金牌導购技巧50例.pptVIP

当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办 第3章 错误应对 拜托，这样还嫌贵。 小姐，那您多少钱才肯要呢？ 打完8折下来也就180元，已经很便宜了。 连我们这里都嫌贵，那你在全中国都买不到了。 东西的确是好东西。可惜现在的价格太贵 模板演练 26 导购： 小姐，我们以前有许多顾客也这么说过，他们觉得这件衣服做工及板型等都很 好，就是认为价格稍微贵了点，确实，如果单看标价的话，会让人有这种感觉， 只是我们的价格稍微高一点的原因，是因为我们的设计新颖，款式面料又很好， 所以顾客特别喜欢，买了就会爱不释手。小姐，如果买一件衣服只穿一两次就 收起来不穿了，这样反而不划算，您说是吗？（顾客点头或默认就立即转化销 售）您看这件衣服，做工及质量都很好，您也喜欢，买回去可以穿很长时间， 其实这样的衣服算起来还更便宜呢。来，小姐，请问您是准备打包还是穿回去？ 点评： 首先从顾客及自己的角度，认同顾客的感受，并且承认我们的货品价格要稍微 贵些，而后立即强调我们的货品的优点，最后做一个利益说服，并非常主动自 信地发出成交邀约 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办 第3章 错误应对 其实这也不算好，还有更好的呢。 这个在我们这里只能算很一般的。 您到那边去吧，那边全是特价品。 算了，这件产品功能太多了，我没必要买这么好的 模板演练 27 导购： 没关系的，其实除了这款包包之外还有几款类似的包包，性价比非常高，卖得 也非常好，并且我认为也一样很适合您。来，这边请，我帮您拿过来试试，请 稍等！ 点评： 我们很难将宝马，卖给一个本打算买奥拓的顾客，我们也没有必要非要去向一 个工薪收入者贩卖豪华别墅。每个品牌都会有自己特定目标顾客。一旦我们发 现自己推荐的商品超出了对方的预算时，我们应该及时转变方向，否则就会给 顾客难堪，也是给自己制造麻烦。 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办 第3章 错误应对 不好意思，我们这儿新老顾客一个价 没办法，我们这里对老顾客也是这个价格 如果您是我们老顾客，应该清楚我们的规定 我们都是公司统一定价，如果能低我早就给您了 别的地方老客户都会主动打折的，我这样的常客你们一点优惠都没有吗 模板演练 28 导购： 王小姐，我知道您确实经常光顾我们店，真的很感谢您长期以来对我工作的支 持！但确实非常抱歉，我现在即使想也无法给您低价，这一点请您一定包涵， 因为在价格上我公司采用的是实实在在的统一定价，不过请您放心，我公司最 近在搞老顾客积分活动，我现在就将您的积分累计进入您的个人账号，这样您 每次积分累计到一定金额，就可以享受我们的优惠方案！王小姐，请问您的手 机是。。。（转移到顾客资料收集上或VIP介绍） 点评： 首先是真诚感谢顾客长期以来对自己店铺的支持并诚恳地告诉顾客公司的价格 政策，以获得顾客的理解。此部分最巧妙的是导购非常自然地将顾客的问题引 导到积分累计活动上，因为这样做一方面给了顾客的解答，另外顺便促成顾客 立即成交，真是一箭双雕！ 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办 第3章 错误应对 这个不行，我没有办法 我做不了主，您直接找我们老总吧 我们老总自己帮朋友买东西也是这个折扣 我跟你们的X总很熟，你再不同意我只能给他打电话了 模板演练 29 导购： 呵呵，这真是为难我了，您给我们老总打电话，我们老总还以为，是我们对待 他的朋友招待不周呢，其实我们老总因为朋友比较多，所以早就交代过了，只 要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般顾客一样，所以待会 儿，不好意思还得麻烦您，帮我在单上签个名。 点评： 要使一个人配合你，那你首先让他有好感，要让一个人有好感觉，那就首先赞 美他。赞美顾客满足他的虚荣心，可以让顾客更加容易与你合作。利用略带惊 讶的赞美技巧，向顾客解释我们现在价格已经是老总给朋友的价格。 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办 第3章 错误应对 小姐，那边有便宜点的 别走，诚心买价格可以再低点 您诚心买，那您说多少 这人，看着玩（喃喃自语） 谢谢光临，走好（不耐烦冷漠神情） 沉默不语开始收拾货品 客户对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了 模板演练 30 导购： 这位小姐，您稍等一下！这位小姐，您刚才看的这种风格的商品非常合适您， 其实我们这儿还有几个风格类似，并且也经济实惠的商品，我拿给您看看，您 买不买没关系，反正您都来了，我也帮您介绍一下吧。（找款式类似但价格稍 微低的货品继续销售） 点评： 导购不能鹦鹉学舌，人云亦云，没有自己观点，也不可以过于执着认死理，好 像不把某样东西推销出去誓不罢休似的。其实导购要学会灵活地应对不同顾客 的需求。 当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办 第3章 错误应对 那我多送您一个赠品好了 这些促销的商品都是一个折扣 是啊，这一点我们也很难做