河南市场状况及分析详解.ppt

模板来自于 / * 模板来自于 / * 模板来自于 / * 河南市场状况及分析 市场部 以质量为生命 以创新为源泉* * 河南地图 以质量为生命 以创新为源泉* * 目 录 一、经销公司情况分类 二、市场及经销商分析 三、该如何去做 以质量为生命 以创新为源泉* * 经销公司情况分类 一 以质量为生命 以创新为源泉* * 一、经销公司情况分类 1，老牌的检验公司：有一定的市场基础与产品基础。如贝克曼的代理，BD的代理等。 2，其他耗材公司及药品经营人员的业务转移，有一定的关系基础。 3，大型药品公司或医疗集团的集中配送，如国药集团、国药控股、华润药业、上海合富等。 以质量为生命 以创新为源泉* * 市场及经销商分析 二 以质量为生命 以创新为源泉* * 二、市场及经销商分析 1、老牌检验公司。 为了能站稳目前的脚跟，并想继续发展。以对检验产品的了解，会 拿更多高性能品质的产品。保留高品质的终端客户，放弃鸡肋客户。 适应现在市场终端竞争，发展省内渠道经销商，从终端的业务服 务转化为技术服务。 以质量为生命 以创新为源泉* * 二、市场及经销商分析 2. 但一般常规类的产品则很难去按照这种方式去做。产品生产厂家多，种类多，方法多等等。这样就给省内渠道的老经销商与新加入的人员更多的选择机会。他们会跳过目前的总代理商或者区域代理商，去与同类产品的厂家直接合作，去争取更大的利润 以质量为生命 以创新为源泉* * 二、市场及经销商分析 3.集中配送情况。 大型药品公司的集中配送，追求的是一个数字。走的是资本运作。兼顾了医院的分散性采购，集中到一家进行开票。这有分为两种情况： ①药品公司对供货公司进行结算。医院对药品公司进行结算。药品公司对供货公司进行收取 管理费。一般在20%---30%不等。但这样就对原经销商的供应的利润进行了进一步的压缩。 同时还要承担灰色费用、还有账期。这就很影响原有供应商的积极性。 ②供应商如果投放的有机器，可以与托管公司进行讨价还价。如果没有的话，其主动权就不 在原有供应商手中。这样如不顺着走的话，他会想办法将你踢出局。 如果你能控制主产品 的主动性，或许可分销给其他愿意与托管公司合作的单位。 以质量为生命 以创新为源泉* * 4、投放商。 河南地区有三分之一的2000速的生化是投放的。有的是联合生化试剂厂家进行的投放，有些是自己买过来进行的投放。联合生化试剂厂家进行的投放目前多些。在他们合作期间，所有的生化项目都要走他们。 以质量为生命 以创新为源泉* * 该如何做？ 三 以质量为生命 以创新为源泉* * 01 02 03 04 05 我们的客户是谁？ 客户的价值是什么？ 如何保留更高的利润？ 客户在想什么？ 如何向客户传达有意义的价值？ 结合以上的情况我们从几个方面出发，一起来探讨下河南该如何去做？ 以质量为生命 以创新为源泉* * 我们的客户是谁？ 聚焦。找出我们的客户，我们才能去做正确的事情。 与正确的人交流，传递有意义的价值。我们的客户是渠道代理商，我们的客户是供应商，我们的客户是终端使用用户。 终端用户的分布情况：10%的高端用户，10%的劣质用户，80%的发展用户。 所以可以放弃10%的劣质用户。深入了解分析10%的高端用户及其其合作商及相对性的设备性质问题。针对每家用户指定相对应的销售方案。 以质量为生命 以创新为源泉* * 客户在想要什么样的价值？ 终端使用用户追求的价值： 安全 稳定 省心 省力 以质量为生命 以创新为源泉* * 安全： 质量安全=性能品质，合作安全=经济安全。 这就要求在保证质量的情况下，要做到终端供货价格的统一。 以质量为生命 以创新为源泉* * 稳定： 稳定的质量、稳定的技术支持、稳定的供应商、稳定的价格体系，稳定的信誉。 以质量为生命 以创新为源泉* * 省心省力： 供货公司及厂家货源的充足。物流支持，学术支持，技术支持等。 模板来自于 / * 模板来自于 / * 模板来自于 / *