市場营销组织执行与控制.docVIP

市場營銷組織、執行與控制 左鳳山 ?? 市場營銷組織、執行與控制是市場營銷管理過程的一個重要步驟。市場營銷計劃需要借助一定的組織系統來實施， 需要執行部門將企業資源投入到市場營銷活動中去，需要控制系統考察計劃執行情況，診斷産生問題的原因，進而採取改正措施，或改善執行過程，或調整計劃本身使之更切合實際。因此，在現代市場經濟條件下，企業必須高度重視市場營銷的組織、執行與控制。 市場營銷組織 企業的市場營銷部門是執行市場營銷計劃，服務市場購買者的職能部門。市場營銷部門的組織形式，主要受宏觀市場營銷環境，企業市場營銷管理哲學，以及企業自身所處的發展階段、經營範圍、業務特點等因素的影響。 一、市場營銷部門的演變 企業的市場營銷部門是隨著市場營銷管理哲學的不斷發展演變而來的。大致經歷了單純的銷售部門、兼有附屬職能的銷售部門、獨立的市場營銷部門、現代市場營銷部門、現代市場營銷公司五個階段。 1、單純的銷售部門。 20世紀30年代以前，西方企業以生立觀念作爲指導思想，大部分都採用這種形式。一般說來，所有企業都是從財務、生産、銷售和會計這四個基本職能部門開展的。財務部門負責資金的籌措，生産部門負責産品製造，銷售部門通常由一位副總經理負責，管理銷售人員，並兼管若干市場營銷研究和廣告宣傳工作（見圖9.1A）。在這個階段，銷售部門的職能僅僅是推銷生産部門生産出來的産品，生産什麽、銷售什麽；生産多少，銷售多少。産品生産、庫存管理等完全由生産部門決定，銷售部門以對産品的種類、規格、數量等問題，幾乎沒有任何發言權。 2、兼有附屬職能的銷售部門。 20世紀30年代大蕭條以後，市場競爭日趨激烈，企業大多數以推銷觀念作爲指導思想，需要進行經常性的市場營銷研究、廣告宣傳以及其他促銷活動，這些工作逐漸變成爲專門的職能，當工作量達到一定程度時，便會設立一名市場營銷主任負責這方面的工作（見圖9.1B）。 3、獨立的市場營銷部門。 隨著企業規模和業務範圍的進一步擴大，原來作爲附屬性工作的市場營銷研究、新産品開發、廣告促銷和爲顧客服務等市場營銷職能的重要性日益增強。於是，市場營銷部門成爲一個相對獨立的職能部門，作爲市場營銷部門負責人的市場營銷副總經理同銷售副總經理一樣直接受總經理的領導，銷售和市場營銷成爲平行的職能部門（見圖9.1C）。但在具體工作上，這兩個部門是需要密切配合的。這種安排常常使用在許多工業企業中，它向企業總經理提供了一個全面各角度分析企業面臨的機遇與挑戰的機會。 4、現代市場營銷部門。 儘管銷售副總經理和市場營銷副總經理需要配合默契和互相協調，但是他們之間實際形成的關係往往是一種彼此敵對、互相猜疑的關係。銷售副總經理趨向于短期行爲，側重於取得眼前的銷售量；而市場營銷副總經理則多著眼於長期效果，側重於制定適當的産品計劃和市場營銷戰略，以滿足市場的長期需要。銷售部門和市場營銷部門之間矛盾衝突的解決過程，形成了現代市場營銷部門的基礎，即由市場營銷副總經理全面負責，下轄所有市場營銷職能部門和銷售部門。 需要注意的是，市場營銷人員的銷售人員是兩種截然不同的群體，儘管市場營銷人員很多來自銷售人員，但還是不應將他們搞混，並不是所有銷售人員都能成爲市場營銷人員。事實上，在這兩種職業之間有著根本的不同。從專業性而言，市場營銷經理的的任務是確定市場機會準備市場營銷策略並計劃組織新産品進入，銷售活動達到預訂目標，而銷售人員則是負責實施新産品進入和銷售活動。在這一過程中常出現兩種問題：如果市場營銷人員沒有徵求銷售人員對於市場機會和整個計劃的看法和見解，那麽在實施過程中可能會導致事與願違，如果，在實施後市場營銷人員沒有收集銷售人員對於此次行動計劃實施的反饋資訊，那麽他很難對整個計劃進行有效控制。下面是市場營銷人員和銷售人員的比較。 市場營銷人員 銷售人員 依賴于市場營銷研究確定 依賴街頭經驗瞭解不同個性的買 主目標市場並進行市場細分 　 時間用於計劃工作上 時間用於面對面的促銷上 從長遠考慮 從短期考慮 目的在於獲得市場 　 佔有率並賺取利潤 目的在於促進銷售 市場營銷人員常常認爲銷售人員有如下優點：隨和、易與人交往，工作努力。缺點是短期行爲多，缺乏整體分析的能力。而銷售人員則認爲市場營銷人員受過良好教育，大多是資料導向型（依據資料作出結論），缺點是缺乏銷售經驗，缺乏市場銷售直覺和不承擔風險。很多公司忽略了這兩類群體的差別而提升一個幹得很棒的銷售經理爲高級市場營銷經理，但很多銷售經理對於每天面對市場營銷研究計劃等工作感到枯燥、寧願去會見客戶，這種公司顯然不明白二者差別以致犯如此愚昧的錯誤。對這兩類群體而言最主要的是讓他們能達到最大的理解和尊重。事實表明，市場營銷人員、銷售人員之間缺乏理解和尊