石油机械行业销售技巧讲述.ppt

* 根据购买能力判断 已有设备情况（实力） 资金来源情况：贷款、工程款、资金已到位….. 自己资金——到位 几个人凑的资金——到位 贷款——到位 等工程款、贷款中、凑款中 ⑤. 怎样与竞争对手抢单 * 抢单——狭路相逢勇者胜 市场经济就是竞争； 不要奢望——竞争对手不知道，没有竞争对手； 要勇于抢单——狭路相逢勇者胜； 哪怕是竞争对手的老客户，只要有一线希望都不要放弃。 * 抢单——狭路相逢勇者胜 逢敌必亮剑，勇往直前！ 你的核心竞争力是什么？ 针对你的核心竞争力发挥竞争优势 。 可以和任何竞争对手抢市场 。 * 抢单——先发制人 销售心理学认为：先入为主，第一印象最重要。 一旦客户有需求：第一个站在客户面前 销售是与人交际，广交朋友、消息灵通才能得到更多的机会。 尽量赶在竞争对手前面接触客户，机会更大、优势更多。 抢先与客户建立好感，建立信任。 * 抢单——不抛弃、不放弃 竞争是残酷的，有一点疏忽就会被竞争对手趁虚而入。 抢单的过程难免遇到挫折和困难，需要判断分析，重新计划，放手一搏。 在遭到客户拒绝时，向上、向外寻找能够影响这个客户的人。 榜样的力量：标杆客户更能得到信任，对新客户的影响很大。 * 抢单——团队的力量 即使是顶尖的武林高手也难以改变战局胜负，只有军队才可以。 营销高手可以争来订单，团队的力量更大； 现代营销需要销售、服务、配件、二手机、租赁等多部门协同作战。 抢单——需要团队的力量，需要统一部署、支持支援、协调指挥。 * 根据信息确定性判断 4）社会关系及购机时间。没有什么特殊的关系，此行业年龄较短，没有确切的购机时间 5）态度。态度相对的很轻松，有一搭无一搭的，调侃的成分较大。 6）侧面了解。从其朋友等处侧面了解客户的工程资金等情况及付款信誉情况得到否定的答复。 * 换位思考——使客户赚钱 站在客户立场思考投入产出： 购买成本＝价格＋按揭（分期）利息＋按揭费用 使用成本＝收益（每台班、每月）－耗用（油耗、易损件等） 自己品牌的优势 竞争对手的劣势 旧机价值：三年后的价值 其他优势点：服务、配件、融资、优惠条件（赠送配件、免费送货到工地、免费培训机手等） 为客户算细帐。 * 判断客户心理 提问： 客户对产品认可，对价格不满意，怎么办？ 客户不断用竞争对手的产品售价压价格，怎么办？ * 挖掘机销售案例—坚持就是胜利 A外资品牌小挖销售案例 客户信息：刘老板 ，销售机型：50型小挖 1、初来乍到 小郭自2007年5月进入A品牌小挖代理公司工作，虽然之前从事过营销工作（经验），但并没有工程机械的销售经验，经过公司的培训学习（理论）后，安排到某一区域市场工作。 感言：经验+理论+热情=成功 * 挖掘机销售案例—坚持就是胜利 2、见光即死 2007年8月13日上午得知消息，客户刘老板准备上新车,此时B外资品牌已与该客户接触，且答应其首付5万元即可提车。（核心要件约定） 10:40分我到达刘老板家中时，B外资品牌业务经理已在刘老板家准备一切按揭手续，手续齐全后即签订购车合同。（生米即将做熟） 感言：信息相对滞后，措手不及 * 挖掘机销售案例—坚持就是胜利 3、一线生机 因为我与刘老板老板两个月前即认识，其间多次接触并家访，关系非常融洽，再就是刘老板对A品牌小挖的性能及品质也非常了解并认可，只是感觉价位略高所以信心不足。（利弊分析） 感言：产品品质+关系=希望 * 挖掘机销售案例—坚持就是胜利 4、直击软肋 我到达后即做刘老板的工作，告诉他前期购买的国产品牌90小挖就因质量问题让其吃了不少的苦头，即费心思又影响收入，所以再上新车一定要慎重考察车的性能与品质，不要重蹈覆辙（用他的教训教育他，点穴） 虽然原装进口的A品牌小挖价位是高了一些，但性能良好，功能齐全，耗油量低，并且在以后处理二手车时价格也会同样有保障（对比说明）。 刘老板此时开始有些犹豫（？），但经B品牌业务人员的再三做工作，还是跟随去看车随即签定合同。（结果会是什么？晕） 感言：乱其心智，动摇决心。山重水复疑无路。 * 挖掘机销售案例—坚持就是胜利 5、寻求支援 目送刘老板夫妇及其担保人跟随品牌业务人员走后，心情非常失落。但我立即电话告知公司刘总汇报现场情况，半小时后刘总来电，让我电话告知刘老板：我们公司可以给其提供试用车试用，一是让他充分了解A品牌小挖的性能，二是即便他决定购买B品牌小挖，也可在其与B品牌谈判时增加他的谈判筹码，买到一款价格更优惠的B品牌小挖。 用试用车拖延刘老板跟B品牌签合同，为我们今后做其工作赢得时间。 感言：赢不了就拖，关键时刻亮剑 * 挖掘机销售案例—坚持就是胜利 6、痛苦的否定 刘老板原有一台国产小挖，已经购买21个月，工作4000多小时，对工程