润滑油大客户销售技巧详解.ppt

中石化润滑油系列培训课程 大客户销售技巧 Competition analysis Competition analysis 他是谁？ 1854年16岁,翻遍工商名录找工作,每天早上8点穿上西装衬衫出门面试. 1年后在粮食仓库找到一个记帐兼仓库管理的工作. 26岁拥有世界最大炼油厂 世界第一位亿万富翁 美孚石油的创始人 约翰.D.洛克菲勒 为什么要做一名销售人员? 更好的收入 更大的成就感 更快的事业成长 有没有天生的销售精英? 没有任何人天生就是销售员,你的朋友或同事可能有人比你外向,有人比你会建立关系,仅此而已 销售只是一种技能,与其他技能一样,都是可以学习的.学习意愿的强烈决定了不同的销售人员的能力水平.你可以超越别人,别人也可以超越你. 雄鹰再生 老鹰是世界上寿命最长的鸟类它一生的年龄可达70岁。 要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定 当老鹰活到40岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。 它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力。 它只有两种选择 : 等死，或经过一个十分痛苦的更新过程 150天漫长的操练它必须很努力地飞到山顶在悬崖上筑巢。停留在那里，不得飞翔 老鹰首先用它的喙击打岩石，直到完全脱落。然后静静地等候新的喙长出来。 它会用新长出的喙把指甲一根一根的拔出来当新的指甲长出来后，它们便把羽毛一根一根的拔掉。 5个月以后，新的羽毛长出来了。 老鹰开始飞翔。 重新得力再过30年的岁月！ 在我们的生命中，有时候我们必须做出困难的决定。开始一个更新的过程。 我们必须把旧的习惯，旧的传统拋弃，使我们可以重新飞翔。 只要我们愿意放下旧的包袱，愿意学习新的技能，我们就能发挥我们的潜能，创造新的未来 我们需要的是 自我改革的勇气 与再生的决心 …… 如何能做一名好的销售 回顾一次购买的经历 帮助客户 帮助自己 成熟销售人员的两个角色 自行车模型 销售7步 时间和任务的分配 第1步 售前分析有什么作用? 售前收集哪些信息会对销售有至关重要的影响? 从什么样的渠道可以收集到所需要的信息? 一个有潜力的客户,应具备哪些特质? 第2步 接触客户的各种方式 影响电话效果的4个因素 声音 电话预约3步曲 介绍 确认对方身份 给出自己的名字 给出公司名字 简述公司的生意 主题 提及参考人 提及以前联络情况 给出参考人从长城得到的收益 点出有可能引发顾客好奇和兴趣的产品特征和优势 来电目的 结束 要求会面 给出会面目的 建议确定具体时间和地点 对客户的安排表示感谢 重复时间和地点 电话预约练习 (5分钟) 第3步 信任的构成 1个态度------舍身处地 + 4块拼图------信誉 信任拼图 1 仪表 专业形象 服装 语言 商业礼仪 用词 身体语言 信任拼图 2 共通点 创造共通点的2种方法 通过多让客户谈自己,找出双方共同的兴趣,价值观或经历. 最好的话题是客户和你共同认识并且客户也有好感的一个人,这样何以很容易地将客户对第三者的信任转移到你身上来 表达共通点的例句 是????陶瓷厂介绍您的名字给我的 我和我家人很喜欢你们的产品 上周我在报纸上看到关于你们公司的新闻 这是你家人的照片吗 从您的收藏来看您好像很喜欢网球 信任拼图 3 能力 专业能力 显示专业能力的方法 准备一份针对顾客市场的成功案例清单 准备一份满意顾客的证言 解释你们销售的方式 分享你在类似顾客那里的成功经验 表达你对于客户公司和生意的知识 专业能力练习(10分钟) 写下你可以向客户展示你的能力的陈述, 这个陈述应该包含你能作某事的独特能力 展示专业能力的例句 有关自己和长城 我在润滑油行业已工作了5年 我在加入长城之前恰好在注塑行业工作了5年 过去5年,我一直负责服务东北3省的客户 长城的产品和服务质量在中国一直有着良好的声誉,据????的调查,我们在????地区的市场排名连续???年第一. 展示专业能力的例句 有关客户 我了解到贵公司为了提高产量,满足市场需要,刚刚从意大利引进了一部???吨的压机. 贵公司产品质量优良的美誉,行业内早就尽人皆知了.听说现在正在进行ISO9002认证 我从???先生那里得悉,您最近刚升任为技术部负责人,恭喜啦! 信任拼图 4 会面意图 会面意图 客户很快会察觉销售人员是否 只在乎自己的利益 真正有诚意为自己解决问题 表达会面意图 王经理,在我确认是否和可以在延长换油周期方面满足您之前,我想更多地了解一下您这里的具体情况,您可