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* 同理心三要素: 共同\共通点 要表达有良好的动机 要建立威信 建立讲师威信的技巧---同理心 1.以学员为中心,以同理心面对学员对 讲师的反映,建立主观印象与共通点. 2.自我介绍资历/经验,建立讲师威望 3.适当的引导学员发问 4.逐一做重点回答 5.形势可用目的,过程及收获的方法表达 一个称职的讲师应具备的特质 有训练经验 有正确观念 有专业能力 能控制场面 * 人是习惯性的动物 * 今天的我是昨天的积累 积极与消极在于我内心的看法 * 成功是好习惯的累积 * 对明天的态度决定你的格局 启迪 自我管理---预演未来 活动: 刚才你们大家…… 1.有没有一些特别的感受? 2.有没有看到一些特别的景象? 3.有没有嗅到一些气味? 4.刚才有没有感觉到真实感? 我们一步步的将未来要发生的事情 预演出来,去想象心中要达到的结果. ------ 预演未来 Tuneup By-and-by 自我管理--预演未来 今天 明天 * 与过程行为有关 * 要按部就班进行 * 对事情有基本的了解与经验 * 懂得实际完成的步骤 指 定 作 业(三分钟演讲) 题目自拟 不的选取与保险有关的题材 需包含一个道理 理论 请编写大纲 发表前先做[预演未来] 发表时在旁演练[开心金库] 开头的第一句话为: 我的题目是…… 发表过程中请表现:正面 积极 微笑…… 计算时间 分 析 表 (B表) 1.刚才我的感觉/感受是: …… 2.刚才我在想…… 3.整个发表过程中,我最满意的部分 A B C 4.我可以改进的地方有…… 5.下次的作业发表,我将可能会有不一样 的细节处理,例如: A B C D 课 程 结 构 意识 Conscious 下意识 Sub-concious 潜意识 Unconcious 意识 下意识 潜意识 水面 课 程 结 构 1.只有理性了解,没有感性认知 2.只有感性认知,没有理性了解 3.理性了解与感性认知均无 4.理性了解与感性认知并存 PTT影响因素及效果 没有 有 有 没有 (理性了解) (感性认知) 清楚/沉闷 了解却不易接受 混乱 不了解不易接受 卓越 了解且易接受 好玩/刺激 不了解但有趣 A B C D A 印象不深刻 易于忘记 B 最佳效果 学员吸收并理解深刻 C 学员不知道 烦躁 D 过瘾 但不明白学习要点 我们的授课目的:学员有收获 理 性 了 解 1.先写下将发表之内容重点 2.设计大纲,并有系统的组织要点 3.收集相关资料,以充实发表内容 4.试行发表,是否需要修正 5.请他人协助,就题目发问 * 理性了解 内容 叫好 What(什麽信息) 感 性 认 知 * 图表 * 故事 * 举例/案例 * 比喻 * 游戏 * 活动 感性认知 技巧 叫座 How (如何表达) 寿险经营是文化的经营 * 最基础: 拜访的规律 10=1 10=0 理念 行动 为人处世 为人处事 把乞丐当成最尊贵的客人 销售的不仅仅是商品,更重要的是观念 和他背后的文化 *文化销售面面观 酒杯展业: 礼品展业: 文化展业: *体现在个体销售过程中的文化更多的是 企业文化的缩影,他充分展现为员工的 销售行为,文化素质,思想品德,服务品质. *企业文化越成熟,体现在个体的烙印越明显 *好的文化不因人的退出而消失 *对客户多少诚=客户回报多少信 *最简单的事最重要的 最基本的是最有效的 *有人才,不一定成功;没有人才,一定不成功; 没有好的企业文化,有人才也无法长久成功; 有好的企业文化,没有人才也能培养人才成功. 注意: *-----不要说你本身不理解的题材 *-----想清楚要说些什麽(理性了解) *-----计划怎样说(感性认知) *-----一般来说 ,计划怎样说比预备要说些 什麽更需花时间精力做准备 资 料 收 集 活动: 指定作业发表5分钟演讲题目 利用10分钟,估量想出题目有关内容 将内容立即写下来 你们当中有谁认为题目比较难,资料收集有困 难不知如何下手? 是哪一方面需要帮助,内容,表达方式? 利用1分钟记下要帮助的地方,并请组员提供资料 请背向小组 从本次活动中你获得那些启示? 倾听 联想