产说会邀约和异议处理综述.ppt

也可以这样 关我何事 但应该这样： 我们需要您做的就是： 全情投入 全力配合 会中三句话： 1.老师讲的好吧！ 2.一年存5万还是10万？ 3.麻烦您在这里把名字写上， 我们先排个队，因为现场会有额外的礼品券发放。 会后收单两句话： 恭喜您，您的家庭保障计划已经通过了我们公司的初步审核，这说明您全家人身体都很健康而且经济状况良好，请您尽快到咱们公司办理手续，也恭喜您和您的家庭能尽早享受泰康人寿提供的利益。 恭喜您，您的家庭即将拥有我们公司提供的XXXXXX元高额保障，您看是您亲自前来办理，还是我到您府上去给您办理。 * * 回顾产品说明会 签单率60% 回收率80% 大单的摇篮 客户促成有难度的原因 客户不了解公司------钱交到哪里去了 客户不了解保险的功用-----钱干什么了 客户不了解产品的利益-----钱到底能生多少钱 产品说明会就是对症下药而且药到病除的良药 产说会的作用 是一次专门针对客户的说明会 是一次集中说明促成的机会 是一次对销售一线伙伴的培训 也是一次宣传公司的渠道 帮助新人拿到责任底薪及尽快转正 产说会的好处 促成率高，促成速度快 迅速建立信心 气派的会场、高端的讲师，能有效提高个人展业的绩效，起到事半功倍的效果 能让客户感受到公司文化的内涵 能树立客户对公司长期发展的信心 能迅速扩大主打产品在市场的知名度和认同度 产说会的好处 帮助业务伙伴营造签单环境，协助伙伴签单 大规模的签单能激发客户的从众心理 奖品的炒作能激发客户购买的欲望 利用集体力量帮助伙伴做全套的促成动作 了解学习如何讲解产品，或者发现自己促成技巧的不足，促使自己提升销售技能 如何做？ 产品说明会的操作流程： 会前 会中 会后 客户的筛选、邀约 融洽的氛围营造 主管、公司的强力追踪 客户的选择与筛选是决定产说会成败的关健！ 产说会现场签单客户成功的概率是： 客户的感性占比50% 客户的做主占比30% 客户的有钱占比20% 邀约客户应具备的条件：有钱、和你关系不错、能做主、较感性 会前的准备工作 特别注意事项： 1、尽量提前带您的客户到现场，这样可以做前期的沟通，更好的聆听演讲内容 2、可以在产品说明会之前将您的客户状况和您的主管进行说明，便于主管帮助促成 3、拿邀请函邀约客户 会中：业务伙伴的注意事项 相关资料的准备（保单、条款、黑色签字笔、 计算器、计划书） 拿出本子和笔将重要内容记录下来 会议进行中员工不允许吃东西及和客户交谈，学会 推荐主持人、主讲人及自己的主管，为促成打基础 尽量让客户不要带孩子,不要在会场大声 讲话及接听电话 会后：业务员注意事项 ——关于签单之后 签单客户不要提前离开 陪客户回家 第二天带小礼品去客户家回访 如何做： 全力拜访 量中取质 从我们的“A类客户”中筛选客户（交流能超过15分钟、有决策权、有经济基础、有责任心、已婚已育） 列名单、理思路 最好的亲戚（按照关系程度排序列5个） 最好的朋友（按照关系程度排序列5个） 现场发短信：告诉你一个好消息，我们公司定于3月8日在**大酒店举办高端客户联谊会，本次联谊会只针对高端的现代家庭。机会难得，盛情邀请您来参加！ 话术准备 告诉你一个好消息，泰康人寿定于 月 日在 举办一次“****”高端客户联谊会，本次客户联谊会只针对高端的现代家庭。机会难得！ 第一步： 吸引其注意力 泰康人寿只邀请对我们的业务员大力支持的高端客户，为数很少，规格很高。这次我们特从北京邀请了国家认证的理财规划师教您如何规划家庭财产，相信一定会对您未来在家庭投资理财方面有个更加明确和清晰的认识！ 第二步：突出品质 公司对邀请与会的客户选择很慎重，到会的客户均是有家庭责任感和投资理财观念的各行业成功人士！名额非常有限，机会非常难得。你事业有成，家庭美满。而且我一直感恩于 您这位我生命中的贵人。我特地把这唯一的名额留给您。我诚挚的邀请您参加本次高端客户联谊会。 第三步：显示邀请的慎重 本次联谊会经过严谨的策划和组织，我马上把您的名单报到公司，因名额有限且纯粹服务性质，名单一旦确定，一般不能更改，到时我们公司的客服人员也会以公司名义向您确认邀约。我更会在会场门口恭候您的光临，并陪您一起参加。 第四步：提醒客户不能缺席 为什么找借口？ 1、人与人之间缺乏诚信 2、人与人之间存在戒备 语气：不卑不亢 态度：诚恳热情 形象：专业干练 客户 理由是否真实？ 如何辨别？ 其实张先生我知道向您这样的