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把握营销是你对未来的一种重要投资 深圳大学管理学院 傅浙铭 fuzm@szu.edu.cn 无论你现在做得多么好，或者你处于怎样不利的位置，你都要小心谨慎地重新审视自己的营销理念和策略。 如果你想增加你的市场和地位，那就加大并改善你的营销努力。千万不要像大多数人那样由于“承受不了”而停止努力。那是一种最为错误的节省：它会使你失去未来。 营销是避不开的 古今中外的好汉都试过了 市场的报复 失利后，仍要回到营销的轨道上来 但是更痛苦、更麻烦 所以，何苦呢？ 第一次检验 顾客为什么买？ 顾客为什么不买？ 营销的最简表述 II 开发新顾客 留住老顾客 2 第二次检验 提两个问题： 我们是怎样开发新顾客的？ 我们是怎样留住老顾客的？ 衍生成两套问题 F 1 我们是怎样开发新顾客的？ 2 我们是怎样留住老顾客的？ 营销管理诀窍 营销管理简要体系 在现代市场营销观念的指导下： Ⅰ、深刻研究顾客，认真进行市场分析，确定目标市场 Ⅱ、发展出有效的市场策略∶ ① 产品策略 ② 价格策略 ③ 分销渠道策略 ④ 推广策略 8 F 1 …… 8 营销管理诀窍 产品策略 价格策略 分销策略 促销策略 产品组合 管理 品牌资产 管理 市场定位 市场分析与目标市场策略 购买者行为研究 营销“小屋” 营销管理策略 竞争战略 营销组合策略 市场细分与定位 营销战略 营销分析 营销理念 促销策略 渠道策略 价格策略 产品策略 市场分析 竞争者分析 顾客分析 营销环境分析 完全版营销管理框架 营销管理自问自答 我能时刻以“顾客导向”的市场营销观念作为一切管理行为的前提吗？ 我对顾客的各种需要有深入的研究和精辟的理解吗？ 到底谁是目标顾客？依据充分吗？我完全了解他们吗？ 我能迅速举出与同类产品不同的十点差异和内涵吗？ 产品的价格到底是怎样定出的？为什么要这样定？ 我充分考虑了中间商的需要了吗？ 我对推销人员的训练是否足够系统化和符合市场营销的要求？ 我对广告及其它促销手段有正确的理解吗？ 全部市场策略是否统一、协调，并明确朝向目标市场？ 我已把上述问题全部理解和变成了自己的语言，并能向我的上级、部属、顾客做出完整、有力的沟通吗？ 营销与你 深圳大学管理学院 傅浙铭 fuzm@szu.edu.cn 我正在从事与营销相关的工作 答案： 我没有从事与营销相关的工作 答案： CASE 1：不公平的待遇 深圳大学管理学院 傅浙铭 fuzm@szu.edu.cn 两个同龄的年轻人同时受雇于一家杂货铺，可是叫诺德的小伙子青云直上，而那个叫布鲁的小伙子却总是原地踏步。布鲁很不满意老板的不公正待遇，终于有一天他到老板那里发牢骚了。老板一边耐心听着他的抱怨，一边在心里盘算着怎样向他解释清楚他和诺德之间的差别。 CASE 1：不公平的待遇 深圳大学管理学院 傅浙铭 fuzm@szu.edu.cn “布鲁先生，”老板开口说话了，“你到集市上去看一下，看看今天有什么卖的。” 布鲁从集市上回来后向老板汇报说，集市上只有一个农民拉了一车土豆在卖。 “有多少？”老板问道。 布鲁赶快戴上帽子又跑到集市上，然后回来告诉老板一共有40口袋。 “价格是多少？” 布鲁只好第三次跑到集市上问来了价钱。 CASE 1：不公平的待遇 深圳大学管理学院 傅浙铭 fuzm@szu.edu.cn “好吧，”老板对他说，“现在请你坐到这把椅子上，一句话也不要说，看看别人是怎么做的。” 这时，老板把诺德叫进来，让他去做同样的事。 CASE 1：不公平的待遇 深圳大学管理学院 傅浙铭 fuzm@szu.edu.cn 诺德很快就从集市上回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，一共40口袋，价格是多少，土豆质量还挺不错，他带回来一个让老板看看。这个农民后来还弄来了几箱西红柿，据他看价钱很公道。昨天他们铺子里的西红柿卖得很快，库存已经不多了。他认为这么便宜的西红柿老板肯定会要进一些货的，所以他不仅带回了一个西红柿做样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。 CASE 1：不公平的待遇 深圳大学管理学院 傅浙铭 fuzm@szu.edu.cn 此时老板转向布鲁，说：“现在你肯定知道为什么诺德的薪水比你高了吧？” 讨论 深圳大学管理学院