推销与谈判详解.ppt

针对谈判过程的策略 缓冲策略 转移话题 临时休会 回顾成果 讨论易达成的议题 拖延时间策略 虚张声势 不好意思 常用策略 既成事实 阴差阳错 分而克之 睁眼说瞎话 空城计 货比三家 最高预算 化整为零（化零为整） 谈判人员应具备的谈判意识 接受意见并迅速行动 不理会对方的叫嚷 缓和气氛 据理力争 适时撤退 转变话题 消除干扰 四、适度让步策略 例如： 价格上让步 15元、13元、10元、5元 15元、12元、 9元、 6元 15远、11.5元、10元、9.37元 3种让步方式哪一种在谈判中更有利呢？ 降低对方的心理期望， 让对方珍视你的让步价值 2 3 1 举例 在一次合同谈判中，当时我方报价是220万元。经过了解，我们知道对方能够接受的价格大概是170万元，中间有50万元的差距。谈判进行一段时间之后，双方争论的焦点集中在该谁让步，让多少的问题上。对方刚开始说可以接受120万元。我方给他方的是9折，他方要求的是6折，而我方只从9折让到了8.8折。实际上此时我方给他方的信号是我方价格让步的空间已经很小了，我方的让步幅度不是10%，而是2%，这样就把对方的期望值降低了，所以在让步的时候，一定要掌握适度的让步策略。 1 在次要问题上做出让步2 假设性建议3 一揽子谈判4 避免对最后提议的回绝 案例 山东一家大企业要做一个系统集成项目，有3家公司有意承接该项目。项目负责人是一位58岁的女士。当我方代表到达之后，这位负责人对我方代表说，各方面的谈判都已经差不多，只差价格，如果有好的价格她就和我方签合同。刚开始我方的报价是2000多万，对方负责人觉得价格太高。 得此消息后，我方修改报价为1400多万，她认为我方的这一报价可以接受，于是向厂长汇报，但厂长觉得太高，没法谈。 因为我方迫不及待地要谈成，几个谈判人员一商量，决定把价格降为1100万元。当负责人拿到这一价格时，表示满意，并告诉我方，第二天专门有个谈判小组与我方谈判，当时我方一听就觉得事情不妙，我方已经降了900多万元，对方还没正式跟我们谈，，结果可想而知，2000多万元的一个合同，最后做到600多万元。因为我们过早的让步造成了极大的损失。 思 考： 如果在谈判中，对方一开始就报价，你该怎么办？ 第六章 谈判的达成阶段 注意的问题 选择结束方式 促成签约 一、提请注意的问题 1 应注意的问题 不要做单方面的让步 认真回顾双方已达成的协议或共识 澄清摸棱两可的事情 避免时间不够带来的被动 避免出现僵局 2 目的 达成具体的行动方案 促成对方作决策 使对方消除不必马上作决定的想法 3 困难和对策（表） 困 难 最后谈判破裂 内部态度不统一 权利的局限 决策的个人风险 对 策 总结以前所作出的决定 建立良好的气氛 提问/聆听；呈请/呈现；证明/说服 注意态度和情感的影响因素 二、选择谈判的结束方式 作出各方都可以接受的让步 在各方相互之间折中 让对方从两个都可以接受的条件中选择一个 引入新激励或附加限制 发生僵局时建议暂停谈判 如何选择谈判的方式及需考虑的问题 结束的方法 作出各方都可接受的让步 提出并接受让步有助于达成交易，不使自己处于危险境地。 在各方相互之间折中 谈判中所有参与方为了达成协议都趋向妥协 让对方从两个可以接受的条件中选择一个。 需考虑的因素 谈判过程的积蓄可以打破僵局 对方力图取得我放得更多让步 在谈判后期让步可能降低你的可信度 很难判断什么是公平的妥协 这表示你仍然准备让步 谈判结束时，没有哪方感到输赢 这意味着你的“最后”报价不是真正的最后报价。 续 展开阶段最重要的内容 取得相关的资料和信息 使客户看清自己的要求 发掘客户更多的需求 障碍及对策 障碍 对策 客户提供错误信息 提问 客户提供不完整信息 聆听 客户看不到需求的重要性 深入探寻 及时确认 提问应确认的内容问题的类型（封闭式和开放式问题）两类问题的优势和风险（见下表）问题类型 优势 风险封闭式的问题 节省时间