第三步、课题四、解读.ppt

* 创业培训 * 他们的销售预测方法是: 一是认真做好市场销售预测.用几周时间亲自进行调查。 二是通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的生产和销售信息。 三是从五家竞争对手的员工那里套出不少信息。 四是从报纸上收集到不少销售信息。 五是运用与同类企业进行对比方法进行销售预测。 4、完成练习题—8、9、10 * 魏刚继老张小范之后开第三家小商店，但并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场容量中获取一个市场占有率。 各个学员会有不同的判断。为魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。 * 练习9、10 是为你的《创业计划》准备基础资料的。 创业培训 创业培训 * 创业培训 * 第四课 预测你的销售 教学目的 在本次课结束时，学员将： 1、知道仔细估计销售量的重要性。 2、掌握预测企业销售量的方法。 * 创业培训 * 一、销售预测的意义 1、 含义━预测企业在未来一段时间内的销售量称为“销售预测”。 它是制定创业计划中最重要和最困难的部分。 * 创业培训 * 2、销售预测的重要性： ?预测企业能否生存发展的重要依据； ?融资方能否给予资金扶持和业主能否进行投资的决策依据； ?做销售预测绝不是一件容易的事，你必须通过市场调查来做出你的预测，决不能凭主观想象而臆造； ?企业的主要风险来自于销售市场需求变化和竞争对手的对策。做好销售预测能有效防止企业投资风险。 * 创业培训 * 二、预测销售的基本方法： 预测的依据来源于市场调查，销售预测的基本方法有五种。业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。 * 创业培训 * 1、经验预测法 你在同类企业工作过； 你在竞争对手的企业工作过； 你的亲朋好友在同类企业工作过，你了解到的； 你的经历就是财富。你应该对市场有所了解，并利用这些知识来预测你的销售。 ?记住：在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。 * 创业培训 * 2、类比预测法 将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售，这是最常用的销售预测方法。 ?记住：如果在本地没有竞争者，到其他地方看看他们的企业是如何运作的。 * 创业培训 * 3、试销预测法—用小量的试销作出预测 试销你的产品和服务，实地测试顾客对产品的反映。 这是制造企业和零售业最有效的方法。 ?使用此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。 * 创业培训 * 下岗开办卤鸡店 一年赚钱四五万 山西王春梅是一位下岗女工。为了谋生，她先后开过饭店、摆过布摊，受罪不少却没有挣下钱。因此，她一直苦苦寻找能够让她发家致富的项目。一次她到临汾市探亲，在临汾的街上看到一家店门前顾客排着长队，一打听原来是个卤鸡店。看到这个店生意如此好，王春梅脑中立即有了一个想法：能不能在本县也开一家卤鸡店。为了稳妥起见，她花了２０多元钱，将卤鸡店里的鸡瓜、鸡翅、鸡腿、鸡肉等每样买回一点，拿到亲戚家品尝。尝过之后，大家都认为这种卤鸡肥而不腻、香味扑鼻、口感颇好、风味独特。 * 创业培训 * 于是，王春梅来到这家卤鸡店，与老板作了深谈，交谈中得知这种卤鸡配方独特，也有意在各地开办连锁店，只是要交２万元技术转让费，负责包会并提供一些原料。打听清楚后，春梅迅速回到老家，取出多年积蓄的一万多元，又向亲戚朋友借了一些，专程到临汾和店主签了合同，并学习了一周时间，掌握了卤鸡的制作技术。学成回家后，春梅选择了临街一间２０平方米的房间作为门店，按照制作方法作了第一锅卤鸡。为了打开市场，让人们了解自己的产品。她打印了宣传单，向街上散发传单，又免费让上门观察的顾客品尝，还拿着做出的产品到本县一些大饭店、熟食店让厨师、老板品尝。经过努力，得到了消费者认可。一些大饭店为了吸引客人，也将卤鸡作为特 * 创业培训 * 色菜推出，使王春梅的卤鸡生意越来越火。为了迎合市场的需求，赖冬梅推出整鸡、鸡舌、鸡腿、鸡翅、鸡蛋等八个品种，供顾客选择，几乎每个顾客都能找到自己喜爱的品种，因为卤鸡是用几十味中药泡制而成，具有延年益寿的功效，颇受老年人的欢迎。 * 创业培训 * 4、定单预测法—根据书面订单来预测销售量 向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。 ?记住：这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。 * 创业培训 * 5、访谈预测法— 从亲