提升篇高級导购员售卖技巧提升篇.pptVIP

导购员终端销售提升篇 ——技能提升 市场部厨电模块——刘程浩 2010年5月 特别鸣谢 本次教材的编写，笔者借鉴并参考了生活电器金牌导购的相关培训技术，并在其原基础上结合厨电销售的特点进行了改编。在此对本教材编写给予技术支持的生活电器的兄弟表示最衷心的感谢！！ ——刘程浩 写在前面的话——导购提升要诀 1. 推销的不仅仅是产品，而是自己的人品 2. 不是只要会讲产品，而是要建立与顾客的信任 4. 产品的坏话自己要先说，产品好话要让顾客自己说 3. 讲产品只是基本，讲产品之外才是根本 5. 打动顾客不只是产品的功能，更是顾客说服自己的理由 6. 不只是要自己说自己好，更重要的是让顾客说你好 ONE TWO FOUR 综合素养提升4步 第一步：打造专业的素质 第二步：打造专业的职责 第三步：打造专业的基础 第四步：打造专业的销售技巧 目 录 销售小小贴士 ONE TWO FOUR 目 录 第一步：打造专业的素质 第二步：打造专业的职责 第三步：打造专业的基础 第四步：打造专业的销售技巧 综合素养提升4步 销售小小贴士 在目前经济状况下，消费者对消费更加谨慎，对我们美的厨电导购员而言，强烈的推销意识就是要有“我一定要把产品卖给你”的观念。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果,能使导购员发现或创造出更多的销售机会。 什么是专业的素质 其次，服务是方法问题。导购员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱服务。前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息、售后服务的安排、提供购物的乐趣和满足感。 　销售就是服务，服务首先是态度问题。我们面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说：“热情在推销中占据的分量在95%以上。”导购员会因过分热情而失去一笔交易，但会因不够热情而失去100笔交易。顾客不再光顾的原因有90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。 什么是专业的素质 什么是专业的素质 今年，我们推出了全新的终端形象，好的终端形象就像一个人的脸面，我们导购员要经常检查：POP广告是否变色、污损？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物品？陈列柜是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有没有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？该展示的商品是否摆出来了？是否需要补货？新品是否摆上货架柜台了？等等。终端就是导购员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。 ONE TWO FOUR 目 录 第一步：打造专业的素质 第二步：打造专业的职责 第三步：打造专业的基础 第四步：打造专业的销售技巧 综合素养提升4步 销售小小贴士 什么是专业的职责 如何帮助顾客 （1）询问顾客的兴趣、爱好；-------拉近与顾客的距离 （2）向顾客说明所推型号的功能，适合的才是最好的； （4）说服顾客下决心购买此产品； （3）回答顾客对产品提出的疑问，表达传神生动； （5）让顾客相信购买这款产品是一个明智的选择。 （功能好、售后服务） 在企业的角度，导购员的角色定位 品牌宣传 产品销售 信息反馈 产品陈列 收集信息 带动销售 什么是专业的职责 ONE TWO FOUR 目 录 第一步：打造专业的素质 第二步：打造专业的职责 第三步：打造专业的基础 第四步：打造专业的销售技巧 综合素养提升4步 销售小小贴士 什么是专业的基础 我们在培训的时候应特别注意，不要和顾客说太多深奥的产品知识。但是掌握扎实的产品知识基础很重要！产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性越大。导购员要成为产品专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。 听 看 用 问 感 讲 什么是专业的基础 1．找出产品的卖点及独特卖点。卖点即顾客买你产品的理由；独特卖点是顾客为什么要买你的产品而不买竞品的原因。导购员面对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。 2．找出产品的优点与缺点，并制定相应对策。导购员要找出产品的优点，把它作为子弹打出去；找出缺点，则考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。实践中存在的问题是，一些导购员对产品