白鹤制药营管理方案.doc

一、2006年度营销目标： 完成销售回款任务2600万元； 开拓公司自营省级市场，构建公司自营销售网络； 规划和完善营销管理体系，推行过程管理与目标管理相结合的管理手段，采用科学的管理方法，建立合作、高效型营销团队。 二、营销现状的SWOT分析： 优势： 公司整体良好健康的经营局面； 公司改革营销现状的决心与信心； 部分产品的市场价格优势； 部分产品被市场所认知的优势； 产品本身的品种结构、质量保障优势； 2、劣势： GMP认证期间市场份额的流失较大； 忠诚于企业的各级营销人才的缺乏； 尚未进行产品细分与市场细分； 营销战略与战术的不明确； 重点推广目标与核心竞争力的缺乏； 3、机会： 营销人员对企业的认同感与归属感所产生的动力； 企业已意识和认识到劣势所在，并实施改革； 部分空白市场与相对空白市场的开拓空间； 细分市场、精细化操作的营销方法带来的市场契机； 合适的价格在市场竞争中的机会； 4、风险： 市场赢利（费效比控制）风险； 人员风险； 单个目标省级市场是否顺利开发成功的风险； 公司政策摇摆不定带来的风险； 三、本方案适用于本年度新开发市场的规划与管理。 四、2006年度产品布局： 依据2005年度产品销量、产品成本、产品目标市场细分，布局如下： 流通产品： 流通产品是指通过商业公司流通渠道销售的产品，产品的主要销售终端在诊所、卫生院和农村市场，产品的利润率低，主要依靠产销量的提升来获得利润。价格政策如下： 品名 规格 统一供货价（元） 板蓝根颗粒 10g×10小包/盒×100盒/件 1.5/盒 10g×20小包/袋×50袋/件 3.6/袋 益母草颗粒 15g×10小包/盒×100盒/件 1.8/盒 山地岗感冒颗粒 10g×20小包/袋×50袋/件 3.5/袋 夏桑菊颗粒 10g×20小包/袋×50袋/件 6.0/袋 广东凉茶颗粒 10g×20小包/袋×50袋/件 5.5/袋 广东凉茶 90g×100包/件 0.9/包 咳特灵胶囊 30粒/瓶×300瓶/件 1.1/瓶 加味藿香正气丸（瓶） 3g×10支/盒×200盒/件 1.5/盒 加味藿香正气丸（袋） 3g×10袋/盒×200盒/件 1.5/盒 壮腰健肾丸（精） 52g/瓶×240瓶/件 1.4/瓶 消炎利胆片（简） 100片/瓶×300瓶/件 0.96/瓶 消炎利胆片（精） 100片/瓶×300瓶/件 1.05/瓶 骨刺平片 100片/瓶×300瓶/件 0.8/瓶 喉舒宁片 24片/盒×300盒/件 1.6/盒 复方川贝精片 24片/盒×300盒/件 1.15/盒 咳特灵片 100片/瓶×300瓶/件 1.05/瓶 复方南板蓝根片 100片/瓶×200瓶/件 0.9/瓶 复方丹参片 60片/瓶×400瓶/件 1.1/盒 2．重点品种推广： 公司确定壮腰健肾丸、加味藿香正气丸、复方川贝精片、喉舒宁片为重点推广品种，要求重点品种销售额超过销售总额的60%，在过程管理中予以考核。 3．招商代理品种： 招商代理品种是指通过招商代理渠道销售的产品，产品的主要销售终端在OTC药店和医院，产品的利润率较高，主要依靠中间环节的促销来提高销量。具体政策将在后期推出。 五、2006年度市场政策： 结合公司实际情况，公司本年度市场设置为两个区：团队区和代理区。 团队区布局：依据市场发展情况，逐步选择广东、湖南、湖北、四川、河北、山东、陕西市场，作为公司派驻省级经理直接经营的市场。（团队区具体设置地点可据市场情况进行调整） 代理区布局: 负责流通产品在团队区以外的市场寻找代理商，负责代理产品的全国市场招商. 团队区布局： 1、人员设置：每省设专职省级经理一人，以年回款任务200万为基数，每增加年回款100万，根据各市场实际情况，经省级经理申请，销售副总同意后可增加专职业务员一名。 负责区域：所属省和经营销中心确认的邻近空白省区。 代理区布局： 负责代理产品的全国招商和流通品种在经营销中心确认的空白省区的招商。 销售授信政策： 团队区：依据省级经理提交的经销商资信调查表和授信（月结、批结供货合同）申请，经销售副总审批后执行。授信额度规定为：年销售额10亿以上的公司，授信额为25万元；年销售额4亿---10亿的公司，授信额为15万元；年销售额1亿---4亿的公司，授信额为8万元；年销售额1亿以下的公司，授信额为3万元。 代理区： 省级代理商以现金或三个月期内承兑汇票的方式，款（票）到发货。其他级别代理商原则上采取现金提货,如确有授信必要的经销售副总和总经理批准后按批复结果执行. 销售返点政策：团队区年协议销售额在50万以下的客户，给予年终2%的返点；年协议销售额在50万以上的客户给予年终3%的返点。代理区另行议定。 六、营销管理组