企业招商会现状综述.pptx

讲师：赵然 企业招商会现状分析 目录 举例：降龙十八掌。 最厉害的武功是降龙十八掌，其中最厉害的是第十八掌，第十八掌就是第一掌到第十七掌。 最厉害的招商方法也是降龙十八掌，第十八掌就是把我们的广告、展会、电话、网络、会议各种招商方法都用一遍。 一、企业招商的困境 招商是一个快速回笼资金，而且帮助企业快速建立销售渠道的方法，但是目前的招商已经陷入一种困境。 （一）缺乏规划、不系统 （二）对招商广告认识的误区 新产品出来快速的抢占市场的方法就是招商，但是如何招？怎么招？为什么要招商？招商过程中间遇到的问题该如何处理？对问题没有系统的方法。 目前的招商广告铺天盖地，但是连自己都不相信的广告，客户怎么会相信呢，广告的高额成本投放只会吸引一群认识品牌的人。 （三）招商模式单一 （四）投机性招商 招商方式单一，十年之后还在用。现在客户变得很聪明了，骗子变多了，傻子明显不够用了，招商的企业太多了，被招的客户明显也不够用了。 投机性招商会导致饮鸩止渴，目前很多的企业招商就是为了骗钱，但是如果招商是以骗钱为目的的话，会发现这个招商越来越难招。 （五）后续乏力 招商会现场热闹，开在五星级酒店，门口花团锦簇，门口吊旗、彩旗、彩虹门、大气球歌舞星的搭台，但是招商会之后却没音了，像赶庙会一样，吃了玩了，然后走了。 （一）招商会价值定位不清晰 招商对企业来讲意味着企业的第一场营销。招商会就是接受客户的检验，要组建最精锐的团队，要找出来最光彩的一面，要把所有的产品和公司的特点、优点和卖点来展现给客户。 （二）无法有效安排、管理招商会客户 招商现场到场人数不及三分之二，或者招商会变成了全家的旅游休闲会，打牌喝酒瞎聊会。 （三）新客户难开发，老客户流失 经销商愿意被你招商，是因为除了你有好的产品外还有好的模式、好的管理、好的愿景、好的未来。招商现场的组织有序无序跟招商成功有直接的关系。 （四）招商团队缺乏培训，招商现场团队缺乏战斗力 做一场招商会要树立一个宗旨就是全员招商。客户问的任何一个人员工都可以完善的把公司要传达的思想传递出去，永远不要指望员工的临场发挥，要提前编写招商会的产品的、接待的、客户抗拒点的脚本。 三、梳理思维 招商会是一场营销大会，背后支撑的是一个管理系统，管控系统要梳理管理的思维。 营销的思维 营销的思维是我相信 管理的思维 管理的思维是我不相信 有效地结合相信和不相信可以打通招商会的任督二脉。 A、买她的菜 B、不买她的菜 有一个女人卖菜，那菜质量也不错但是比别人家的贵两毛钱，为什么呢？因为她要赚钱，给生病的丈夫买药，给吃奶的孩子买奶粉，一个女人支撑起家庭。 举例：买菜 多出的两毛钱，叫情感和感觉。 作为一场招商会，应该是一场造感觉的大会，让别人感觉特别好的时候他会多买单，再理性的人在成交的一刹那都是感性的。 信任 不信任 重要 不重要 如果有一件非常重要的事情要做，是交给信任的人还是交给不信任的人，回答是交给信任的。 如果时间很紧张，只能检查一件事情，是检查不重要的事情还是重要的事情，答案是重要的。 一场招商会想运作得好离不开各个环节的检查，如果是检查不信任的，不信任的眼神、语言、表情、你身体的磁场都会传递出来。 因为信任所以委托你重要的事情；因为事情重要所以要检查；因为要检查所以检查信任的人。当员工欢迎检查的时候能够保证会议各种问题。 A、贷款及时还的人 B、从来没有贷过款的人 信任那个经常贷款的人，信任是检查出来的，越检查越信任，越信任越检查。 举例：银行贷款。 A、家里条件贫困，父母多病，在城市里买房，老婆已经怀孕了。 B、父母一个银行高管，一个是医院院长，老婆也怀孕了。 举例：哪个男生会比较拼命工作？ 只有责任完全落在个人身上的时才有可能全力以赴，要建立会议的一对一责任，每一个岗位每件事情都能找到责任人。 A、上级 B、下级 老总给招商团队布置任务，但是因为每个人对任务的理解不是一样的，做出来的结果事情变形走样了谁应该对这件事负责？ 举例：领导布置任务。 如果我们都问清楚了，我们会发现有很多的工作在没有开始之前我们都已经做了就避免了会议中间出现各种问题。 针对会议管理方法可以很好用到，那就是承诺复述法。 A、不声张 B、立马开除 有一个资深的经销商，你知道他窜货，冲货而且卖别人家的货，他甚至是为自己跟别人做来做准备或者说在为离开你而做准备，你会怎样处理？ 举例：是否开除经销商。 一个经销商出轨通常老板最后一个知道，在这个过程中间其他经销商员工知道，你不开除他就会给其他的经销商传递一个信号，谁有实力谁可以做得更大，谁就可以绑架厂家、品牌，结果就是一锅老鼠屎坏了一锅汤，接下来的管理就很难。 A、立即表扬 B、先不表扬 你有一个手下，工作完成得非常好，会议开得很好，在现场成交客户刷刷的收了很多钱，表现言谈举止，接人待物