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心态调整课程示范 心态调整课程示范 工作品质＝生活品质＝生命品质 心态调整课程示范 品质的力量 假如你没成功 永远是品质还不够好！ 追求好的品质 要从生活中的任何一个细节着手。 当你手中拥有一件没有品质的东西时， 你已经是在做一件没有品质的事情， 你永远也不会去重视它. 你的人生何尝又会有一流的品质呢？ 就如同贫穷的人满脑子都在想赚钱， 可惜他们所做的事情根本不够好。 心态调整课程示范 心态调整课程示范 一、几种工作心态 打工心态 全力以赴，做到最好 事业的起点 生命的一部分，并且是最重要的一部分。 心态调整课程示范 二、顶尖销售员必备的心态条件 1.强烈的自信 缺乏信心的原因及解决方法： a.对这个领域缺乏专业的经验和能力； －－尽快学习成长，提升自己，创造成功的经验！ b.过去失败经验的影响； －－转换所谓失败的定义，转换恐惧！ c.注意力掌控有问题； －－学会掌控头脑中的镜头，不断输入正面信息，因此修正自己的行为，得到好的结果！ 心态调整课程示范 二、顶尖销售员必备的心态条件 2.良好的自我形象 a.外在形象－－尊重行业、尊重职业、尊重顾客、尊重自己 b.内在的自我期许－－舒适区（能力图） 心态调整课程示范 3、强烈的企图心 a.想要成功，必须先要有强烈的成功欲望！ －－从决定开始，而决定，在行动之前！ b.一个没有企图心的销售员等于没有未来的销售员！ －－不想当将军的士兵不是一个好士兵！ c.如何提升企图心？ －－改变任何人之前，改变世界之前，需要改变的是你自己！ －－向成功者学习，设立竞争对手！ －－下定决心，“一定要”成功！ 心态调整课程示范 4、对产品十足的信心与知识 a.喜欢上你的工作，喜欢上你所销售的产品； －－自己都不喜欢，又怎能说服顾客喜欢！ b.说服本身是一种信心的转移； －－学会说服自己（你的敌人就是你自己）！ c.你的顾客永远不会比你更相信你的产品； －－你的顾客永远不会比你更了解你的产品！ d.掌握自己产品以及竞争对手产品的知识。 －－知己知彼，方能百战百胜！ 心态调整课程示范 5、注重个人成长以及良好的习惯 a.销售是一门专业的领域和能力，需要我们不断地学习提高！ －－新资讯＋创意＋真诚＋坦率＋友善＋幽默＝业绩 b.陋习会让你在机会来临时，顺手把它抛掉！ －－找“点金石”的故事 心态调整课程示范 6、高度的热忱和服务 顾客买的往往不是你的产品，而是你的服务态度！ 心态调整课程示范 7、非凡的亲和力 a.寻找与顾客之间的共同点（嗜好，饰品等）； －－一般采取二（两个促销员）攻一（一组顾客）法则 b.模仿对方，快速进入他人“频道”； －－一般放在与顾客沟通时，但不要太明显。 c. “同流”：不能同流则无法交流；不能交流则无法交心。 －－作示范！ 心态调整课程示范 8、对结果自我负责 a.每个人都是自己的老板，要对结果100％负责； －－一个男孩踢球打碎玻璃的故事。 b.成功者找方法突破，失败者找借口拒绝！ 心态调整课程示范 9、明确目标 a. 27%的人－－没有目标 10%的人－－目标模糊 10%的人－有清晰但比较短的人 3％的人－有清晰并长期的目标 b.目标实现法 列下实现目标的理由； 设下时限 列下实现目标所需的条件； 自问：“假如要实现目标的话，自己必须要变成怎样的人”？ 列下目前不能马上实现目标的所有原因，由难到易排列其难度，并自问：“现在马上可用什么办法解决那些问题”？ 下定承诺，直到实现目标为止，否则决不放弃； 设下时间表，从实现目标的最终期限倒推至现在； 马上行动，从现在开始； 衡量每天的进度，每天检查总结。 心态调整课程示范 10、善用潜意识的力量 心态调整课程示范 三、销售心态 ①销售观念、革新运动 心态调整课程示范 ②销售的意义 心态调整课程示范 ③销售无法达成的障碍分析 A、观念问题 B、心态问题 C、知识缺乏 D、经验不足 E、影响力不够，专业性缺乏 心态调整课程示范 ④顾客购买的原因分析（为什么购买？） A、需求只是顾客购买的前提，而不是导致其购买的最终原因； B、需求在整个过程中，其决定性仅仅只占10%； C、顾客有了需求，才会有相应的行为（例如：逛商场选购），而最终购买却是因为相信结果！ 心态调整课程示范 ⑤顾客购买的心理过程与相对应的销售流程 心态调整课程示范 ⑤顾客购买的心理过程与相对应的销售流程 销售流程分解： A、开场白：简单明了，引起顾客注意及重视； B、了解顾客潜在的需求： 找出顾客潜在的需求，发现每个人心中的“樱桃树”； C、提供利益 善用FABE法则