2013天联销售话术.docxVIP

天联销售宝典北京金万维科技有限公司BeiJing GNWAY Technology CO.,LTD2013年8月目录前言- 5 -第一部分：销售流程1.1、寻找客户- 6 -1.2、销售前的准备工作- 7 -1.3、常见销售流程- 8 -1.4、销售技巧- 9 -1.5、客户关系维护- 9 -1.6、怎样让初次合作的客户选择代理而不是项目合作- 10 -第二部分：天联高级版与异速联的主要区别2.1、天联高级版与异速联的主要区别- 11 -第三部分：天联标准版与硬件VPN的区别3.1、天联标准版与硬件VPN的区别- 16 -第四部分：天联用户群体4.1、天联用户群体- 17 -第五部分：与客户交流过程中可能涉及的问题5.1、与客户交流过程中可能涉及的问题- 19 -1、开场白- 19 -2、有明确目标的开场白：- 19 -3、金万维的软件不能像极通、沟通、瑞友、科迈一样，实现cs到bs的转化？- 20 -4、你们的天联高级版实施太复杂了？- 20 -5、我们家是上市公司，我们的财务数据要必威体育官网网址，上了你们的天联高级版软件后，财务数据泄密怎么办？- 20 -6、已经了解到客户有使用软件的需求，对方态度不好，以没有时间、已经使用软件为由拒绝见面或是以敷衍的态度对待销售人员。- 20 -7、金万维知名度太小了，只听说过瑞友、极通、科迈、沟通等，你们比他们好在哪里？- 21 -8、很多客户在电话拜访过程中，在不了解软件的情况下，要求销售人员直接给他们说个软件的最低价格？- 21 -9、觉得产品价格太高，觉得一个硬件VPN，拿天联高级版与侠诺、等做比较，还有些客户认为软件就是一张光盘，太贵。- 22 -10、在未作调研的情况下，客户执意要求先出个方案- 22 -11、功能都差不多，都能满足需求，你价格怎么比别人高？- 22 -12、我们后续还有其他需求，这次你们就在便宜点吧- 23 -13、我们目前没有这类需求的客户。- 23 -14、很少看到你们公司的广告啊！！！- 23 -15、我用了很多年的瑞友（沟通）等，我觉得瑞友（沟通）挺好的- 24 -16、为什么金万维的办事处和代理商同时存在，这样内部会有竞争吗？- 24 -17、你们是大软件公司，不适合我们这些中小型企业！- 24 -18、目前客户正在试用或者合作其他软件，例如：极通、沟通。如何说服他们换软件？- 24 -19、很难把价格做高，有竞争对手的参入、代理商报价、都把价格压低了- 25 -20、有的客户上来就问：你给我说说你们的产品？- 26 -21、签约金万维会给我们企业带来哪些效益？- 27 -22、我们做这个代理得多少钱？软件市场比较成熟、竞争激烈，中小项目的有什么各项有效的方法。- 27 -23、明天能不能测试来公司一下产品？目前售前资源严重匮乏，怎么能够说服客户按照自己的时间安排演示。- 27 -24、聊到不懂的业务问题，怎么办？- 28 -25、你们的产品界面不美观，操作也不方便- 28 -26、在二次销售过程中，有些老客户反映软件的售后服务不及时，服务人员少，有的时候由于服务人员人手少要让用户等一两天- 28 -27、你们总说你们售后服务好，到底好在哪？- 29 -28、天联与系统自带的VPN的区别？- 29 -29、天联VPN测试速度很慢，是什么原因？- 30 -30、天联产品支持哪些操作系统？- 30 -31、产品操作复杂吗？- 30 -32、产品稳定性高吗？- 30 -33、天联和异速联的区别？- 31 -34、天联建立了虚拟局域网，有什么用？- 31 -35、要是你们公司倒闭了，我们不就是不能用了吗？- 31 -36、我们要是走你们VPN的话，你们会不会截取数据？- 32 -37、你们天联能实现视频监控？怎么用？- 32 -38、你们软件都是借助互联网的，互联网容易中毒，怎么办？如何保证安全？- 32 -39、视频监控用免费的域名解析就能解决，我干嘛要用你们收费的天联？- 32 -40、我们已经跟瑞友在合作了，不需要。- 33 -41、我们原来使用瑞友的产品的时候，他们帮我们去装的，你们可以吗？我们的技术不行。- 33 -42、这块没什么利润空间，客户量比较小。- 33 -43、我们还没有遇到这样的客户- 34 -44、我们自己可以解决，不需要你们的。- 34 -45、你们产品好贵啊！- 34 -46、你们这个按年收费，客户根本没法接受- 34 -47、你们的产品成套卖吗？只收服务器端的钱，不收客户端的钱？客户端不限点数。- 35 -48、你们这边是怎么个收费方法，有几种付费方式，可以开发票吗？- 35 -49、你们天联的开发者计划中，API接口支持哪些语言？- 35 -50、打的预付款可不可以退？- 35 -51、我已经没有精力去代理别家产品了- 35 -52