便利店非油管理及销售方法多样化,不断创新争销量-路宇程梦婷李笑雪详解.doc

便利店非油管理及销售方法多样化，不断创新争销量 作者：路宇 程梦婷 李笑雪 摘要：为认真落实2014年上海公司工作会议精神，深入推进“三核定”管理体系，遵循大环境大趋势，通过对各类加油站便利店及非油营销方式的探究，比较与学习，提高便利店非油管理及销售方式多样化，不断创新来提高加油站非油销量。 关键词：加油站便利店管理方式及营销分析 管理与营销方式创新 提高非油销售业绩 前言 从我国目前的现状来看, 加油站所面临的市场环境以及顾客需求已经发生了变化, 加油站单一的、几近同质的油品服务已不再能满足消费者多元化的需求, 需要进行变革。中石油、中石化两大集团也已经开始在全国范围内大力推进非油品业务的发展, 希望能通过非油品业务的开展, 提升加油站的综合竞争力, 并将加油站非油品业务打造成新的业务板块及利润来源。而加油站便利店作为加油站非油品业务的核心, 是非油品业务成败的关键。 加油站便利店作为零售企业的一种形态，要在竞争日趋激烈的市场中脱颖而出，应以市场为导向，以需定产、适销对路为原则，定位和组合商品，制定和实施商品的开发策略，通过创新经营方式、创新商品结构和创新业务范围等手段方式，进行业务拓展和营销创新。 正文 一、我国加油站便利店现状 加油站是成品油销售的前沿阵地, 是成品油市场的兵家必争之地。在这一行业, 中石油、中石化两大集团占据主导地位, 但随着市场的日趋开放, 包括跨国公司在内的其他运营主体, 己经以不同的形式和速度进入, 成为不可小觑的竞争力量。长期而言, 伴随着市场的开放和成熟, 竞争将不断加剧, 油品利润将逐步减小。从国外加油站业务发展的经验来看, 加油站面对激烈的市场竞争和利润下滑的威胁, 纷纷引入了便利店、汽车服务等非油品业务, 加油站的运营逐步演变为业务多元化, 非油品业务日趋重要。而加油站便利店作为加油站非油品业务的核心, 是非油品业务成败的关键。 （一）、便利店是如何发展起来的 便利店，英文简称CVS（Convenience Store）是一种用以满足顾客应急性、便利性需求的零售业态。该业态最早起源于美国，由美国桑斯兰德公司（Southland Ice Company）于1927年创立原型，继而衍生两个分支，即传统型便利店与加油站型便利店。前者在日本、中国等地得以发展并成熟，后者则在欧美地区较为盛行。便利商店是出售周转率高的便利商品的小型商店，它具有食品杂货店的便利特征，是超级市场与普通百货店相结合的销售方式和经营管理技术的零售商业组织。便利商店是既有食品杂货供应的便利，又使用超级市场的销售方式和经营管理技术的零售商业组织，是以“便利”作为吸引顾客为主要手段，来满足顾客简单购物和应急之需的一种零售业态；便利店由于其对消费者需求满足的特殊功能，已成为世界上发展十分迅速，又具有很大市场竞争力的零售商业业态。 （二）、我国加油站便利店经营仍处起步阶段 我国的加油站便利店业务是从20世纪90年代开始发展的。一直以来，由于油品销售一直是加油站的主要业务，是利润的主要来源，非油品销售作为附加业务，没有引起重视，所以加油站便利店的发展很缓慢。目前，加油站便利店在中国加油站发展史上还是一种新事物，还不完善、不成熟，需要经过一段时间的发展和完善。因此国内加油站便利店尚处于起步阶段，已上轨道的加油站便利店除了零售食品、百货以外，也开始向出售I P电话卡、微波加热、报刊订阅、彩票销售、航空订票、洗车、旅游导航等方面拓展。我国成品油市场全面对外开放后，面对来自国外石油巨头的挑战和冲击，市场竞争将更加激烈，加油站获利空间将被大大压缩，油品销售本身逐渐步入微利时代已不可避免。石油销售企业的经营者也看到了这一点，并已着手拓展加油站服务功能，力图改变目前加油站服务单一的状态。我国加油站便利店发展缓慢的影响因素在于：1.现存的管理体制及管理方式的局限；2.收入水平较低的影响；3.生活消费习惯不同；4.加油站管理体制造成“入店率”低；5.司机群体结构的影响；6.便利店规模小，商品种类不合理。 二．国外便利店销售学习及研究 在外国竞争日趋激烈的加油站市场中，发展非油业务成为了各大石油公司提高利润的有效手段。这当中以西方发达国家以及亚洲日本为主。各国根据自身的特殊情况，从不同的方向着手开展非油业务。 美国 美国的加油站业务主要有以下五种形式： . 油品经营+便利店 . 油品经营+修车服务 . 油品经营+尾气检查 . 油品经营+洗车（汽车美容） . 油品经营+住宿 美国加油站的利润状况是油品业务的平均毛利率一般约6%，而非油品业务的平均毛利率在25%以上，其中食品、饮料的毛利率甚至高达70%。油品销售占经营总量(销售额)的比例达到81.22%，但油品销售毛利仅占毛利总额的4