第4章_国际商务谈判前的信息准备详解.ppt

一、谈判信息的作用 1、谈判信息是制定谈判战略的依据 谈判战略是为了实现谈判的战略目标而预先制定的一套纲领性的总体设想。一个好的谈判战略方案应当具有战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高的特点，这就必须有大量可靠的信息作为依据。 在商务谈判中，谁能拥有谈判信息上的优势，掌握对方的真正需要和对方谈判的利益界限，谁就有可能制定出正确的谈判方案，掌握谈判的主动权。 一、谈判信息的作用 2、谈判信息是控制谈判过程的手段： 要对谈判过程做到有效控制，必须首先掌握“谈判的最终结果是什么”这一谈判信息，依据谈判战略和谈判目标的要求，确定谈判的正确策略。 为了使谈判过程始终指向谈判目标，必须依据谈判信息作为保证，否则，就无法对谈判过程进行控制和及时调整。 一、谈判信息的作用 3、谈判信息是双方相互沟通的中介： 在商务谈判活动中，尽管谈判的内容和方式各不相同，但共同的是每一场谈判都是相互沟通和磋商的过程。沟通就是通过交流有关谈判信息以便确立双方共同的经济利益和相互关系。没有谈判信息作为沟通中介，谈判就不能排除不确定因素，就无法继续磋商和平衡双方的利益并最终达成协议。 二、谈判信息的分类 1、按谈判信息的内容划分 （1）自然环境信息： 能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更的自然现象方面的信息，如地震、气候变化等。 （2）社会环境信息： 对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、城市建设等。 （3）竞争对手信息： 有关生产或经营同类产品其他企业状况的信息。 二、谈判信息的分类 （4）购买力及投向信息： 消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。 （5）产品信息： 与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等有关的信息。 （6）消费需求信息： 消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息。 （7）消费心理信息： 有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。 二、谈判信息的分类 2、按谈判信息的载体划分 （1）语言信息： 通过座谈、交流所获得的信息和在公共场所听到的信息。 （2）文字信息： 用文字记录下来的信息资料，包括各种文件、文献、报刊资料及复制品、产品目录、说明书等。 （3）声像信息： 通过图片、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、幻灯、录音等获得的信息。 （4）实物信息： 各种以样品作为载体的信息。 二、谈判信息的分类 3、按谈判信息的活动范围划分 （1）经济性信息： 与企业发展有关的各种信息，如国民经济发展的信息，财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。 （2）政治性信息： 由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起市场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。 （3）社会性信息： 与市场经营、销售有关的社会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。 （4）科技性信息： 与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。 二、谈判信息的分类 因不了解文化差异而导致谈判失败的例子比比皆是。外国人犯错误，中国人也犯错误。张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可是在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢？ 二、谈判信息的分类 原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下。在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也可能会导致功亏一篑、前功尽弃。 三、谈判信息收集的主