撮合交易1详解.pptx

成交撮合　　　　　－促成与签约　　　　　　 作业流程 量大 准确判断优质客户 快速推动成交 完成成交 风险可控 客户满意 客源开发 需求了解 与匹配 撮合成交 手续办理 业务动作 管理目标 管理动作 提 高 转 化 效 率 2 作业流程 业务动作 30 30 100% 100% 30 60% 18 100% 18 40% 7 15% —— 1 70% 0.7 0.7 100% 折损率最高环节 存在的问题 约看 带看能力 撮合能力 客源转成交率：0.7÷30＝2.3% 量是基础 收转定金是经纪人在带看后，若发现客户有意向可以收取意向金，之后与业主斡旋争取转定 4 目录 5 促成篇 6 目录 促成的重要性 促成的前提条件 促成的铺垫和障碍 促成的技巧 促成的重要性 8 促成的重要性 促成的前提条件 促成的铺垫和障碍 促成的技巧 9 确保业主的稳定 做好双方的铺垫工作 团队作战，营造竞争氛围 有效配对是快速促成的基础 促成前提条件 10 促成的重要性 促成的前提条件 促成的铺垫和障碍 促成的技巧 自己状态不好 自我设限 心太软，不敢于要求 以为促成条件100%以后才能促成 无法识别促成信号 没有促成意识 促成的障碍 铺垫看房的人会较多 铺垫客户的诚意度——珍惜度 再次确认业主的产权材料 再次确认业主的出售价格 让业主做好随时签约的准备 让业主感受到我们的用心 针对客户 铺垫很多客户看，制造竞争氛围 铺垫好价格 铺垫失去房子的后果 铺垫业主的出售原因 要求相关决策人到场，让客户备好定金 让客户跟我们情绪同步，制造签单氛围 促成的铺垫 铺垫失去客户的后果 强调房子的稀缺性，提高珍惜度 13 促成的重要性 促成的前提条件 促成的铺垫和障碍 促成的技巧 14 促成技巧 1、做好带看时的团队配合应注意哪些事项？ 与店长提前做好沟通 过程中营造竞争氛围 防止同行的干扰 2、促成中如何帮助客户快速做决定？ 造势和借势刺激客户,制造紧迫感；集攻； 通过表现自己对社区的专业度方面给客户信心； 观察客户对房子满意的地方，不断刺激客户的利益点； 一定要告诉客户失去房子的后果； 15 促成技巧 告诉客户这个房产是稀缺的； 强化你的房子的卖点； 说出房产的增值空间； 跟客户谈市场环境，市场因素和市场的趋势； 16 促成技巧 让客户感受到我们的全力以赴。 告诉客户，业主优越的交易条件； 3、说服业主快速决定 提高珍惜度 销售客户背景 17 强调客户诚意度 让业主感受到我们的全力以赴 以客户的优越交易条件促成 促成技巧 18 4、斡旋 应用好斡旋筹码 斡旋成功的要领 说服业主立刻到场签约技巧 了解业主拒绝立刻签约背后的原因 异议处理步骤 促成技巧 应用好斡旋筹码 贷款 成数 金额 入住 时间 费用 承担 家电 家具 装修 税费 定金 数额 车库 付款 时间 方式 差价 首付 数额 帮助 解押 促成技巧 斡旋成功的要领 20 促成技巧 1、了解买卖双方的需求和价格底线； 2、分析双方可能让步的事项； 3、分析双方的交易心态、谈判能力； 4、对双方做必要的教育与铺垫； 5、分清市场供求状况、价格水平； 6、掌握竞争对手谈判进展。 21 带看前做好铺垫 强调客户出价很高 客户要出差或者客户要出差 同行跟客户洽谈其它房产 市场变化因素 把握客户热情度 促成技巧 说服业主立刻到场签约技巧 了解业主拒绝立刻签约背后的原因 22 促成技巧 异议处理步骤 促成技巧 斡旋后的工作 与店长及时沟通，获得指导和帮助 争取第一时间获得下一次斡旋的机会 24 促成技巧 25 如何快速收转定? 26 如何快速收转定？ 意向金和定金的区别 如何收取意向金 如何将意向金转为定金 意向金 定金 定义 意向金：在房屋房屋买卖交易过程中，客户对居间方所匹配房屋产生交易意向，为了达成交易，支付给居间方一定金额的货币，达到一定条件可转化为房屋定金。 定金：是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱作为担保的担保方式。 法律效力 意向金是诚意金，收取的意向金在未转定成功之前，可以直接退还给客户，客户和公司不承担任何责任。 业主违约，定金双倍返还； 客户违约，定金不予退还。 签署合同 《委托支付买卖定金协议书》 （客户与公司两方签署） 《买卖定金协议书》 （买卖双方与公司三方签署） 《买卖定金协议书》 （买卖双方与公司三方签署） 27 如何快速收转定？ 28 如何快速收转定？ 意向金和定金的区别 如何收取意向金 如何将意向金转为定金 何时收取意向金? ★客户不会主动提出要交意向金，所以经纪人必须抓准时机，提出意向金，否则其他公司抢先一步，就会完全被动 29 如何快速收转定？ 何时收取意向金? 30 如何快速收转定？ 收取意向金的金额 31 如何快速收