业绩管理_陈世光讲义.ppt

业绩管理 一、业绩管理---目标确定与执行 二、业绩管理---目标确定与执行 * 没有业绩，所有一切都是纸上兵，业绩的完成需要团队成员的达成，因此，保持和增强员工的目标动作，更是项目领导人的核心任务。 小胜凭智，大胜靠德：保障业绩扎根在于管理，管理在于管人，管人管心，浇树浇根。 一、业绩管理---目标确定与执行 目标形成共识 目标执行关键：团队开成共识，根据项目阶段情况，通过沟通、讨论，形成团队的目标共识。 什么是业绩？？？？ 精准动员： 有措施、有资源、有激励 目标分解及监控 目标分解：与团队全员沟通，做到共同制定、共同反馈、共同控制，同时团队成员要保证愿景一致、目标一致、计划一致、考核一致 分 配 周期要短、有奖罚、有淘汰、有压力 定期检查：关注过程，定期检查与跟踪，保证目标的实现，可设立销售排行榜，及时更新。 每周要随机就拿出来 二、业绩管理---目标确定与执行 目标支持 目标冲击：主要在冲击目标过程中，需要管理人员及策划人到销售团队必要的支持，例如竞争对于的点对点分析，培训，活动，推广支持等。 少培训、多组织、多给办法 留客、 配合、踢单 结果评估 评估内容：主要针对完成过程和结果的评估，分析原因，从而进一步提升。 奖 惩 敢奖、敢罚、感不公平、敢不合理 提出改进计划：关就被提升者工作弱点及需要提升部分，给出改进性建议和计划，要求具有实际性、计划性和具体性。 指 导 边指导技巧，边指导心态，边表面后果 二、业绩管理---目标实施：来电、成交 目标实施 过程中，项目经理需要制定相关的工具，对于客户进行充分分析与把控，避免资源浪费。 客户来访 客户来电 二、业绩管理---目标结果兑现：签约、结佣 业绩认购后，并非完全达成结果，要求签约及时，迅速回佣，成果要及时兑现团队成员，为保证兑现及时，要求针对签约制定相关制度。 业绩确认及团队佣金 签约 备注：业绩确认要求每月必须甲方确认盖章交回公司，同时当月到帐佣金下月20号发放。