房地产营销策划房地产营销策.doc

房地产营销策划 基本概述 营销策划主要包括了三部分服务内容：市场定位与产品设计定位，市场推广策划，项目销售策划（项目销售阶段）。 ●市场定位与产品设计定位 　　根据前期市场分析，确定项目的整体市场定位，并确定目标客户群定位，进行目标客户群体分析，在市场定位和营销策划总体思路下，提出产品规划设计基本要求，协助确定符合市场需求和投资回报的产品设计方案，产品规划、设计理念，最终完成产品定位。 　　具体内容包括： 　　项目总体市场定位 　　目标人群定位 　　项目开发总体规划建议 组团规划建议 交通道路规划建议 户型设计建议 整体风格建议 外立面设计建议 园林景观规划建议 社区配套设施 会所建议 楼宇配套建议 建议装修标准建议 装饰材料建议 物业管理建议 ● 市场推广策划 　　根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需求，制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好准备。内容包括市场推广主题策略，营销策略，销售策略，市场推广工具设计（VI设计及宣传品、销售工具设计），广告设计创作，媒体投放，公关活动策划等。 　　具体内容是： 　　市场推广主题定位：市场推广主题，市场推广概念，项目核心卖点提炼 　　项目案名建议 　　销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制 　　广告策略 ：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群 项目诉求重点，各类广告创意（报纸，户外，电播等） 　　媒体投放策略 ：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期 　　公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行 ● 项目销售策划（项目销售阶段） 　　此阶段主要是帮助发展商制定销售计划，协助展开促销工作，做好销售现场管理顾问，帮助发展商实现预定销售时间计划和收入计划。 　　具体内容包括： 　　开盘时机选择，回款计划，回款方式，定价方法，付款方式 　　销售组织，销售计划，销售控制，销售流程，统一说辞 　　销售培训，销售制度，销售现场包装策略，样板间策略 　　销售漏斗，布开营销网络，让访客变为业主 　　销售现场管理，客户资料管理，客户服务跟踪，促销计划 　　促销策略，月度资金分配，月度销售分析，竞争对手跟踪 　　市场机会点分析，深度卖点挖掘，价格策略调整 销售策略调整 世界房地产营销观念演进历史 　　我们熟知的房地产营销观念，并非与商品经济与生俱来的，它是客观经济环境的产物，当然，它是一系列销售观念基础上演化而来的。 （1）生产观念阶段 　　此阶段的房地产商认为人们普遍喜欢低廉的房产，于是他们找到密集的居住区或者商业地带，并尽最大可能把房子建的简单实用，以节省成本。因此那时的市场营销观念就是价格为主导的竞争。 （2）产品观念阶段 　　此时房产商开始认为顾客的需求并非局限于价格上，还有高质量，好性能和多样化的特色，于是开发商开始将注意力转移到产品本身的设计上。 　　但是这个阶段忽视了消费者的实际需求，片面的追求建筑产品的品质，结果造成部分资源的浪费。 （3）推销观念阶段 　　此阶段房产商大多认为顾客总是处于被动地位，通常对产品的判断力不足，单纯以为用一整套行之有效的推销和促销手段来刺激人们的购买欲望。因此导致开发商在开发项目的时候没有详细周全的项目前期研究和可行性研究，只是关注销售环节。 （4）市场营销观念阶段 　　与推销阶段相比，市场营销阶段将企业和顾客在产品关系上单向的“推”转化到企业主导的“推”和“拉”结合的模式。在实践中，以营销观念为导向的开发项目，也确实取得了不同凡响的成绩。 主要种类 （1）房地产投资营销 　　房地产投资分析是全程营销的起点，是房地产开发的关键，透过细致的市场调查，认真分析用地周边环境、区域市场现状及其发展趋势，进行科学的SWOT分析，归纳总结出房地产价值，模拟出最有实现可能的价格方案，并进行投资风险分析，对价格方案进行调整，风险最低的价格方案与最高的价格方案同时列出，并提出规避的方法，通过拍卖、招投标进行最有把握的竞争。 （2）房地产定位营销 　　营销房地产的关键在于把握市场脉搏，进行准确的市场定位。 　　细致的市场调查数据，是房地产定位的基石，这只是定量分析的开始，市场数据因中国的房地产业的高速发展而出现“即时”的落后，或者说是中国房地产业水平低给市场数据带来的偏差，所以进行必要的定性分析是相当关键的。 　　开发的房地产，只有符合市场规律、引导市场，方才会得到较高的利润，甚至超额利润，只是迎合市场未必会取得市场，占领市场的往往就是那些有明确的目标消费群，并能准确把握引导市场的开发商。只有站在市场的前沿、引导市场、具有战略发展的眼光，才能锻造出精品住宅。 （3）房地产规划设计营销 　　房地产规划设计是房地产营销