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专 业 化 营 销 基 础 知 识 目 录 一、销售大师的基本素养和特质 1、成为销售大师的8项基本特质 2 2、成为销售大师的25项专业特质 2 3、营销员个性和习惯的若干主要弱点 5 4、建立信心的12个重要因素 6 二、营销起步培训课程 （一）营销准备 7 1、塑造自我 8 2、研究自己的产品和服务 12 3、在自我心理准备成熟、充分研究产品之后，要做好行动前的准备工作 15 （二）访问顾客 20 1、拟定访问计划 21 2、约见客户 22 3、开场白的方法 24 4、引起顾客的兴趣 26 5、激发购买的欲望 29 （三）处理异议 32 销售大师的基本素养和特质 （心智培训） 希望通过以下的交流能给您一份信心和积极面对的勇气，哪怕其中有点滴能让您振奋、激情的面对生活中的挫折，都倍感欣慰！不论您的职业为何，营销术是一切成功的钥匙；不只适用于以销售为职业的人，还包括记者、编辑、家庭主妇、学生和所有想要在生活中得到富足与幸运的人。因为被接受，都是成功。 成为销售大师的8项基本特质： 身体健康、勇气、想象力、口才、亲和力、自信、智囊团、努力工作。审视一下自己具备哪些特质，欠缺哪几项。同时努力培养您的自制力，自制是培养这八项特质与销售成功，同时也是事业成功的关键。 以下的25条专业特质则让您成为真正的销售大师： 1）对产品的知识。销售大师必须仔细分析并全面了解所销售的产品或服务。 2）相信产品或者服务。营销员无法卖出他自己不了解或不相信的东西。销售大师不会尝试营销他没有绝对信心的东西，因为他的内心会把对产品缺乏信心传递给目标客户，不论他的解说多么精彩！ 3）合适的对象。销售大师分析目标客户的需要。 4）合理的价格。销售大师不会向目标客户敲竹杠，杀鸡取卵不如细水长流。 5）了解目标客户。销售大师擅长分析个性，能够看出客户基本的动机。 6）将目标客户加以分类。销售大师先了解下列各项，再将目标客户做适当分类：目标客户的财力；客户对产品或服务的需求程度；购买的意愿。 7）消除目标客户的抗拒心理。 8）表现自己。销售大师同时也是超级演员，能够进入目标客户的内心。 9）自我控制。销售大师善于控制自己的头脑和内心，他知道，如果无法掌握自己，就难以掌握目标客户。 10）发自内心。培养您工作自发的进取精神，金钱是必需的，但是，人生不能只用金钱来衡量，再多钱也无法取代快乐与内心的平静。销售大师了解发自内心的可贵，他不需要别人告诉他做什么或怎么做，运用想象力规划、付诸行动，不需要别人监督。 11）容忍。销售大师有开放的心，容忍所有的事物，他知道那是成长的必要条件。 12）务实的思考。销售大师用心思考，搜集资讯作为思考的根据，不做无谓的臆测，不随意对不了解的事情发表意见。 13）耐心。销售大师不怕被客户拒绝，不承认“不可能”。对他而言，所有的事情都可以做得到。他认为“不”只是真诚解说的开始。 14）信心。对自己、所营销的东西、目标客户、完成交易等都充满信心。信心会散播，传达到目标客户的“接收频道”，积极影响他购买的决定，信心可以移山，也可以促成交易。 15）观察的习惯。销售大师观察敏锐人群，目标客户所说的每一句话、脸部表情的改变、一举一动，都被观察及评估分量。 16)习惯提供超出对方预期的服务。 17)由失败及错误中获益。 善于总结失败的原因并及时的调整思路和计划才能不走弯路。 18）结合别人的力量，使成功的力量加倍。 19）明确的目