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联纵智达－南昌烟厂营销培训 快　乐　“赢”　终　端 今年，我给自己定个性， 快乐的工作， 健康的生活。 现在，我给培训定个调， 把艰辛的营销，枯燥的概念， 以活泼风趣的语言，形象化的描述， 和各位同仁掏心窝地交流， 便于大家理解和记忆。 快乐营销 营销快乐 第一节 快乐“说”终端 对企业来说，终端是将产品送达顾客手中的最终关口和末梢； 对顾客来说，终端是消费者获得所需商品的终结地点和场所。 渠道成员最下线 得天下先得终端 像足球场上队员之间的配合、盘带、场外拉拉队的呐喊、助威 都是为了进球时的关键一脚，所有商品的宣传、促销、渠道建 设都是为了终端的“临门一脚”－－消费者的实际购买。 分销渠道模式多种，有一条却是各种渠道模式不变的真理－ －只有拥有终端才算拥有渠道，才能接近“球门”（消费者面 前），才有“进球”（实现销售并获利）的机会和可能。 诸多国内优秀品牌在市场上并没有投入可观的媒体广告，但 却通过极佳的终端建设赢得了可观的销售、利润与品牌影 响。“决胜终端”，已成为众多厂商的营销准则和竞争手段。 让消费者在方便和习惯购买的地方看到你的商品，你离成交就会更近一步（可口可乐的 “乐得买、买得到、买得起” 中的“买得到”就是终端建设的指导思想）。 人怕见面，树怕扒皮，消费者对你的产品“百闻”不如“一见”，而“一见”的机会和场地就在终端。 将消费者假设为自己产品的忠诚者的设想和策划都是不理性甚至愚蠢的。忽视终端，消费者就忽视你。 很少看到“高明”的策划与粗糙的终端建设相结合产生理想的市场结果；却经常看到简单的市场策划与精细持久的终端维护相结合，而取得骄人的市场业绩。 在消费者对你的产品和品牌的忠诚度不高的情况下，若让他们多跑100米的路，就可能放弃对你产品的购买。我们的专卖店、奶点布局应合理。 在消费者决定购买的最后一刻，因受到诸如商品陈列、人员推介、现场演示、促销、服务等因素的影响，而将现金投进了你竞争对手的钱箱。所以我们要规范专卖店的工作流程，对送奶员、促销员进行系统培训。 在终端最大效能的展示产品，进行销售促进，提供完美服务，才能让消费者感知心中有我，买我最好。 销售平台：影响消费者购买决策的关键窗台；产品流 动、资金流动和销量提升的关键点。 展示平台：展示产品、品牌和企业形象的前沿舞台。 信息平台：向消费者传递产品、企业信息，为企业获取市场信息，为产品研发、营销策略、生产计划等提供直接帮助和依据的主要场所。 促销平台：开展促销活动、宣传广告落地的重要门户。 竞争平台：拦截竞品的最后有效防线；各企业竞争手段表现的展台。 1、盈利性终端：终端产出（销售利润）大于开 发与维护的投入。 2、展示性终端：对展示 产品、宣传品牌和企业 形象具有较大的帮助。 3、促销性终端：适合开展终端促销活动（SP）。 4、竞争性终端：对竞品具有拦截、打压作用。 有效终端太重要，销量利润是指标。 有效终端阶段变化 企业起步期：主要考虑终端的盈利性。 企业导入期：主要考虑铺货率（非现实盈利）。 企业发展期：重视提升终端的质量。 竞争激化期：注重终端的拦截性。 企业要根据经营过程把握终端职能的调整。 企业要根据区域需求进行各类终端的平衡。 渠道下沉到终端， 数量质量为标杆； 软硬终端齐动员， 销量利润都成全。 第二节 快乐“研”终端 分销模式：是直营制，还是经销商制？还是混 合制？ 是大区域总经销，还是渠道下沉小 区域经销？ 终端是重点精耕，还是全面开花？ 促销模式：渠道如何促销和激励？ 阶段性终端促销，还是开门红？ 设计入市启动方案。 协销模式：是贴身，还是阶段性帮陪？ 是深度协销，还是中度跟进？ 目标进程：预测销售目标。 目标细化到片区，细化到终端。 选择何种品种入市？