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现代营销和业务员十大必备素质 2009年4月 阮百友 目录 销售原理及关键 沟通 销售十大步骤 销售原理及关键 销售买卖的真谛 人类行为的动机 面对面销售过程中客户心中思考什么？ 1、您是谁？ 2、你要跟我说什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、我为什么要跟你买？ 6、我为什么要现在买？ 销售原理及关键 营销法则： 1、没有痛苦（需要）的客户不能卖→动员其他的力量达成销售，逃避痛苦→4倍于追求快乐。 2、在没有信任感之前千万不要把产品推出去→不销而销是销售的最高境界。 沟通 沟通的原则：至少是双赢，三赢更好。 沟通的目的：我的目的（点子）让双方接受。 沟通的效果：过程让双方感觉良好。 沟通三要素（面对面）：文字7%、语调38%、 肢体动作55%。 沟通 问话的二种模式：开放式、约束式（把特征问出来）。 问话的六大作用：开始、兴趣、需求、痛苦、快乐、成交。 1、问简单容易回答的问题。 2、问“是”的问题。 3、从“小的问题”开始问。 4、问“二选一”的问题。 5、事先想好答案。 6、能用问的尽量少说。 沟通 聆听技巧： 1、是一种礼貌。 2、建立信赖感。 3、用心听。 4、态度诚恳。 5、记笔记。 6、重新确认。 7、停顿3~5秒在问或再回答。 8、不推断、不插讲。 9、不明的追问。 10、不要发出声音来。 11、点头微笑。 12、眼睛注视对方的鼻尖或前额。 13、坐对面。 14、听话时不要组织语言：1分钟可听500~600个字。 1分钟可说150个字。 沟通 赞美技巧： 1、真诚发自内心。 2、闪光点。 3、具体赞美。 4、间接赞美。 5、通过第三者赞美。 6、及时赞美。 经典赞美三句：1、你真不简单。2、我很欣赏你。3、我很佩服你。 沟通 肯定认同技巧： 1、你说的很有道理。 2、我理解你的心情。 3、我了解你的意见。 4、感谢你的建议。 5、我认同你的观点。 6、你这个问题问的很好。 7、我知道你这样做是为我好！ 销售十大步骤（必备素质） 准备 良好的心态 如何开发客户 建立信赖感 了解客户的需求 介绍产品作竞争对手的比较 解除客户的反对意见 成交 转介绍 售后服务 销售十大步骤 - 准备 成为优秀业务的条件：身体、精神、专业、顾客（态度） 1、身体：锻炼身体是工作中最重要的事情。 2、精神：把焦点放在对客户的好处上。 3、专业： 销售目的：找对人、做对事、用对方法。 打开销售的钥匙：“提升效率，降低成本”是每个企业所需求的 A、只有专家，才能成为赢家。 B、了解自己，了如指掌。 C、了解竞争对手的产品，如数家珍。 D、杂学家。 销售十大步骤 - 准备 成为优秀业务的条件：身体、精神、专业、顾客（态度） 4、态度（顾客）心态：锻炼身体是工作中最重要的事情。 A、工作是职业。 B、工作是事业。 销售十大步骤 – 良好的心态 优秀业务员：“水”的特质 1、什么容器都能容下。 2、高温：空气中无处不在。 3、低温：冰，坚强无比。 4、水无定性但有原则：遇低自流。 销售十大步骤 – 良好的心态 行业（职业）法则： 1、三千元以内努力+苦力，三千元以上专业收入。 2、未来五年决定你：位入贫民窟还是富人区。 3、20~80定律：第五年的收入超过前四年的收入总和。 4、过去永远比较好，竞争永远越来越激烈。 销售十大步骤 – 良好的心态 不良客户的特质： 1、凡是持否定态度：