分 （1）自然防范 （2）缓兵之计 （3）所谓经验 （4）、自身差劲 （二）、沟通技巧 6、 谈判中应遵守的基本原则 1）只有在非谈不可时才谈判 2）除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题。在谈判之前，应做完你的调查、准备工作 3）谈判成功的基本条件是互利互惠，故在提出高要求时也应有退让。 4）保守自已的秘密，不要太早泄露全部实力 5）不可强求和恋战 6）向对方施加压力要有分寸 7）“以战取胜”的谈判策略只在特定条件下使用 8）要打跛僵局，可变换交易形式 9）确立谈判截止时间，有利于集中精力完成任务 10）不与做不了主的对手多做纠缠 （二）、沟通技巧 7、优秀员工的十个习惯? 1、必须知道企业的目标、宗旨和自己的工作范围。 2、尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，预见并满足客人的需求，热情亲切地迎送客人。 3、不得使用客用设施设备，任何时间，地点，行动都应以客人为先。 4、保证对你3米以内的客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你的微笑。 5、为满足顾客的需求,充分动用企业给你的权力。 6、不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美。 7、积极沟通，消除部门之间的偏见。不要把责任推给其他部门或同事。在工作场所，不要对企业作消极的评论。 8、把每次客人投诉，保证视作改善服务的机会，倾听并用最快的行动解决客人的投诉，保证投诉的客人得到安抚。尽一切努力，重新赢得客人的信任。 9、制服要干净整洁，合身，鞋要擦亮，仪容仪表端正大方，上岗时要充满自信。 10、有较强的节约意识， 爱护企业财产，发现设备破损必须立即报，及时修。 （二）、沟通技巧 1、招商并不等同招商谈判 2、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城 →孙子兵法的智慧 3、招商不是招满，而是要招好 结束语 * 　 1、招商项目有哪些？ 2、我们的优势是什么？ 3．招商定位、平面布局图 4．整体物业、SWOT分析 …… （一）、项目知识 　 1、招商人员必备的 职业素养? ??①、 如何做一名成功的招商员 　　作为一名招商员，在招 商中，你需要动用可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。 发挥自已的优势，克服顾客 的顾虑，成功地把自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之 源。除此之外你还需要一些心理素质： （二）、沟通技巧 　 诚意，诚意 是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易 让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。 勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人 为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。 （二）、沟通技巧 　 你需要的招商知识， 对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入驻市场呢？ 招商时，需要有克服客户异议的能力，在招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。 （二）、沟通技巧 　 ②、招商人员应备的基本技能? 洞察能力 由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。 （二）、沟通技巧 　社交能力 在社交场合，常常可以看到 一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步