燃气市场调研步骤讲述.doc

燃气市场调研步骤 ① 市场调研的过程 一般情况下，一次完整的市场调研是按照下面的流程进行的： 市场调查所搜集的资料，一般可以分为一手资料和二手资料。两者的区别在于其是否已经存在。前者指为了当前特定的目的而搜集的原始资料；后者往往指企业内部外部已经存在的资料。 针对一手资料，常用的方法有： A、访问法：包括如：人员访问法、电话访问法、邮寄问卷法、留置问卷法等。其中，人员访问法、电话访问法是我们常用的方法。在实际应用时，可进行定性或者定量的具体实施。 B、观察法：直接观察调研对象，由观察结果搜集资料，此方法适合可以通过直接观察而获得的资料类型。如：小区人流统计、交通流量统计、广告位识别标志、男女住户的比例等； C、实验法：根据研究要求设计实验方法，按所了解的实验变数设定实验结构，经过市场实地反应测试后，确认出最佳组合。适用的场合包括：不同区域小区、大客户测试不同价格等的反应。通过这些因素的不同组合，找出最理想的销售组合方式； ② 分类调研 按照城市燃气的市场客户类型，市场调研可分为：工业、商业、公福、居民户和汽车加气市场。 A、工业、商业、公福市场调研的主要内容有： 主要了解单位名称、地址、主营产品、燃料种类、年耗燃料量、折合年耗气量、燃具配置（锅炉型号、灶具种类等）、法人名称、联系电话、合作意向等。 B、对新居民户调研的主要内容有： 主要了解新批在建项目规模、施工时间、联系方式等，跟踪洽谈；针对此类用户调研，房地产开发商、物业公司等都是现实的目标，并可以看作营销的渠道力量进行仔细分析和研究。 C、对老居民户调研的主要内容有： 在对待老居民用户调研时要更加精细，确保尽可能地掌握其消费特征和存在的障碍；诸如小区名称、地址、户主姓名、户主年龄、文化结构、家庭人口、家庭收入、现用燃料种类、用量、对燃气认知程度等，要做到详细调查，建立小区和居民户档案。针对此类用户调研时，物业公司、居民委员会、村委会等都可以看作营销的渠道力量进行仔细分析和研究。 D、对汽车加气市场调研： 主要内容有：出租车型号、数量、年耗汽油量、公交车种类、数量、年耗汽油量、年耗柴油量、其它区域性运营的车辆数、可改装的车辆总数、折合年耗气总量、改装成本、参与的政府部门、加气站建设成本、运营成本等。 ③ 分析预测 公司对获得调研结果后，须进行总量总结、分块预测、列出重点、目标分解。在应用调研结果时，公司必须严格把握以下两点： A、关注用户的用气量分析 为确保公司与上游气源供应的科学性，公司必须学习并掌握根据城市规划、各类商业网点的布局，当地使用燃气的消耗定额，以及区域内居民居住相对集中的区域和工业开发区的不同特征，对当地的天然气总体用量及具体分解数据进行预测，即必须对用气量进行计划和管理，严防少用气和多用气。监察目标客户的耗气情况，如果耗气量有显著变动，应考虑继续跟进并及时采取调整措施。 B、确定目标客户 项目公司应明确将主管网覆盖地区的市场视为基础开发市场，其中，重点的目标客户包括： ——可用天然气替代的能源损耗量最高的20%工业、商业、公福客户； ——新建、在建的居民小区； ——消费习惯能接受管道天然气的老居民用户小区； 针对既定的目标客户，要确保周期性地对目标顾客进行拜访，了解客户的业务动向和竞争对手的推销策略。表1 公司居民市场情况调查表 序号 小区名称 详细地址 楼栋数量 户数 采暖方式 建设竣工时间 目前使用天然气的户数 年用量（天然气） 开发商或物业 备注 联系人 联系电话 表2 宾馆、饭店市场情况调查表 序号 单位名称 地址 床位数 入住率 燃料用途 使用燃料 年用量 天然气相当量（M3） 天然气意向 建筑面积（m2） 联系人 联系电话 餐饮 热水 洗衣 其他