第三章--商务谈判的过程分解.ppt

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报价技巧:除法与加法 第三节 报价阶段的策略 一、除法报价策略 以商品价格为除数,以为商品的数量或使用时间等概念被除数,得出一种数字很小的价格,使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。 二、加法报价策略 在商务谈判中,有时怕报高价会吓跑客户,就把价格分解成若干层次渐进提出,使若干次的报价,最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 案例—除法报价法 保险公司为动员液化石油气用户参加保险,宣传说:“参加液化气保险,每天只交保险费1元,若遇到事故,则可得到高达1万元的保险赔偿金。”这种做法,用的就是该策略。相反,如果说,每年交保险费365元的话,效果就差的多了。 因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元,人们听起来在心理上就容易接受了。 案例—加法报价法 文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价,画家可能根本不会买。但文具商先报笔价,要价很低;成交之后再谈墨价,要价也不高;待笔、墨卖出之后,接着谈纸价,再谈砚价,抬高价格。画家已经买了笔和墨,自然想“配套”,不忍放弃纸和砚,在谈判中便很难在价格方面做出让步了。 采用加法报价策略,卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1,就无法割舍组件2和3了。 第二节 商务谈判磋商阶段 二、商务谈判让步策略: 谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。怎么让步、分几次让步、每次让步的幅度为多少,这些都大有学问。 经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较大的让步,并且还让对方感到心满意足,愉快地接受。相反,也有即使做出大幅度的让步,对方还不甚满意的情况。 第二节 商务谈判磋商阶段 二、商务谈判让步策略: 1)、不要做太大、太轻易的让步. 2)、己方做出让步后,应等待对方做出相应的让步。 3)、控制好让步的幅度和次数。 4)、灵活掌握让步的内容。 5)、积极迫使对方让步。 你该怎么办? 假设你正分别与A、B两家客户进行交易,一桩是100万元的大生意,另一桩是10万元的小买卖,这两笔交易的利润率均为10%,两家客户态度都很强硬逼你降价,A声称你的竞争对手已把价格降至73万元,B则说他最多接受5万元。为了争取这两笔交易,你分别该做多大让步才合适? 30万元;5万元。 20万元;4万元。 15万元;3万元。 10万元;2万元。 8万元;1万元。 5万元;5千元或以下。 第三节 商务谈判成交阶段 成交阶段的定义 随着磋商的深入,谈判双方在越来越多的事项上达成共识,彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小,交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求,此时商务谈判就将进入成交阶段。 成交阶段是指完成正式谈判之后,谈判双方最终缔结协议的特定时期。 商务谈判合同主要内容 标的:标的的名称要准确,规范化,有国家统一名称的用国家统一的名称;没有国家统一名称的,谈判双方应统一名称,必要时留存样品。 数量和质量: 数量必须规定准确、科学。比如新鲜蔬菜瓜果交易,甲地运出时的数量与抵达乙地时的数量会有很大差异,必须在合同中将数量规定清楚。 同时,必须对标的规定详细、明确、科学的质量标准,确定是按哪种标准执行,是国际标准、国家标准、部颁标准,或是企业标准。 货款与支付方式: 在尤其是在国际商务活动中,用哪国货币付款,汇 率为多少,差别很大,必须在合同中明确予以规定。 履约期限、地点与方式 违约责任    合同必须由双方法定代表人或合法代理人签字,加盖公章,然后才具有合法的形式。 成交阶段的任务 1、向对方发出成交信号 2、最后一次报价 不要过于匆忙报价 最后让步的幅度大小 让步与要求并提 第三节 商务谈判结束阶段 二、商务谈判结果的各种可能 1、谈判破裂: 正确地对待破裂 把握最后可能出现的转机 第三节 商务谈判结束阶段 二、商务谈判结果的各种可能 2、谈判成交 1).谈判记录及整理 2).签订书面协议(或合同) 第三节 商务谈判结束阶段 三、谈判总结 1.我对本次谈判结果是否满意?谈判的目的是否已经达到? 2.本次谈判准备得是否充分?这种准备对谈判的影响如何? 3.谁让步更多?为什么? 4.哪些战略和行动对本次谈判帮助最大? 5.哪些行动妨碍了本次谈判? 6.我在本次谈判中是否信任对方?影响这种感情的最大因素是什么? 7.谈判时间利用得怎么样?是否可以利用得更好? 8.双方互相倾听的认真程度如何?谁说得更多一些? 9.谈判之初我是否很好地理解了对方最关切的问题?谈判之后对方是否理解了我们最关切的问题? 10.我在本次谈判中学到了什么?下次将如何改进? 谈判实训 实训项目:中国山东某塑

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