盘锦安儿乐扭扭裤提升分享详解.ppt

共识首先与经销商共识、然后与经销商一同与客户达成共识！也就是我们订货有了保底量的支撑！这样会事半功倍！阐述下！不然盲目开展！效果不会达到预期 1、付之行动 达成共识 一、订货会背景分析 做尿裤的人都知道尿裤有淡旺季之分，而随着冬季的到来，纸尿裤作为季节性较强的产品，正处于销售旺季。此时加强尿裤的重视程度是保证我司销售达成和提升的重要销售来源之一。 2、销售旺季 一、订货会背景分析 一、订货会背景分析 3、知己知彼（了解市场情况） 活动前期我们对盘锦顺旺达客户区域内市场进行深度的走访了解，通过区域内市场实际情况分析锁定邀请订货会主要目标客户，并以此较为准确预估订货会目标； 市场走访了解基本情况： ★母婴渠道：盘锦没有强势的品牌！母婴店追求利润最大化！都有自己的代理品牌！随着公司对母婴门店的管控-梳理-建设！目前也形成了母婴市场出样60%以上的门店！ ★传统渠道：市区（县城）消费者尿裤主要购买渠道来至母婴店和KA卖场，传统小店尿裤动销慢！门店出样率也不高！但乡镇我们尿裤的表现要强于市区，而且潜力巨大！ 二、订货会注意事项 1、订货会不要开成吃喝会 　 订货会往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用去白花，订货会成了吃喝会。 二、订货会注意事项 2、订货会不要开成答谢会 通知客户前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，告诉客户我们要搞个活动， 而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使订货会成为答谢会。 二、订货会注意事项 3、订货会不要开成单纯沟通会 由于对订货会目的不明确，在开订货会时与客户过多注重感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标，使订货会成为了公司与客户的沟通会。 三、订货会准备工作 订货会前与客户进行多次沟通、最终达成共识！同时也与重点门店、采购负责人进行沟通，确定了本次尿裤订货会的促销幅度，初步达成最低的任务指标，制定了最终的冲刺的目标！重点客户的现场订货量可达到全场的80%以上。 1、邀请订货会重点终端客户 1镇1店（母婴店） 连锁超市（当地） 县城\乡镇龙头店 批发商 三、订货会准备工作 1、促销力度：在制定订货会促销力度时！要比平时促销力度大至少50%！ 特殊客户要给 予特殊支持！否则不会有效果！ 2、抽奖奖品要诱人：奖品客户是我们的产品！也可以为外采奖品！ 但力度也要吸引客户！ 3、订货会大力度的同时不要忘记进行重点主推品、新品的整合促销！ 2、主推品项选择和促销政策 销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无故的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。 3、确定订货会主题 三、订货会准备工作 4、做好场地的选择 主要根据邀请的人数、规模、选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。 三、订货会准备工作 三、订货会准备工作 5、做好会场的布置 把尿裤品类全部陈列出来，尤其为本次尿裤订货会主推品类尿裤系列，元素也以尿裤元素为主！！！ 同时建议可以借助尿裤订货会契机，把我司重点品类（心相印、七度空间、湿巾等）一并陈列出来，这样也会有订货的机会，会增加订货会销售的整体份额，但是切记尿裤订货会一定要以尿裤为主，其他品类为辅，不能本末倒置！！！ 1、每个地堆至少配备2名业务人员，进行现场维护来参加客户的讲解与订货工作。 2、订货明细为一套活动力度套餐，客户需要自行填写数量及金额即可，维护人员进行最 后的金额的统计 ，客户完成订货后把客户带到收银柜台处进行订金的缴纳，领取奖 票， 等待抽奖！ 3、现场主持人1名。单独配备2-3名机动人员，随时进行支援、维护，使我们的前来参加 的客户都能得到很好的服务，要让我们的客户觉得虚此行！ 虽然是一场小型订货会，但利用这次活动契机与我们的客户更是一次增进客情的机会！要合理的利用这次机会！建立更好的客情关系！为我们今后更好的合作打下坚实的基础！ 四、订货会（中） 1、做好人员分配与分工及流程跟进 四、订货会（中） 通过在订货会会中制造轻松的气氛，可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它