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《市场营销策划》课程 实 训 项 目 库 2008年2月 《市场营销技术》课程实训项目选 实训项目一：行业环境分析 一、实训目的、要求 掌握分析背景行业的方法和流程。能够运用一定的方法，按照基本流程对背景行业环境进行分析。 二、实训主要内容 （1）人口因素分析 （2）经济因素分析 （3）政治法律因素分析 （4）自然环境因素分析 （5）社会文化因素分析 （6）技术因素分析 三、实训准备 先准备一份典型的行业环境分析案例阅读资料，让学生阅读。 四、实训资料 教师准备的一份典型的行业环境分析材料。 五、实训操作步骤 第一步：分析人口因素。主要分析人口规模及其增长速度、人口年龄结构、民族构成、受教育程度、家庭结构等因素。 第二步：各项目组分析上述人口因素对自己选择的背景行业有什么影响。 第三步：分析经济因素。主要分析国家贸易体系与国际金融体系、社会购买力、消费者收入水平和消费结构。 第四步：各项目组分析上述经济因素对自己选择的背景行业有什么影响。 第五步：分析政治法律因素。主要分析政治稳定性、民族问题、公众利益集团、对企业管理的大量立法等。 第六步：各项目组分析上述政治法律因素对自己选择的背景行业有什么影响。 第七步：分析自然环境因素。主要分析原材料、能源、环境污染等自然物质环境。 第八步：各项目组分析上述自然环境因素对自己选择的背景行业有什么影响。 第九步：分析社会文化因素。主要分析社会文化、亚文化等因素。 第十步：各项目组分析上述社会文化环境因素对自己选择的背景行业有什么影响。 第十一步：分析技术因素。主要分析技术给企业营销带来的主要影响。 第十二步：各项目组分析上述技术因素对自己选择的背景行业有什么影响。 六、实训成果 行业环境分析报告。 实训项目二：背景行业竞争者分析 一、实训目的、要求 掌握分析背景行业竞争者的方法和流程。能够运用一定的方法，按照基本流程对背景行业竞争者进行分析。 二、实训主要内容 （1）界定背景行业竞争者 （2）辨别竞争者的营销战略 （3）评估竞争者能力 三、实训准备 教师事先准备各背景行业竞争者的相关资料，并布置学生也收集资料。 四、实训资料 教师及学生准备的背景行业竞争者分析材料。 五、实训操作步骤 第一步：绘制市场竞争/产品分析图，界定谁是背景行业的直接竞争者。 第二步：界定背景行业的其他竞争者。 第三步：辨别竞争者采取的营销战略。 第四步：识别竞争者的目标。 第五步：搜集竞争者相关信息。 第六步：处理搜集到的信息。 第七步：评估竞争者能力的优势与劣势。 注意：评估竞争者能力的指标包括：创新能力指标、生产能力指标、营销能力指标、融资能力指标、管理能力指标等。 第八步：评估竞争者反应模式。 注意：竞争者的反应类型包括：随机型竞争者、斗狠型竞争者、选择型竞争者、冷静型竞争者。 六、实训成果： 竞争者分析报告。 实训项目三：顾客调查策划 一、实训目的、要求 掌握顾客调查策划方案的撰写要求，能够设计顾客调查方案。 二、实训主要内容 （1）拟定顾客调查目标与调查主题 （2）确定调查对象及抽样地址电话、、访问动机、面谈时间对应商品、销售预估额等推销员确定访问对象告知访问事由约定访问时间充分推销的产品对顾客做好应有的准备。约首：包括合同名称、编号以及双方当事人名称、地址、电传或传真号码等。本文：合同条款，即对各项交易条件的具体规定，包括品名品质、数量、包装、价格、运输、支付等六个必要条款以及保险、检验、索赔、不可抗力和仲裁等条款。约尾：订约日期、地点和双方有权签字人的签署。单位和个人填开发票时，必须按照规定的时限、号码顺序填开，填写时必须项目齐全、内容真实、字迹清楚，全份一次复写，各联内容完全一致，并加盖单位财务印章或者发票专用章。地址电话、、、时间采用上门回访、电话回访、信函回访、发放客户意见调查表等形式所开展的经营项目进行售后回访。记录投诉内容判投诉是否成立根据客户投诉的内容，确定负责人责任部门分析投诉原因提出处理方案提交主管领导批示实施处理方案，处罚直接责任者，通知客户，并尽快地收集客户的反馈意见。对投诉处理过程进行总结与综合评价 2