市場拜访调研手册格式版.docVIP

市 场 拜 访 调 研 手 册 步步高电子工业有限公司 2006．7 目录 序言 扫街的目的 扫街流程全解析 前期工作 晨会 扫街准备 扫街中使用报表 扫街掌握的信息 扫街实施 晚会总结 扫街产出 扫街技巧 扫街注意事项 网络地图（样本） 序言 扫街，在业务工作中意即市场拜访调研。为拜访指定区域内同类产品销售终端，收集客户资料，总结信息，以确定下步工作计划的过程。扫街一般持续时间2－3天，通过短时间高密度的市场调研，达到目的。扫街是业务工作开展前以及业务开展过程中，最为基本的一项业务技能操作，也是业务工作中最常用的业务技能。 成功的扫街能带给销售人员许多有利的机会，如亲自判断客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立客户，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员的区域特性；同也是锻炼销售人员的最好办法。找出潜在客户，收集客户资料 社商比、当地历史、人口数量、面积、居民收入、 县、市、区个数及分布等 所扫街区域的历史销量、份额、竞争品牌销售情况，大客户分布等 针对不同产品，如电教产品，还需了解学校、学生数量，学校分布等信息 晨会 扫街前的晨会非常重要，晨会中需要确定的内容主要有： 区域分配 合理的区域分配才能够有效地在预定时间内完成扫街任务；区域一般按照交通路线、售点数量及分布、地理位置等因素进行扫街分配； 拜访计划 扫街前一定要明确拜访的目的、拜访售点数量、拜访所要了解的内容、行车路线、时间安排等内容； 拜访路线 扫街前要和业务主管或当地负责业务协商确定合理的拜访路线，节省时间，提高效率，有效完成扫街工作； 人员分工 若同一区域因区域面积、客情关系等原因安排2人或以上共同拜访时，要提前做好人员的分工，如1人明访，1人暗访或1人负责信息统计，其他人负责沟通、信息掌握等等，做到有次序，有效率的开展工作； 物品准备 扫街要根据不同的目的，准备不同的扫街物品，如业务包、产品彩页、产品价格表等（后续有详细讲解） 报表使用 扫街过程中会对所了解信息进行记录与归纳，通过报表的填写使所了解的杂乱的信息有序、系统化，便于扫街后的分析； 扫街过程中使用的报表在后文中有详细讲解； 注意事项 扫街前要对公司所拜访区域的客户情况、售点分布、公司是否有特殊政策等有一定了解，以免在拜访过程中造成不利于公司后期工作开展的影响； 扫街准备 扫街前要根据不同的目的，准备不同的扫街物品，如业务包、产品彩页、产品价格表等，但总体而言，以下物品是扫街所必不可少的工具。 公司简介。步步高企业的历史，取得的成绩，以及公司的现状等，便于给客户详细讲解及证明； 产品介绍书，包括所有主推机型的功能介绍、性能指标、产品外观图等。产品介绍有利于客户的详细了解。 价格表。包括二级价、批发价、建议零售价、最高零售价、最低零售价、促销品价格等，价格文件在拜访过程中，尽量不要让客户看到，在适当的时机下，可以告知其相应的价格； 拜访路线表。按照既定计划完成扫街任务。 证件，包括营业执照、产品合格证、质量体系证等的复印件，自己的身份证明等。在拜访过程中，有时需要给客户展示相关证明，以取得客户的信任。 订货单。拜访不忘拿订单，是业务工作的基本要素。 宣传用品。包括产品宣传彩色单张和软性文章等，利于向客户详细介绍推荐产品。 每周行程表。拜访过程中进行填写。 地图。扫街的必备工具，以免城区变迁导致的意外。 文具。包括：笔、笔记本、双面胶、剪刀、计算机。 客户资料和客户档案。客户的姓名、年龄、通讯地址、联系方法、销售情况、资金实力、人际关系等。拜访过程中即扫即填。 扫街使用报表 扫街过程中会对所了解信息进行记录与归纳，通过报表的填写使所了解的杂乱的信息有序、系统化，便于扫街后的分析。 业务员拜访记录表 经销商简易档案表 进销存报表 市场竞争分析表 SWOT、OGSM 网络进展表 扫街掌握的信息 我们进入每一个售点之前，我们需要了解我们到底需要了解什么。根据不同的市场，我们需要了解的东西不会完全一致，但大体上是基本相同的。我们可以根据这些信息制作我们的经销商档案表。 我们需要了解的信息包括： 售点名称、地址 决策人姓名、联系方式 决策人经营观念、忠诚度、信誉度和美誉度、远景目标等 决策人背景、爱好、性格 决策人资产及经营状况 促销员人数、姓名、联系方式、爱好、性格等 促销员产品知识、导购技巧、竞争意识 售点所经营的品牌 销量（总量、主要竞争对手销量） 步步高产品进、销、存情况 形象（总体、第一注目率） 主推（主推、第一主推） 主力机型价格（标价、最低价） 上柜组合（型号、价格） 助销品（是否齐全、数量、摆放等） 陈列（陈列生动化、陈列标准化等） 柜台位置、面积 促销活动（