第三章--商务谈判的过程分解.ppt

报价技巧：除法与加法 第三节 报价阶段的策略 一、除法报价策略 以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。 二、加法报价策略 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 案例—除法报价法 保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费365元的话，效果就差的多了。 因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。 案例—加法报价法 文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。 采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。 第二节 商务谈判磋商阶段 二、商务谈判让步策略： 谈判中讨价还价的过程就是让步的过程。怎么让步、分几次让步、每次让步的幅度为多少，这些都大有学问。 经验丰富的谈判人员能以很小的让步换取对方较大的让步，并且还让对方感到心满意足，愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的让步，对方还不甚满意的情况。 第二节 商务谈判磋商阶段 二、商务谈判让步策略： 1）、不要做太大、太轻易的让步. 2）、己方做出让步后，应等待对方做出相应的让步。 3）、控制好让步的幅度和次数。 4）、灵活掌握让步的内容。 5）、积极迫使对方让步。 你该怎么办？ 假设你正分别与A、B两家客户进行交易，一桩是100万元的大生意，另一桩是10万元的小买卖，这两笔交易的利润率均为10%，两家客户态度都很强硬逼你降价，A声称你的竞争对手已把价格降至73万元，B则说他最多接受5万元。为了争取这两笔交易，你分别该做多大让步才合适？ 30万元；5万元。 20万元；4万元。 15万元；3万元。 10万元；2万元。 8万元；1万元。 5万元；5千元或以下。 第三节 商务谈判成交阶段 成交阶段的定义 随着磋商的深入，谈判双方在越来越多的事项上达成共识，彼此在立场与利益等方面的差异逐步缩小，交易条件的最终确立已经成为双方共同的要求，此时商务谈判就将进入成交阶段。 成交阶段是指完成正式谈判之后，谈判双方最终缔结协议的特定时期。 商务谈判合同主要内容 标的：标的的名称要准确，规范化，有国家统一名称的用国家统一的名称；没有国家统一名称的，谈判双方应统一名称，必要时留存样品。 数量和质量： 数量必须规定准确、科学。比如新鲜蔬菜瓜果交易，甲地运出时的数量与抵达乙地时的数量会有很大差异，必须在合同中将数量规定清楚。 同时，必须对标的规定详细、明确、科学的质量标准，确定是按哪种标准执行，是国际标准、国家标准、部颁标准，或是企业标准。 货款与支付方式： 在尤其是在国际商务活动中，用哪国货币付款，汇 率为多少，差别很大，必须在合同中明确予以规定。 履约期限、地点与方式 违约责任　 　 合同必须由双方法定代表人或合法代理人签字，加盖公章，然后才具有合法的形式。 成交阶段的任务 1、向对方发出成交信号 2、最后一次报价 不要过于匆忙报价 最后让步的幅度大小 让步与要求并提 第三节 商务谈判结束阶段 二、商务谈判结果的各种可能 1、谈判破裂： 正确地对待破裂 把握最后可能出现的转机 第三节 商务谈判结束阶段 二、商务谈判结果的各种可能 2、谈判成交 1）．谈判记录及整理 2）．签订书面协议（或合同） 第三节 商务谈判结束阶段 三、谈判总结 1.我对本次谈判结果是否满意？谈判的目的是否已经达到？ 2．本次谈判准备得是否充分？这种准备对谈判的影响如何？ 3．谁让步更多？为什么？ 4．哪些战略和行动对本次谈判帮助最大？ 5．哪些行动妨碍了本次谈判？ 6．我在本次谈判中是否信任对方？影响这种感情的最大因素是什么？ 7．谈判时间利用得怎么样？是否可以利用得更好？ 8．双方互相倾听的认真程度如何？谁说得更多一些？ 9．谈判之初我是否很好地理解了对方最关切的问题？谈判之后对方是否理解了我们最关切的问题？ 10．我在本次谈判中学到了什么？下次将如何改进？ 谈判实训 实训项目：中国山东某塑