电销技巧培训--客户需求的快速判定、说服及促成技巧讲述.ppt

* 客户需求的快速判定、说服及促成技巧 客户的需求 * 马斯洛需求 判断客户需求 年龄（心理特征） * 性别 * 探寻客户需求的步骤 提问获取客户的基本信息 通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因 激发需求的提问 引导客户解决问题 抛出有针对性的解决方案 * 客户的需求点 客户心理弱点： 理性 占便宜 少消费 虚荣心 感受尊重 追求与众不同 攀比 比较 * 旅游需求的含义 对产品购买的欲望 对产品购买的能力 有效需求 * 四提问技巧 * 1.解决层 呼出 四种不同沟通结果 LL: 错误的方式导致沟通困难甚至不能沟通 最低分阶段：饥否，讥笑，打断，抱怨 效果：让他们反感，让他人情绪受影响 L: 没有错误但也不怎么正确的方法，会形成沟通障碍，得不到全部沟通信息 低分阶段：疑问，思考，忠告，抱歉 效果：有挫折感，口服心不服 * 四种不同沟通结果 H: 正确的方式：使沟通顺畅而容易 高分阶段：让对方愿意合作 效果：乐于接受，表示同意其意见 HH: 高明的方式，会使客户朝着你所期望的处理方向发展 沟通成为水到渠成的事情 效果：口服心服 * 帮客户做笔划算的买卖 物超所值公式：降低客户的投入感觉+提升客户的回报感觉 * 洞察客户购买信号 表现出兴趣 表现为沉默 积极表述看法 语气发生变化 * “引导”的三个理念 1.价格是活的。 2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。 3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。 * 引导客户积极决策 激将法 利益说明法 二择一法 机会不再法 暗示启发法 *