房地产项目营销思路.docVIP

**************项目 8月份营销工作思路 谨 呈：*******************公司 回款目标 8月份的收款目标2400万。 本月工作重点 老客户维系为主，新客户积累为辅。 开发进度预期 8月20日，规划公示完毕； 8月30日，现场销售中心投入使用； 9月上旬，景观概念设计完成。 现状分析 客户信心不足： 项目推广不足，市场没有项目的声音； 项目的前期工作相对销售工作滞后，现场迟迟没有形象的推进； 客户没有明确的约束，保证资金安全； 客户量不足： 项目宣传推广渠道受限，不能进行有效的项目推广，带来新客户上门； 没有明确的老带新政策，不能有效地鼓励老带新； 销售支持不足： 销售道具制作不充分； 项目信息——规划、产品、前期报批等更新不及时、不对称； 销售现场（临时接待中心）档次与项目形象不匹配； 预售风险巨大： 目前的优惠返利幅度过大，将直接推高项目市场均价300-400元/平方米； 客户投机性较大，部分客户购卡目的为炒房； 已成交客户对项目价格预期较低，最终购买诚意度低，销售风险大； 客户成交率仍有提高空间： 客户梳理工作还需要进一步严格要求； 销售代表把握客户的能力还需要进一步提高； 整体工作策略 坚持两条腿走路，坚持整体营销策略的指导，保证项目系统性成功，同时解决销售现场和销售团队的实际困难，给销售回款足够支持； 8月份工作思路： 提高宣传力度，提升项目形象，传达项目价值，维护客户信心； 通过客户活动，传递项目价值，维护客户关系，增强客户忠诚度； 加强客户梳理工作，提高销售人员把握客户能力，提高客户成交率； 通过销售团队对于项目核心卖点的传递，逐步提高客户预期； 销售工具的充分准备，工程信息及时释放，给到销售足够支持。 8月活动主题 天山海世界清凉之夏暨天山·新公爵优质服务体验会： 通过天山内部资源充分展现天山企业实力，同时与项目的买点——优质服务相联系，使客户在清凉消夏的同时，体验到项目未来可以提供的优质物业服务及以此获得的尊贵感受； 详见附件1。 周末活动 作用：通过在售楼处现场开展周末小活动，为卖场聚集人气，同时起到维系客户的效果； 原则：活动设置体现项目品质，客户感受尊贵； 具体内容： 日常售楼处露天咖啡座，老客户签单消费：咖啡、西点品尝； 居住品质系列沙龙：插花、茶艺、装修知识、奢侈品欣赏小讲座； 慢享下午茶沙龙：花茶养生品鉴、红酒品鉴、现场西点制作及品尝； 高雅生活娱乐鉴赏：小提琴独奏欣赏、西洋管乐演奏欣赏、萨克斯独奏欣赏，结合咖啡座签单消费活动； 加强市场宣传力度： 报纸硬广出街； 户外广告主题更换； 推进直投工作进行。 推广计划 户外广告主题： 项目形象及项目完整价值； 项目核心价值：老城中央、繁华之上，公园府邸、富氧生活，星级服务、感受尊贵。 报纸软文： 8月3日 软文：居住与人的心理诉求（人对于身份认同的追求） 8月10日 软文：解读天山产品设计理念 报纸硬广： 项目形象及完整价值，系列平面； 8月14日，8月31日，封底整版； 网络： 首页通栏：满足生活对品质的渴望——服务体现品质； 新闻首页链接：客户活动追踪报道/项目信息更新/报纸软文同期发布； 楼宇框架广告 项目形象及完整价值，系列平面； 直投： 针对老客户维护 针对新客户积累——在有较确定的项目产品信息后，可利用车友会等客户资源展开客户积累。 项目宣传折页投递； 简装楼书投递； 项目工程信息速递。 费用预算 广告费用： 周五整版封底 网络：—— 短信：4万条*0.04元=1600元 户外：主题更换制作费 楼宇框架广告：约2万 直投：500份*0.4元/份=200元 客户活动费用： 主题活动，预估6万； 周末人气活动，预估2万； 现场销售物料制作更新费： 预估2000元； 共计约22万元。 项目组 2013年7月15日