破解熟人做保险解读.ppt

从张尧琴战胜“熟人”成功再开发客户的案例中，可以看出，从业人员若想战胜“熟人”需把握以下两点关键：一是不打扰。在知道客户有“熟人”从事保险行业或客户已明确告知要在“熟人”处买保险时，从业人员就应该停止向客户推荐保险产品，拜访客户少提签单的事情。因为此时若仍以签单为目的拜访客户，就会引起客户的反感，严重者还会被客户拉入黑名单，丧失继续拜访客户的权利，彻底失去成交客户保单的机会。因此，在“不打扰”客户的前提下，保险从业人员持续拜访客户的主要目的就是告诉客户，你还在从事保险行业。二是“活”得长。保险行业大进大出是非常正常的，很多从业人员在加入保险行业不久就离开，主要是因为其基本靠人情单过活，“熟人”就占了很大一部分。因此，从业人员若想战胜“熟人”，必须要做好打持久战的准备，无论如何，都要“活”得比“熟人”长。 Company Logo 破解客户有?“熟人”做保险的绝招 ?许多保险行业的精英在成长道路上几乎都会遇到一个障碍——自己辛辛苦苦开发的客户，最终却被“熟人”后来者居上。那么，在这个无处不讲人情关系的社会中，当遇到客户有“熟人”做保险时，保险从业人员就只能放弃，无计可施吗？不，其完全可以战胜“熟人”。 ?1996年，张尧琴刚加入保险行业，因没有缘故市场，故主要开拓陌生市场，胡总就是她刚加入保险行业时开拓的其中一位客户，当时仅成交了他一张年缴300元的保单。 之后长达15年的时间，张尧琴从未在他身上成功获得加保或获取转介绍，原因就在于他身边多了很多从事保险的“熟人”，她们不是某工商局某领导的老婆，就是某企业老板妻子；不是某银行行长太太，就是某校校长夫人。胡总与她们之间有着各种微妙的利益关系，自然需要卖给她们“面子”，在她们那儿买保险。 ?因此，即使张尧琴是最早成交胡总保单的保险从业人员，但作为一个陌生成交且几乎对胡总没有任何利益关系的人而言，她自然“战”不过那些“熟人”。但张尧琴也并没有就此停住脚步，放弃深度开发胡总。 只是她不像其他从业人员，明知客户身边围绕着很多“有关系”的保险从业人员，还每天都给客户讲保险，想要成交其保单，而是始终坚持“不打扰原则”，每年拜访胡总只是见面送些礼物，不抱签单的念头。因为她知道，胡总已经在“熟人”手上买了很多保险，她再跟他谈保险，不仅签单的可能性不大，甚至还会导致胡总厌烦她。所以，虽然张尧琴15年如一日地坚持拜访胡总，但却从未在他面前谈及买保险的事情。 在张尧琴看来，那些通过关系成交保单的从业人员，其从事保险的道路都不会很长，因此，接下来，张尧琴奉行的原则就是比他人“活”得更长。英国首相丘吉尔曾说过一句话——战胜对手最好的方法就是活得比他长。 保险行业也是如此，谁能在保险行业“活”得更长，谁就是最终赢家。15年的时间，张尧琴坚持下来了，而那些“熟人”却渐渐地都离开了保险行业。同时，她们还给客户留下了一大堆麻烦——胡总在各家保险公司都买有保险，但对于保单何时缴费、何时开始收益??胡总一片混乱。虽然每家保险公司都有售后服务人员，可以为他提供保险相关帮助，但其服务质量必然不能跟专业保险从业人员比。 在一次拜访胡总的过程中，张尧琴了解到他身边的“熟人”都已离职，且他也正在为保单多没时间管理而烦恼。于是，张尧琴便抓住机会对胡总道：“胡总，您不用担心，她们走了，我还在，我就是您所有保单的管理者。”15年的坚持，换来了胡总的信任，他把所有的保单都交给张尧琴来打理。张尧琴也不负胡总所托，帮他做了保单检视，并对所有保单进行了分类，每张保单差不多到缴费期时，她都会用电话或短信，甚至是上门拜访的形式告知胡总。 她贴心的服务，让胡总感动不已，“还是尧琴好啊！”2011年张尧琴也终于等来“铁树开花”的时候，胡总在她手上分别为女儿、妻子、自己买了年缴近7万、14万、67万元的年金型产品，仅2011年，她就成交了胡总近90万的保单。此后，胡总每年也都会在张尧琴处购买大大小小的保单，如2012年为外甥购买年缴10万元的年金型产品，2014年为女儿购买年缴32万元的年金型产品??2015年，胡总主动打电话给张尧琴说：“尧琴，我今年的企业经营得还不错，最近看到不少企业破产的新闻，回想你之前跟我说过的话，发现做生意实在面临着太多风险，你要是有时间就到我公司来一趟，为我再规划一份高额的保险保障??” Company Logo