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国际商务谈判结课论文 论文题目： 关于英利能源与长城集团商务谈判的案例分析 成 绩： 专业班级： 国际经济与贸易（1）班 学 号： 姓 名： 孙云楠 组 长： 任丹丹 【国际商务谈判结课论文】 关于英利能源与长城集团商务谈判的案例分析 长城公司人员到英利集团谈判，谈判开始双方介绍各自公司的基本情况“英利能源（北京）有限公司是英利绿色能源控股有限公司的控股子公司。公司主要涉及太阳能电池组件、光伏并网及独立应用系统、太阳能照明设备、太阳能路灯、城市道路及景观照明设备、风力发电机的控制器与逆变器；太阳能兆瓦级跟踪器、风光互补系统以及热发电系统等产品的设计、研发、加工和安装服务……”“长城汽车公司（Great Wall）长城汽车股份有限公司是中国规模最大的民营汽车制造企业，也是国内首家在香港上市并融资33亿港元的民营汽车企业。公司以稳健发展而著称，经济实力雄厚，连续10余年创造高增长和盈利的业绩……” 长城公司经理开诚布公直接说明来意，想要购买哪种产品及原因“最近我们公司准备研发一款太阳能轿车……我们公司很看好其前景，所以有意向购进5套太阳能发电系统来配合我们的研究。” 英利集团总经理先对长城公司的到来表示欢迎然后介绍本公司产品的情况，具体提到它与一代产品的差别，重点突出产品的优点。“吉利全球鹰系列所用的太阳能发电系统是我公司早期所研发的太阳能1号发电系统他的续航里程只有：180 km，而2号发电系统是我公司近期刚刚研发成功。相较1号发电系统2号的确要先进的多。太阳能汽车的心脏部位就是电力系统，它由蓄电池和电能组成，电力系统控制器管理全部电力的供应和收集工作……” 经过技术顾问的肯定，长城公司经理直接询问价钱，双方就价格开始了谈判。英利集团财务总监首先报出一个比较高的价格“如果一次性只购进五套的话我方的报价是每套15万元人民币。” 长城公司助理首先表示惊讶随后希望对方自己可以降一定价格。英利集团也确实做出一些让步将价格退到14万元。随后长城公司人员先提到英利集团在国外的优势，但希望他们在国内也有一定的销量，希望对方让步“其实英利的实力我们大家都有目共睹的，产品远销海外说明你们的质量和技术都是过硬的。但是如果为了海外广阔的市场而放弃国内市场的龙头位置让外国的太阳能能源公司有机可乘那可不是明智之举哦！希望贵方真正拿出诚意来。”英利集团表示自己的让步的很大。 长城公司人员愤怒的认为这个让步太小，再进一步压价，并提出附加条件,“我公司希望贵公司能降至10万元人民币每套，并且提供相应的技术培训和售后检修及技术指导。如若不能以价格成交的话我想我们只有选择其他厂家了。英利集团提出反对意见并提出自己的难处，“我们的技术成本很高的我希望贵方能考虑我们的难处。而且我想其他厂家不可能为你们提供这么高质量、好市场的产品……”长城公司把对方产品痛国外比较，英利集团也提出自己在外国的优势“虽然他们所用的电池板面积是最小的，但是我们公司2号太阳能发电系统的市场占有率却是最高的。在美国的市场占有率为10%……” 长城公司觉得成本太高并提出长期合作，希望对方退步，英利集团也提出自己的困难，并突出在国内购买的好处“……美国的First Solar、SunPower、SunEdison等公司据我所知他们的报价都在16万左右而且如贵方提出要专业人士过来技术指导的话我相信还会加大成本的，而我们都是国内的企业我想不用我说贵贵方也明白中间会省多少钱的吧” 双方各不让步，谈判陷入僵局，英利集团秘书及时调节气氛安排长城公司人员休息参观，下午谈判继续。 英利集团谈判开始就进行了让步，但同时提出技术人员开销太大“……我们就没办法为贵方提供上门的技术服务和指导了，只能贵方派人来我部后，为贵方做一个简单的技术指导和安装模拟。并且设备的运输费用也只能由贵方提供。”长城公司要求对方技术人员进驻，自己加高价格“我们各让一步以12500的价格成交，贵方要为我们提供长期的技术服务和送货上门的服务”双方达成一致，就其他问题短暂谈判“我方同意在以后的生产应用中关于能源产品把对方作为第一供货商的考虑，在价格相同的情况下优先使用贵方的产品并愿意把其作为附属条件写入合同中，但我方需要要五名专业人士来我公司进行专业技术指导帮助我公司进行新车的开发研究，和我公司需要的一切来自贵方的产品都有贵方负责运输”最后达成一致。并订立合同 这次谈判是以长城公司向英利集团购买太阳能发电系统，并到长城公司谈判为基础背景展开的，长城公司经理开诚布公直接说明来意，想要购买哪种产品及原因，这样显现了长城公司 干净利落的谈判方式，直接切入主题。 英利集团总经理先对长城公司的到来表示欢迎然后介绍本公司产品的情况，具体提到它与一代产品的差别，